仇博

不久之前，一只美丽的蝴蝶突然闯入我们视野。2019年3月26日，青岛农商银行董事长刘仲生与青岛市委书记王清宪一起敲响了深交所的宝钟，青岛农商银行一跃成为A股市场规模最大的农商银行，实现了从改制到上市的精彩蝶变。而这一天，距离2012年6月28日青岛农商银行改制挂牌还不到七年。

七年前，青岛农商银行在全国农信系统中还只是一名跟跑者，短短七年时间，刘仲生董事长带着青岛农商银行完成了一次漂亮的弯道超车。截至2018年底，青岛农商银行资产总额达到2941.41亿元，负债总额2727.98亿元，存款总额1926.1亿元，贷款总额1369.74亿元，国际结算量130.06亿美元，净利润24.19亿元，拨备覆盖率290.05%，不良率1.57%，存款、贷款、国际结算量、净利润、拨备覆盖率、资产质量等指标跃居山东省主要地方法人银行第1位，较改制之初实现了质的飞跃。

惊叹之余，我们不由得追问：对于一家有着六十多年历史的农字头“老字号”，这种转变从何而来？在上市钟声的余音中，我们赶赴青岛，向刘仲生董事长当面讨教，并与多位部门经理和支行负责人进行了面对面的交流，探寻青岛农商银行改制上市的蝶变之路。

破茧

从1951年青岛地区第一家农村信用社落户即墨移风店起，青岛农商银行已经陪伴这座城市走过超越一甲子的光阴。在这六十多年的发展历程中，有着无数瞬间值得感动和铭记，2012年6月28日便是其中之一。

这一天，青岛辖内农村信用社、农村合作银行整体改制，青岛农商银行正式破茧。也同样是在这一天，刘仲生成为青岛农信联社的最后一任理事长，也成为了青岛农商银行的第一任董事长。

从时间节点来看，这家新生的农商行似乎姗姗来迟。早在2000年江苏农信社改革试点时，常熟、江阴、张家港便挂牌成立了首批试点农商行。至2012年青岛农商银行成立的前夜，全国已有两百多家农商银行，资产规模几近全国农信系统的三分之一。而就是这家姗姗来迟的农商银行，在刘仲生董事长的带领下，打了一场漂亮的翻身仗。

蜕变

改制后的青岛农商银行来到了命运的转折点，从青岛农信联社理事长到青岛农商银行董事长，刘仲生也同样面临着身份和角色的转变。在青岛农信联社理事长的位置上，他更多地是一个监管者、指引者;而作为农商行的董事长，他是一名将军、一位舵手。刘仲生明白，要在激烈的市场竞争中存活、壮大，青岛农商银行绝不能穿新鞋走老路，它需要一场彻底的蜕变，立足当地，面向市场，闯出一条差异化发展的康庄大道。

“可以说，这几年确实是尝遍苦辣酸甜。尤其是对于我们这样一个地方法人机构，怎么样在差异化竞争中形成自己的特色，我们也在不断地摸索。”在摸索的过程中，刘仲生得出了“创新、科技、人才、学习”的“八字心诀”。

创新突围

穷则变，变则通。在八字心诀中，创新排在了首位。然而，创新并不是凭空产生的，只有打破原有的僵化体制，构筑起适应市场竞争的新架构，创新才有土壤生存。

从多级法人转变为统一法人，青岛农商行只是完成了“形”变，而要真得其“神”，还需要建立符合现代银行公司治理要求的新体系。基于这种考虑，刘仲生董事长将完善公司治理作为改制后的当务之急，进行了大刀阔斧的改革。一方面，健全董事会、监事会常设机构和经营管理层各专业委员会，全面建立起“三会一层”及下设各专业委员会的议事规则、工作细则，理清职责分工;另一方面，以流程银行、信用风险管理系统、内部资金转移定价、会计运营“三大集中”等破题，构建集约化、垂直化、扁平化的现代银行管理体系。

公司治理的不断完善给了青岛农商银行在市场大潮中拼搏的底气。然而，由于种种历史原因，一些人依旧对这家由农商行转制而来的商业银行存在刻板印象，總以为这家带着“农”字的银行应该出现在田间地头、乡里村外，似乎和他们的生活隔得很远。

何以突围？青岛农商银行用一系列立足地区特色的新产品新服务，让市场见证这家老店的新生。“鑫科贷”“技改贷”“税贷通”……凭借着一系列人无我有、人有我优的创新，青岛农商银行在激烈的市场竞争中找到一方立足之地。改制后的短短两年，资产规模从937亿元跃升至1319亿元，存款余额从807亿元扩大到1102亿元，实现了第一个“双千亿”。

尽管已经取得一番成绩，刘仲生董事长明白，要进一步开疆拓土，产品和服务的单兵突进远远不够。“我们要向资格牌照要产品、要服务、要效益，通过新资质和新品牌带动整个业务遍地开花。”沿着这条路径，青岛农商银行不断将一个个资格牌照揽入囊中——全国地方法人银行第一张韩元交易做市商资格、银行间市场首批信用风险缓释交易商资格、黄金询价业务资格等等——这一系列沉甸甸的资格牌照，成为青岛农商银行在激烈市场竞争中披荆斩棘的利器。

