Avanex是硅谷成千上百家高科技公司中的一员。这家刚满3岁的年轻公司,1999年会计年度的营业收入只有51万美元,在今年却达到4074万美元。虽然损益尚未平衡,身价却已经近60亿美元。

今年2月4日,这家做光微处理器的公司以每股36美元在纳斯达克挂牌上市,当天就以178美元收盘,涨了将近500%,成为今年以来美国股市最受瞩目的当红炸子鸡之一。创办人之一、36岁的曹小帆,更因此名列今年美国《财富》杂志40岁以下的前40名年轻富豪榜。

天时、地利、人和

如同所有成功的故事一样,天时、地利、人和,是少不了的元素。对Avanex而言,它的天时是光纤通讯的兴起,带动对新一代光学元件的需求。Avanex的光微处理器(编注:光微处理器用以增加光波通道并减少通道所占的空间,借以提高资料传输量与系统效率),正好符合市场的需求。

硅谷的绝佳创业环境是地利。Avanex在第一轮募资900万美元时,就得到美国主要创投公司的支持。

人和则是指创业团队。负责产品开发的曹小帆和另外两位创业伙伴——来自中国内地的蒋世琦(负责制造生产)与来自台湾的赵自强(主管财务),过去都曾在老牌光学元件厂E-TEK呆过。加上有来自电信服务业者MCI Worldcom公司的人加入,因此虽然是新公司,经营团队却都是产业老将。

采取由上而下的策略

天时地利人和提供了成功背景,颠覆性的经营模式,则让Avanex一箭中靶,开启它的传奇。以传统产业链来看,Avanex应该是将产品卖给系统设备业者,例如北方电讯公司、朗讯公司。然而,Avanex却跳过系统业者这一层,直接找上买系统设备的电信服务业者。

曹小帆指出,许多系统业者有老旧系统的包袱,所以不见得能真正满足服务业者的需求。同时,系统业者也不会让元件商看到服务业者的需求。所以Avanex采取“由上而下”的策略,先获得服务业者对产品的认同,再通过他们去影响系统业者,与系统业者形成一种既竞争又合作的关系。 “就像英特尔只是做处理器,却可以决定电脑的架构,我们也不做附属元件,而要做决定架构的元件。”带着金框眼镜、书卷气息浓厚的曹小帆信心满满地说。

但要获得服务业者的信任并非易事,例如MCI公司做产品测试的其中一关,是直接将产品从6英尺高处往地上连摔三次,然后再做测试。Avanex的产品摔完后,测试时却不动,“我想不可能吧,结果发现原来他们插错线了,真把我吓出一身冷汗。”蒋世琦笑着回忆当时的情形。

“摔”出生意的大道

这一摔敲开了MCI的生意大门。至今,与MCI的订单仍是Avanex近90%的营业收入来源。不过,Avanex并不是一开始就走对路。当初创业时,Avanex因缺乏软件方面的专长,花了近一年的时间摸索,后来调整到现在的方向,半年内就开始出货。“新公司资金与能力都很有限,必须避开自己的短处,专注在自己的长处。”曹小帆道出创业的经验。展望未来,这家在3年内由十几个人急速成长到1100人规模的公司,除了面临技术的持续领先挑战外,还有公司的经营管理。Avanex开始的优势是技术上的突破,现在则要看新的经营团队,能否继续带领公司成长。

曹小帆坦承公司虽然长大了,还是必须保持创业时的苦干精神,关键在于要赶快把产品推到市场,“我们最大的竞争对手是自己,成败跟别人无关。”他语气坚定地说。(摘自《天下》)

《海外星云》(2000年36期)