莱克电气副总裁 陈伟

对于企业来讲，宏观市场大环境是个人能力和企业能力所无法阻挡与改变的，当作常态化来看待，将之作为营销策略或企业策略的决策参考即可，不用过度的关注。因为，不管是有利的市场还是不利的市场，只要选择了家电行业，就去找到自己独特的商业逻辑、独特的方法，坚定不移地做下去更为重要。

聚焦定位更清晰

当前，对于企业来讲，最为重要的是聚焦自己的目标群体。尤其是生活小家电产品，从微观来看，属于消费升级类产品，也更能满足消费者的细分需求。同时，购买决策的随时性、随机性比例也比大家电高很多，与房地产市场的发展相关并不强。从数据上来看，很多生活小家电的百户拥有率还很低，这也是为什么近几年小家电市场依然保持平稳上升的趋势，可以预见，未来的发展空间还很大。

但，既然是消费升级类的产品，就一定是能够满足消费者追求更好生活品质，这将会影响整个产业结构的发展格局。因为，从消费者的角度来讲，大部分小家电面对的一定是极为注重生活品质的中高端人群，这部分人群在消费需求触达时，也一定会选择符合他自身定位的品牌产品。那么，无论是产品、品牌或者对消费者，就都要聚焦于这一定位当中，不断去提升产品及品牌的价值感。

品类创新迭代加快

这一点在行业头部品牌中的表现尤为明显。近几年，莱克一直在通过技术创新引领着行业的发展。比如，在电风扇领域，率先推出空气循环扇，对原有电风扇的技术进行创新，将风切得更小，单位时间的进风量更高，在效率、用户体感及噪音方面均与传统电风扇有显著提升。将原来电风扇仅为500元以下的行业平均单价成功拉升至了1000元～2000元以上的水平。还有立式吸尘器的推出，无论电机这一核心技术，还是吸尘效果，亦或是从人性化设计上体现对操作者的关怀方面，都是革命性的产品。再如莱克对电吹风产品的迭代，不仅专门针对中国及东方女性的美发，使吹风机不再是简单的解决吹头发的基本需求，还达到一定的护理效果。等等这些，都是通过技术创新，产品迭代升级，给消费者带来生活品质的实质性改善，驱动自己品牌发展的同时，也在帮助产业的发展。

现在，整体行业的技术迭代升级速度还在不断变快，这将是市场持续健康发展的有力保障。

全渠道战略有效推进

新媒体、新营销的出现，其核心是消费群的年龄结构、知识结构、消费水平等都发生极大的变化，而小家电的主流消费群可以说是在互联网蓬勃发展中成长，带有极强的互联网基因，他们购买的渠道，接受的产品都发生着变化。

所以，相较于其他品类，小家电营销的多种渠道、多种方式的全渠道融合也走在前列，也使得线上线下市场都做得风生水起。比如，莱克与苏宁、国美、五星电器这些传统的家电连锁渠道、线上京东、天猫等电商平台都是战略合作，新兴的抖音、小红书等各类新营销平台、KOL、网红带货等社交化的销售模式都在合作，在推莱克的产品的同时，推动整个品类的发展。

目前，整体渠道已经极为碎片化，不同的平台又有不同的运营模式，如果没有组织的支持，企业的渠道建设就不成系统。而莱克较早就成立了数字营销部，专门研究内容电商和新社交、社群营销的平台，归属于营销部门，与市场部形成相互补充、相互支持、相互赋能，这对企业的帮助也非常大。

尤其是，各类线上平台可以根据人群的精准画像，在品牌推广和销售的拉动上更为聚焦于目标人群，也让企业对客户的数据分析和数据运营能力得到加强。同时，对品牌的年轻化都有一定的拉动作用。但，这些如果想要真正做到有成效，就必须要从组织结构到人员配置，到日常的运营都要去推动，围绕消费群体的变化，从媒体的传播、品牌的定位、渠道的运营，到最终用户的运营等要有系列的动作，去研究现在的用户在哪个渠道构买，想要什么样的产品，想要什么样的服务，去一对一的钻研，为他们构建好生活去做相应变化，并持续进行，最终才能够见到效果。当然，这会有很多的挑战。

而在渠道碎片化发展中，必然会涉及到很多传统的经销商要转型。对于各类的新渠道，有些渠道是经销商无法操作的，一定是由总部来运营，经销商重点做好消费者的服务，即做好社群。比如，一个经销商有500个用户的微信，通过各种方式把这些用户维护好，自己的竞争力就有了。在新零售时代，传统经销商的核心竞争力在于自己的私欲流量建立，服务好私域流量的核心能力又在于保持服务的粘性。如果经销商还是把服务当成维修服务，是不会有用户粘性的。而很多的服务是可以创造的，比如用户过生日时，上门送鲜花、送祝福等也是服务。所以，在全渠道发展过程中，经销商也必须要结合自己的目标用户群，对服务进行全新的理解，去做服务的创新。

总体来看，消费者对于品质生活、美好生活的向往和追求是永恒的，技术的进步更是永无止境，从消费分化中找到消费升级的趋势，洞察新需求，把握技术进步的趋势，通过技术创新，产品迭代来创造新需求，也将赋予企业增长的新动能。