王喜庆

一位从未经营过食品的朋友，突发奇想，向西北某省会城市发去了10 t某国著名品牌牛肉。这个省会城市人口是100万，这个朋友就想，100万人，10 t牛肉人均不到50 g，销路应该没有问题，结果一年过去了，卖了还不到1 t，最后不得不将剩余的牛肉运回西安。

一位经商的朋友在某著名品牌的家居广场三楼搞了一个餐厅，在设计包间时这样算账：广场有1 000多商户，搞30个包间，即使每天只有1/20的商户请客也要排队，踌躇满志大张旗鼓开业后，每天包间坐不到1/3。

在餐饮经营决策过程中，首先要锁定目标客户，即明确市场定位，这是正确的。问题在于对目标市场认知的真实性程度。在餐饮界，由于市场的多年历练或规律的耳濡目染，确定目标这一程序对许多经营者来说，已视为必然。但如何确定目标，则更多以感觉为指南。而目标群一旦判断失误，则后续的经营环节根本无法引致最终效益目标，可谓皮之不存，毛将焉附。前述个案以假想的客户群量作为决策起点，以本店是客户的唯一选择为前提，展开经营活动，显然对市场和客户缺乏深刻了解与理性把握。

在餐饮业日益繁荣的今天，餐饮市场细分已为餐者提供了丰富多彩的选择，独门独户卓然老店只是经营者心中的美好憧憬，加上餐饮进入门槛较低，可复制性强，同类型餐饮 店的数量愈来愈多，因此，量的繁荣与质的尴尬是当今餐饮业的基本状况。因此，被动地固守客户必光临的想法，显然忽略了餐饮市场的现状。

此外，从顾客角度出发，口味疲劳、感觉疲劳等等要素都使其无法对某一餐店保持绝对的忠诚，“见异味迁”却成了不少食客的追求。所谓好酒不怕巷子深，是说经年培育，品牌传扬，使顾客就餐目标得到满足，而不是如上述个案，起始就将客户量化在预期上。

基于此，目标客户的选择，应该是对相对目标的把握，而不是模糊地、概念化地画地为牢。当然，确定目标客户只是餐饮经营的第一步，如何保有客户，鼓励客户的忠诚度，更是应该下大气力深化的工作。