乐　之

市场竞争往轻松说，是博弈；往残酷说，是搏杀，“商场如战场”。

其实并不尽然，从战场归来的，一定是胜者和败者，但在市场角逐中，或都是胜者，或都是败者，或有胜有败。比起战场，市场还展现了更加残酷的一面——败者总是大多数。

“在战争中学会战争”市场本身是一本最好的“教科书”，而其中长期行之有效的策略就是“经典”的策略。

经典策略1创新

操作指数：6

效果指数：10

经典手法：把眼光跳出已有的传统产品，尝试市场中的空白点，推出创新产品。这一手法往往能够迅速打破行业僵局，出奇制胜。

经典指数：8

经典案例：统一“鲜橙多”

2001年3月，当统一推出PET(塑料瓶)包装的鲜橙多时，恐怕连自己也没有想到会给国内果汁业带来怎样的变化。“鲜橙多”之风席卷整个中国。从北京到广州，从沿海到川西藏区，鲜橙多似乎在一夜之间占领了整个饮料市场，2001年曾经风行天下的茶饮料也不得不让出半壁江山。一时间，各种品牌纷纷进军果汁饮料市场，果汁饮料热潮汹涌。

事实上，统一并不是果汁饮料的先行者，果汁饮料领域早有汇源等老大哥独霸一方。在鲜橙多之前，果汁饮料有几个通路是没有货的，其一是饮料大批进出的食品批发市场，其二是大范围的社区零售店，果汁当时只是集中在超市及中高档餐厅中出售。渠道的拓宽为鲜橙多走乡镇、进农村提供了很好的外部条件。其次，口味的变化是影响其销售的产品本质因素。原先果汁纯度很高，主要在餐馆或居家饮用。……