崔自三

笔者不止一次地听到这样的话：“某某经销商依靠企业品牌拉力，一直处于被动销售的状态，他们的工作就是每天等下游客户的订单电话，然后装车送货，回来继续坐等客户上门或者等客户订单”，“他们虽不是坐商，但比起那些坐商，也进步不多，这让我们厂家很头疼”。

一、 为什么会存在这种 “等订单”现象呢？ 它有哪些缺陷呢？

（一）之所以会存在“等订单”的现象，不外乎有如下几个原因

1.经销商原有的经营惯性使然

比如，坐商观念严重，以前都是坐等顾客上门， 基本上靠 “坐以待币”，现在主动去找客户推销，面子上过不去。

2.经营上的保守主义

由于主动上门推销， 存在着销量不稳定现象， 害怕主动上门销售的人力费用、 油费等花费过多，怕“吃亏”，导致思想保守，主动参与市场的意识薄弱， 患得患失， 停滞不前。

3.企业的广告拉动型定位，养懒了客户

由于一些企业属于品牌及广告拉动市场，基本上不用费大力气，就可以实现销售， 他们靠坐等顾客上门，就可以实现利润的获取，在这种条件下， 他们形成了自己的行为惰性。

4.厂家的保姆式贴身服务

由于较为明确的厂商分工，厂家人员负责订单的获取， 经销商负责产品的配送，在此合作模式下，经销商沦为了厂家的物流配送商，甚至装卸工， 也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。

（二）以上不论哪种原因造成的“等订单”，它都具有如下缺陷

1.被动

一个“等”字，体现出一种状态，这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、有压力，但被动的滋味最后一定不好受， 有可能会被厂家所无情抛弃，也可能会被同行所击垮，也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。

2.粗放

坐等顾客上门， 必然会丧失对市场与客户的把控， 会失去对市场的敏感与感知， 会在不知不觉间与下游客户拉大距离，这种粗放，会对市场越来越模糊， 越来越失去市场的青睐与宠爱。

3.易被竞争对手攻击

这种粗放，注定了会存在很多市场空隙和漏洞，甚至会千疮百孔，会越来越被竞争对手所关注， 他们会乘虚而入，会抓住机会，抢占市场，就会有四面楚歌、兵临城下之感。

变则通，通则久，坐等订单的经销商要想改变被动的格局， 要想做强做大，就必须从坐商到行商，也就是从“等订单到跑订单”。 什么是“跑订单”呢？ 所谓“跑订单”就是主动走出去，主动营销，主动推介产品，主动提供服务。

二、“跑订单”有什么好处呢？

（一）主动

一个“跑”字，体现了一种主动，一种积极进取的精神状态， 一种主动参与市场竞争的豪迈， 这是一种与时俱进的体现， 是经销商迎合市场潮流， 协同厂家勇于参与市场竞争的斗志。

（二）精细

主动出击， 可便于经销商更好地找到契合点，比如，下游渠道与终端客户喜欢什么样的产品， 未来如何把握渠道与终端， 如何与客户建立一种持续的关系， 如何更好地与下游渠道及客户进行互动交流与沟通，只有下到基层一线去，才能更好地对渠道及市场做深、做细、做透。

（三）抄竞争对手后路

马太效应告诉我们， 在未来的市场角逐中，强者恒强，弱者恒弱，“跑订单”，就是赢取主动，主动发现客户的需求， 主动地协助客户推介产品，在共赢的前提下，勇于抄竞争对手的后路。

三、“跑订单”如此重要，那么，经销商如何才能更好地去做呢？

（一）从“跑订单”中找到需求趋势

经销商通过“跑订单”，及时发现客户的潜在需求及产品需求，借此，引进适合客户需求的产品，满足下游客户对于利润及其产品功能日渐提高的需求。

（二）从“跑订单”中提升服务意识

“跑订单”是经销商服务意识的一种体现，通过“跑订单”中的理货、陈列、库存管理等，为下游客户，尤其是终端客户提供最大化的售后服务，为客户提供最大化的附加价值。

（三）“跑订单”老板要定期下市场

在市场操作中， 作为经销商除了要避免成为“大业务员、大会计、大装卸工、大司机”之外，还要避免成为目中无人的“大老板”，很多经销商容易陷入一种小富即安的状态中，不思进取，唯我独尊，懒于下市场，不屑于下市场，造成与下游客户的隔阂与陌生。 其实，经销商也要定期下市场，通过下市场，了解市场，洞察竞品，熟悉客户，做到对市场与客户烂熟于心， 从而能够更好地决策，并可充当厂家的一线销售顾问。

（四）从“跑订单”中学会精细化管理

比如，在主动拜访客户当中，可以建立详细的客户档案， 深入了解下游客户甚至终端客户的思想、经营、销售、家庭、管理、人员等诸多情况，从而建立数据库营销，更好地去做精细化管理， 提升自己的核心竞争力。

（五）从“跑订单”中建立良好的客情

通过主动铺货“跑订单”，经销商可以跟下游及终端客户建立一种内在联系， 为客户及时提供应有的帮助， 做顾问式销售， 通过成人达己， 与客户建立一种良好的战略合作伙伴关系， 从而能够持久地经营与共赢。