科技助飞

新生的青岛农商行，正面对着一个互联网和科技风起云涌的时代。只有将科技注入自身发展的底层基因，才能走向更加市场化、专业化、效率化、竞争化的道路。

青岛农商行不断丰富直销银行产品，向线上进军。上线财富资讯、“发现”频道、基金精选、理财超市等产品服务，成为山东省地方法人银行产品线最全、客户数量最多、资产规模最大的新平台。推出基于公积金数据的线上消费信贷产品“市民信用贷”、基于纳税数据的小微企业线上经营贷款产品“税e贷”等等，实现了在线申请、实时审批。截至2019年3月末，直销银行客户数达53万户、累计交易金额突破400亿元，线上信贷产品服务客户2.4万户、信贷余额5.8亿元。

青岛农商银行还将科技融入金融场景，打造涵盖“智慧交通”“智慧医疗”“智慧校园”“智慧政务”的金融服务新生态。截至目前，已发行“青岛农商银行琴岛通联名卡”8.6万张、社保卡300万张，在28家医院上线“诊疗一卡通”系统，在7个区市行政服务大厅、51所学校上线扫码收费设备，通过扫码支付，真正解决了银行与小微和个人之间的金融交易成本问题。

人才领航

无论是科技创新还是制度革新，改革最终都要落到一个个有血有肉的人。很多时候，一个有着良好初衷的制度设计没能落地，就是没有处理好人的问题。打破“铁饭碗”“铁交椅”，需要建立起一套“能者上、庸者下”的用人机制，让能者上得坦坦荡荡，庸者下得心服口服。而这其中，公平透明、效率导向的考核体系是关键。

改制之初，青岛农商银行在这上面下了不少功夫。一方面，借助全面成本管理、资金内部转移定价等手段，完善对管辖行、一线员工的考核;另一方面，将执行力、精细化管理、带班子带队伍的情况纳入对管辖行班子成员和二级支行行长的考核范围。通过建立差别性收入为导向的考核体系，打破了长期以来“大锅饭”式的用人管理，干部员工的危机感和主动性大增。进一步地，青岛农商银行推动优秀中层管理人员聘任非领导职务、实施后备人才梯次培养工程，建立了人才晋升的长效机制。人们逐渐发现，要想在青岛农商行脱颖而出，论资历、排辈分行不通，只有拼实干、比贡献，竞争意识深入人心。

在畅通内部人才晋升渠道的同时，青岛农商银行还启动了“猎鹰计划”，对于各个重要岗位实行常年招聘，积极从外部吸纳新的血液。面对络绎不绝的应聘者，青岛农商银行敞开胸怀，组织专业条线面试，当面研究，把权限最大程度地下放给各个部门和业务条线。

将人才引进来并不是最终目的。倘若无法避免被同化的命运，以增量改革撬动存量也就无从谈起。如何借助他们的新思想、新技能搅活这一池春水？青岛农商银行充分尊重、充分信任、充分放权，给了他们充分施展拳脚的空间和自由翱翔的广阔天地。

学习制胜

他山之石，可以攻玉。对于赶超者，通过学习将别人的经验化为己用，不失为一条捷径。多年来，青岛农商银行持续组织班子成员带队“南上北下”、寻标对标，回来之后一天甚至半天之内就要把学习的成果进行研究讨论，然后拿出具体的落地框架。青岛农商行打造的小鲸鱼儿童主题银行便是这个过程的结晶。2016年8月，刘仲生董事长带队参加中小商业银行CEO论坛时，看到一些银行设立儿童支行，将金融需求融进了社区百姓的日常生活中，收获了不错的效果。回到青岛后，刘仲生董事长迅速组织汇报讨论，形成落地方案，随后在全行公开招聘支行行长。不到半年的时间，小鲸鱼儿童主题银行便正式开业。

相形之下，一些企业只谈学习不谈落地，久而久之，所谓的“学习”便沦为了变着花样的游山玩水。“我让他们学习培训回来之后先写考察报告，考察报告必须在办公会上进行讲解、讨论，大家觉得行了，再报销差旅费。”从刘仲生董事长身上，我们感受到了那种朴实的智慧。

除了寻标对标、狠抓落实的学习机制，青岛农商银行还打造了一套系统化的学习体系，助平凡者进步，促落后者赶超。甫一改制，青岛农商银行便将学习作为一种“强制力”，通过“走出去、引进来”等多种方式加大教育培训力度，实行“每周一讲”，上线“云学堂”。对于努力上进的员工，积极为他们创造条件，在改制七年时间里，全行共有5200余人次获得相关证书报销奖励，奖励金额超过2500万元。

刘仲生董事长所说的学习，更像是一个躬行求真的过程——通过实践获取丰富的材料，通过思考实现感性到理性的升华，通过观点的碰撞去伪存真。每次开会，刘仲生董事长都鼓励大家提意见、搞争论。在一次次激烈的思想交锋中，青岛农商银行完成了从“百家争鸣”到“琴瑟和鸣”的华丽转身。

