□文/孙丽丽

（沈阳化工大学 辽宁·沈阳）

[提要］ 营运资金在企业的日常经营中占有举足轻重的地位。本文以德源药业为例，采用比较分析的方法，对德源药业最近三年营运资金状况进行统计，利用渠道理论对公司营运资金进行分析，找出德源药业在营运资金方面存在的问题，并提供相应的建议，对医药企业营运资金管理有一定的参考价值。

近年来，由于新型冠状病毒的爆发，医药企业迎来了一个新的机遇。与此同时，由于我国对制药行业和医疗体系的持续改革和完善，以及政府频频出台的相关政策，使得药品生产企业之间的竞争更加激烈，很多企业面临资金短缺的困境，所以在药品生产企业的日常经营中，运用渠道理论进行营运资金管理显得十分必要。营运资金是公司生存与发展的重要纽带，是公司的“血液”。因此，企业是否能够进行合理、高效的营运资金管理，将直接关系到其运营的成功与失败。本文选取制药公司德源药业，从渠道角度对德源药业的运营资金进行分析，以提升公司的运营资金管理，并对公司的经营和发展提供一些实际帮助。

一、渠道营运资金管理

传统的营运资金管理关注流动资产与流动负债的管理，即流动资产减去流动负债的余额，以保证企业某种程度上的短期偿债能力。传统的营运资金始于原材料的采购而终于应收款项的收回，而这对企业营运资金的管理来说远远不够。渠道营运资金管理通过整合各要素，能够从多个角度对企业的营运资金进行衡量，进一步提升整个公司的营运资金管理水平，进而提升企业的营运资金周转率，为企业高质量发展提供助力。本文采用渠道管理理论，从采购渠道、生产渠道和销售渠道对德源药业的营运资金管理进行分析，以此为渠道管理理论的应用再添新意。

（一）采购渠道营运资金。企业要进行生产，就一定要有相应的原料，因此企业一般都会有很大的库存，其中大部分是用于生产的各种原料，而供应原料的供货商和企业之间的资源交换就是这种采购渠道。当供应商对渠道的主导地位和控制力越大时，企业对供应商的依赖性就越大，供应商会让企业提前付款等；反之，若企业对采购渠道的主动地位和控制权越高，则供应商对企业的依赖度越高，企业将会要求赊账、分期付款等。因此，本文将应收账款、预付账款、应付账款等作为采购渠道的营运资金。

（二）生产渠道营运资金。原材料已经准备好，然后就是工厂的生产。当然，在这个过程中，也需要耗费大量的人力、物力。半成品需要经过后面的加工工序才能变成产成品的中间产品，它们所占据的资本被称为生产渠道的营运资金。同时，生产渠道的营运资金还包含员工的报酬和其他应收款。职工薪酬指的是制造商向员工支付的劳动报酬，而其他应收款则主要指的是除了各种预付账款以及应收利息、红利、票据等之外的应收款和暂付款。

（三）销售渠道营运资金。企业生产出产品后，需要在市场上进行出售，而产品流向市场的渠道就是销售渠道，这也是制造企业回收成本的一个重要窗口。销售渠道的营运资金主要由应收账款与应收票据组成。企业在卖出产品后不一定能立即回收成本，许多企业通过赊销的形式向代理商和销售商提供商品以维持其市场地位；产成品在出售之前也会占用企业的资本，所以库存商品属于销售渠道营运资金。企业销售商品的同时，企业应根据税法规定支付各种税费，并根据应计制方法进行核算和提取，所以应交税费也属于销售渠道营运资金。

二、基于渠道的德源药业营运资金管理现状

德源制药作为一个具有很大规模和很高市场份额的制药生产企业，运用渠道管理理论对其营运资金管理现状进行研究更适当。

（一）采购渠道营运资金分析。通过对德源药业2019～2021年财务报表的整理，计算得出采购渠道营运资金数据，如表1所示。（表1）

表1 德源药业采购渠道营运资金数据一览表（单位：万元）

采购渠道是渠道管理的第一步，通过对德源药业2019～2021 年的数据分析可知，采购渠道所占用的资金出现小幅度的波动，但是整体上呈现出上升的趋势，结合企业营业收入情况来看，资金的周转期呈现下降的趋势，说明企业的销售量增加，导致企业大量购买原材料，应付账款、应付票据也随之增加。

（二）生产渠道营运资金分析。通过对德源药业2019～2021年财务报表的整理，计算得出生产渠道营运资金数据，如表2所示。（表2）

通过对德源药业2019～2021 年的数据分析可知，生产渠道所占用的资金变少，主要原因是德源药业应付职工薪酬和其他应付款的金额大且增长速度快，其次其他应收款近3 年来也在不断减少。总体来看，在生产渠道中，公司对外部资金的占用问题很大，而且发展速度很快，营运资金的流量太过依赖于流动负债。

