黄文钧

促进电力企业发展的基础业务是电力市场拓展和营销，电力企业在生产经营过程中应对其全面进行分析，并满足电力营销的需求。现阶段，随着电力企业不断的深入改革发展，电力供需矛盾出现转机，电力企业不得不革新管理理念和工作模式。本文针对电力市场拓展与营销理念创新进行深入分析和研究，提出一些看法和建议，以供参考。

随着我国社会经济迅速发展，人民生活质量不断提高，在日常生活和作业过程中的用电需求不断增长，以致于现阶段的电力市场发展呈现出供不应求的局势，从而导致电力企业经营方式比较粗放，经营理念依然停留在传统的“重计划轻市场、重生产轻营销”内容上，限制其得到更好发展。在新时代背景下，新型营销理念应以消费者需求为核心，不要过于重视追求经济利益，而是要从消费者角度入手，看待和思考问题，摒弃以生产为导向的营销理念。

一、简析电力企业营销

电力营销的实质就是在市场经济不断变化的情形中，把用户的需求放在第一地位，不断调节供用关系，让用户使用到可靠、安全、经济的电力商品，让用户满意企业提供的服务。电力营销的核心则是在面向市场和消费者的过程中，要积极适应市场环境变化，用最短的时间快速适应其变化趋势，采取适当的应对措施，助力电力企业成为真正让客户满意的供电服务企业。尽最大努力做到在最短时间内，用最经济的费用，给用户提供质量最好、价格最优的电力能源，在得到用户认可的同时，实现企业自身发展目标，由此可见，电力经营管理工作具备较强的服务性、政策性、技术性以及经营统一性、整体性。

二、国内电力市场当前发展情况

（一）外部环境

在新时代背景下，市场化进程愈发迅速，电力企业发展逐渐向实现现代化工业体系靠拢，外部环境对电力企业发展有着重要影响。在快速发展电力工业时期，电力需求市场从卖方市场逐渐转变为买方市场，影响电力市场发展的重要因素就是需求增长。每个地域的经济发展情况和产业结构都存在一定程度的不同，不断增强了对电力需求市场的影响，最终导致各地域间的需求不平衡问题更加严重。虽然在结构方面出现了明显变化，但是其主体依旧是第二产业，并呈现出稳步增长趋势，但是用电比重却在不断下降。第三产业以及群众生活用电比重得到增长，市场机制的重要性逐渐凸显，同时凸显的还包括电力价格给电力需求市场造成的影响。用户在服务质量和产品质量方面的要求越来越高，当前实行的价格制度建立在计划经济管理体制基础下，还未制定出科学、合理的用电价格制度，不能满足市场经济发展需求，也不利于达成优化资源配置的目标。

其次，因为电力市场不断变化，电力经济体制发生了改革，所以导致电力企业需要面对电力销售额负增长、缓慢增长以及和其他能源竞争激烈的难题。现阶段，我国大力开发、应用和推广新能源，出现了很多可以代替电能的物品，例如燃油、煤气等等，其服务更优质、价格更便宜，经营方式更加灵活，导致这些新能源占据了更多的市场份额，电力行业竞争更加激烈。

（二）内部环境

在深入改革体制、扭转供需矛盾以后，电力企业深刻认识到做好市场营销工作的重要意义，电力企业把突破点放在了以市场需求为导向，但是依然存在一些问题急需得到有效解决。主要体现在以下方面：（1）第一，营销体系难以顺应市场发展需求，网点布局缺少合理性，组织机构不健全，工作人员综合素质水平较低;（2）第二，在企业内部没有做好从产品导向转变为需求导向，电力营销和客服只是少数部门的重点工作，并没有成为企业全部职能部门的共同目标，存在着各自为政的问题;（3）第三，市场经营理念落后，实力有限导致市场开拓效果并不理想，不能有深度地分析客户消费心理和实际需求，也没有核心技术支持系统，不能在第一时间掌握客户用电情况的变化;（4）第四，服务意识和质量较差，大多数电力企业还是在等客户，所提供的服务项目和模式无法满足客户实际需求，在理解优质服务时局限在表面现象上，例如微笑服务、广发传单、更新设施等，并未重视要提高业务办理速度、减少停电损失、保障稳定供电等方面的有深度的服务问题;（5）第五，电力营销和客户需求不匹配，多数电力企业没有深入分析和研究终端用户的特点，未能建立出健全完善的售前以及售后服務体系，导致电力营销工作难以高效、高质开展，最终对电力企业发展产生严重的影响，以致于出现了需求有效和电力结构性矛盾并存的营销局面，客户实际需求得不到有效满足。

三、电力市场拓展和营销理念创新策略

（一）加大电力市场拓展的同时，深化营销机制改革

首先，需要制定以电力市场需求为导向的、强劲且有力的市场营销方案，改变传统经营模式中重生产、轻营销的经营理念，重视强化做好电力市场需求研究和预测需求动向的工作，进一步完善电力市场的预测信息系统。同时大力投入资金和人力资源，用于研究和分析市场，例如市场调研等等，打造出健全且规模庞大的营销体系。现阶段电力企业市场营销功能遍布在计划、用电、财务、调度等部门，电力企业需要对这些重点部门进行改革和创新，安排一个专项职能部门来对整体市场营销活动进行统一筹划，给评估市场需求和编制营销策略奠定良好的基础，保障组建统一且多层次的营销活动，逐步形成主导中心是服务客户以及售电的多层次体系。

其次，重视强化发展电力规划和建设电网工作，全方面分析并掌握电力市场实际发展需求，以此为基础，做好接下来的规划和建设工作，想要实现电力企业长足发展，必要基础保障就是电网以及足够的电和热供应市场，从一定程度上来看，拥有了电网就相当于拥有了电力市场，建设电网对电力市场开拓具有重要意义和作用。现阶段，大多数电力企业都出现了电力线路老化、建设电网速度缓慢、设施设备型号落后、设施容量不足等问题，导致出现有电却不能供给的局面;供电半径太长时，就不能保证供电质量，常常出现电压“城高乡低”问题，配电网的运行效果较差，在发生突发事故时的应变能力不足，运用模式缺少灵活性，导致事故停电多、长时间停电问题;低压配网问题越来越突出，所以要在加强网架安全可靠性的基础上加快城市中低压电网和农村电网的改造，提高供电能力，为拓展用电市场提供有力的物质基础。

（二）采用高效、先进的营销策略

1.采取产品营销策略

电力企业生产电力是为了满足人们日常用电需求，这个满足需求的过程就是销售过程，而通过采取有创意的方法实现销售，就可以称为产品营销。有效传播、有力营销、促成转化这些都是销售过程中不可缺少的环节，是企业发展的必要选择，是实现经济效益和社会效益转化的重要手段。电能是一种最为特殊的商品，优质、便捷和廉价是其最大优势，并且是人类生活必不可少的商品。在制定电力产品营销策略时，可以侧重宣传电能的优势，向目标用户强调电能的重要性，其次不断强化建设电力市场、改造电网系统，保障合理布置电网。例如可以增加建设供电电源设施，提高售前和售后服务水平，积极开拓新市场。

2.采取价格营销策略

价格营销策略的核心内容是成本、需求和竞争这三个方面，目前我国电力企业生产经营采取的方式是独家生产经营、电网统一管控，因此制定价格营销策略时要以减少电能制造成本、满足受众群体需求为最终目的，这样有利于开拓更多新市场。同时还要重视规范化、标准化用电价格，以此激发客户用电积极性。（作者单位：国网福建省电力有限公司福州供电公司）