（三）销售渠道营运资金分析。通过对德源药业2019～2021年财务报表的整理，计算得出营销渠道营运资金数据，如表3所示。（表3）

表3 德源药业营销渠道营运资金数据一览表（单位：万元）

销售渠道是渠道管理的最后一步，同时也是最关键的一步，因为这关系着企业销售的商品是否能够顺利收回资金并且能否实现资金循环。通过对德源药业2019～2021 年的数据分析可知，营销渠道的营运资金金额大且不断增加，主要原因是应收账款和应收票据金额大且不断增加，其次库存商品近3 年也在不断增加。结合营业收入，周转期也在不断增加，呈现上升的趋势，这说明企业销售渠道营运能力下降。

（四）各渠道营运资金综合分析。通过对德源药业2019～2021 年财务报表的整理，计算得出营运资金数据，如表4 所示。（表4）

表4 德源药业营运资金数据一览表（单位：万元）

在经营活动中，营运资金主要包括三部分：采购渠道营运资金、生产渠道营运资金和营销渠道营运资金。生产环节不占用自己的资金，营销渠道占用的资金的金额远大于采购渠道营运资金的金额，说明经营活动营运资金为正数主要是营销渠道占用的资金金额较大造成的，因此德源药业应该特别关注对经营活动中营销环节的管理。

三、德源药业营运资金管理存在的问题

（一）存货占用大量资金。库存量很大。从上面的分析可以看出，德源药业的营运资金管理状况中，由于销售收入的提高，公司的原材料和存货也有了很大的增长。这很可能会产生产品的积压，给企业的正常生产经营带来障碍，同时库存积压也会占用和消耗企业的大量流动资金，这会对企业资金链的运转产生直接的影响，还会导致企业的资金风险变得更大。在制药行业，新产品开发的顺利进行，会使公司的产品产生某种程度的价值下降。对存货而言，随着存货的累积，降价的幅度将会越来越大，这些都将对公司造成直接的经济损失。

（二）应付款项占比较大，偿债风险增加。从上面的分析可以看出，在德源药业采购渠道的营运资金管理情况中，应付账款和应付票据的金额很大，而且在采购渠道中占有很大的比例。从这一点就可以看得出来，德源药业对上游供货商的资金有很大的占用。尽管这样能够让公司最大限度地发挥上游供应商的资金优势，实现自身的良性发展，但是如果对上游供应商的资金进行了过分的占用，导致还款不及时，那么就会对上游供应商的资金流动产生不利的影响，同时也会对企业的良好声誉、与供应商之间的信任以及日后的资金流转等产生不利影响。

（三）应收款项金额大。由上述对德源药业营运资金管理现状分析可知，应收账款占整体营销渠道营运资金的比重相对较高，而且每年都在增长，在一定程度上提高了公司的销售业绩，但同时也大大提高了公司的坏账率，导致大量的资金流向了经销商，从而影响公司的长期发展。这导致企业对应收账款的依赖性越来越强，应收账款回收的风险也越来越大。

四、德源药业营运资金管理优化建议

（一）提升公司库存管理水平。库存管理是一项非常重要的工作，较高的库存管理水平将直接影响到整个运营过程的有效运行。如果公司的库存太多，就会导致公司的资产流动受到影响。首先，德源药业可以采取供应商管理库存的方法，减少自身库存。德源药业应在库存管理方面积极推动生产模式转变，并在取得供货商同意后，将物料移交给供货商，由供货商对其进行管理与控制。该方法实质上是基于与上游供应商的信息互通、共享，将企业储存材料的仓库转换成供应商的中转仓库，对资源进行再分配，并加强与供应商的沟通与联络，使新的信息可以被及时的传递到另一方，从而降低采购环节的采购成本和对资金的占用，最大限度地利用原材料。其次，在此基础上，德源药业应进一步健全信息开放与分享机制，以保证供应商库存的平稳运作。基于二者之间信息的相互传递，将原材料管理的工作交给供应商，供应商负责保时保质地将德源药业所需的材料送到其手中，同时德源药业要建立完善的物流管理体系，保证材料的及时送达。综上所述，德源药业应该和供货商搞好合作，搭建一个资源共享的平台，以降低原材料的库存，同时也可以让供货商通过平台上的信息，迅速地补充德源药业的原材料，从而确保原材料的数量达到最少，还可以降低德源制药的缺货成本。

（二）加强对应付款项的管理。企业为了减少对自身营运资金的占用，加速资金的流通，都会尽量多地去无偿占用其上游供应商的资金。根据以上分析可以看出，德源药业占用上游资金的金额较大。德源药业与其供应商应该继续维持良好的合作关系，互信互助，为实现双赢而不懈努力。这样既可以给德源药业提供一个稳定的原材料来源，又可以确保原材料的质量。同时，由于双方之间的良好关系，还可以在供应商处获得更多的发言权，从而减少公司在采购过程中所需要支付的费用。然而，德源药业只以自身的利润为出发点，而对上游供应商的利益置之不理，长期不合理地占用其资金，这不但不利于双方之间的友好关系，让德源药业失去优质的合作伙伴，还会由于缺乏话语权，增加在采购环节的采购成本，也会影响所需材料的及时供应，更会影响采购环节的稳定性。如果企业希望能够在较长时间内，灵活地利用供应商的资金来进行周转，那么就需要将自己与上游供应商的关系放在重要的位置，双方可以互相帮助，互相信任，以此来维持彼此之间长期稳定的合作关系，最终达到双赢的局面。

应付账款实际上是根据其时间价值来决定的，在日常的运营中，对供应商的付款的延迟，意味着供应商的资金在企业中停留的时间就会更久，这一部分资金将会产生更多的价值，从而可以弥补企业成本支出。德源药业应该构建起一套科学、合理的应付账款管理体系，健全公司的内部控制体系，根据不同的供应商、不同的支付期，有针对性地制订各种解决方案，提升公司的声誉，加强公司在市场中的话语权，为公司带来更大的利润。

综上所述，企业需要根据自身的情况，在合理的范围内利用应付账款，不能无额度、无期限地占用上游供应商的资金。在采购环节中，企业需要保持良好的信用形象，加强与上游供应商之间的联系，建立良好的合作关系，从而吸引更多的供应商与其合作，企业也能够根据日常生产所需选择信誉好、质量高、供应能力强的上游供应商，这不但能为公司创造可观的经济利益，而且还有益于公司未来的运作和发展。

（三）加强对应收账款的管理。应收账款回款的快慢对一个公司而言是非常重要的，不管前两个环节的营运资金管理有多好，周转速度有多快，如果在销售环节中的应收账款不能被及时地回收，那么企业就不能获得产品的营业收入，从而导致企业陷入因资金过度使用而无法正常经营的危险之中。首先，德源药业需要成立一个信用管理机构。信用管理部门的工作就是，广泛收集客户的各类信息，并对其设立信用档案，对客户的信用等级、其对债务的偿还能力、在出现无法偿还债务时，是否有可以用来抵押的资产等进行分析，来确定是否授予其一定的信用额度，让其来赊购公司的产品。而且，这个部门的成立也避免了在对应收账款进行管理时不清楚到底是谁来负责的问题。其次，德源药业要完善公司内部各部门的应收账款管理体系。信贷部将财务部所出的货单与销售部所出的顾客资料进行整理、汇总，并以此为依据，对该客户的资信状况进行评判。对符合条件的客户，信贷部门会对所收集到的与其有关的全部数据展开详尽的分析和评估，并对其进行信用评级，与此同时，还会给予该客户一定的赊销金额，并对其设定相应赊销的时间限制。当业务人员追债时，信贷管理人员要协助业务人员追债。再次，财务部门要建立健全的坏账准备体系，对顾客赊销的原始票据以及赊销的时间进行定期的分析，之后将分析的结果分别上报给财务和销售部门，并对可能出现的坏账风险进行判断，提出相应的对策。同时，财务部也要告知销售部，让他们尽快收回即将过期或过期的应收账款。最后，在回款情况的基础上，销售部门对客户的真实状况进行深入的调查，从而对客户的信用状况进行全面的观察，对客户的信用状况进行全面的分析，并将所掌握到的信息及时上报给信用管理部门，信用部门就可以针对客户的变化，对他们在公司中的信用资质进行相应的调整，加快对欠款的催收。

然而，由于信用政策过于严格会导致公司的销售收益下降，因此德源药业还应在销售渠道中，以信用管理部门所提供的资料为依据，对那些信用较好的老客户适当地放宽他们的信用政策，并与他们形成良好的合作关系，让公司可以更好地运用销售渠道的营运资金。

综上所述，企业要做好应收账款的管理工作，对客户进行仔细的分析，并对信用不良的客户进行催款，防止不良贷款的产生，从而影响公司的资金周转；对有良好信用的顾客，要注重维护，加强合作伙伴关系，达到双赢。同时，在信用交易中，要有专人负责记录，并加强对应收账款的监督，降低应收账款的坏账率。公司要在销售渠道中保持与顾客的联系，在开发新的顾客的同时，也要注重对老顾客的服务，对老顾客实行比较宽松的信贷政策，让他们能够感觉到公司的诚意，继续与公司保持良好的合作关系，这样公司才能更好地利用销售渠道的营运资金。