强翼

青岛农商银行成立的七年，也是城镇化步伐不断加速的七年。高楼大厦平地而起，不断蚕食着传统业务的市场份额;同业竞争不断加剧，向县域农村渗透的趋势日趋明显。传统的业务结构已经无法满足县域农村日益升级的金融需求，更无法支撑农商行的长期增长。如何通过转型重塑增长引擎，成为摆在刚刚起步的青岛农商银行面前一道生死攸关的难题。

“我们的转型是建立在一种朴素的市场基础之上的，真正解决实体经济急需的金融需求，不搞那些虚拟的、口号式的转型。”这种朴素的转型理念架起了青岛农商银行发展的底层逻辑。2015年，青岛农商银行立足自身禀赋，紧跟市场需求，启动了“一体两翼”战略，以“大零售”为主体，以公司、国际业务和金融市场、投资理财业务为“两翼”，迈入了转型发展的快车道。

小微云撬动大零售

随着利率市场化的推进，商业银行利差逐渐收窄，零售转型成为大势所趋。在大零售转型过程中，大银行有着先天的成本、规模优势，而农商行普遍规模小、底子薄，如何破局？青岛农商银行的“小微云”为农商行转型大零售奉上了点石之作。

小微云由一块手触显示屏、一张数字键盘、一个密码输入器、一台打印机组成，操作简单，功能覆盖了农村金融服务的方方面面。作为小微云的专利发明人，刘仲生董事长谈起它可谓如数家珍。首先，小微云是银行柜台的延伸，所有的银行基本业务都可以通过它来完成。其次，小微云是支付结算改革的产物。农产品收购时节，在田间地頭便可现场刷卡、实时付款。第三，小微云带有大数据性质。小微云主要布设在农村的小超市或者药店，每天都可以汇总大数据明细，相当于超市的收银台，而且功能比收银台要强大得多，颇受小微企业主欢迎。第四，小微云可以作为电商的载体。小微云上加载了“鑫动青岛”电商平台，通过商户入驻的形式，农户可直接在上面进行各类农产品的销售，销售渠道大大拓宽。最后，小微云还是一个金融政策服务平台。通过小微云，农民不仅可以了解金融风险、金融知识和国家的富民政策，还可以领取粮食、农机等20多项政府补贴。曾经，农民们为了领取十几块钱的小麦补贴得跑到乡镇，而现在足不出村就能完成。

早在2007年，刘仲生看到服务窗口前挤满前来领取粮食补贴的农民，便萌生了小微云的设想。如今，这颗思想的种子已经在广袤的农村大地开枝散叶，结出了累累硕果。截至2019年3月末，青岛农商银行在全市各大村庄布设小微云2204台，结合青岛农商银行359个营业网点和812台自助设备，打造了覆盖青岛5690个村庄（农村社区）、服务700余万县域居民的“1.5公里金融服务圈”，真正打通了农村基础金融服务的“最后一公里”。

对于小微云，刘仲生还有着更庞大的金融构想。“我们准备利用三年时间，把青岛市所有的村庄的每一户都建立信息档案，把档案提升到一个科技的平台上，对于具体的资金需求，在小微云终端就完全可以实现。”假以时日，我们期待小微云为农商行的转型和发展奉上新的样本！

打造小微信贷轻骑兵

除了发力小微云，青岛农商银行还打造了一支小微信贷“轻骑兵”。青岛农商银行在全省率先引入德国IPC技术，设立微贷中心，通过大数据分析还原客户现金流情况，以现金流作为判断客户偿还能力的主要依据，将客户的成长性和发展前景作为重要参考因素。

经过四年多的发展，微贷中心设计研发了烟草贷、商超贷等三十余款贷款产品，立足本土、细分市场，根据不同行业的现金流差异，设计差异化还款流程，实现了微贷技术的本土优化。而这一系列创新背后，离不开青岛农商行对小微领域的长期深耕。目前，微贷中心已设立11家分中心。其中青岛地区9家，实现了本地全覆盖;异地分中心两家，分别是章丘分中心和烟台分中心，服务范围辐射山东。

构筑国际业务桥头堡

作为面向韩日、辐射东南亚、路连中亚欧的“一带一路”综合枢纽城市，青岛的国际化发展有着得天独厚的优势。作为后发者，要实现弯道超车就必须借力，将自身的发展与城市的命运融合在一起。

这样一来，也就不难理解为何这家农商行的国际业务会做得风生水起。青岛农商银行开办了国际结算、贸易融资、外汇交易等七大系列50多个业务品种，开立了10个外币币种，18家境外账户行，建立了覆盖60多个国家、近600家代理行的国际结算网络。2014至2018年，连续获评国家外汇政策法规综合考核A级行;2012至2018年，连续获得美国花旗银行“美元清算直通率（STP）卓越奖”;2013至2018年，连续进入全国银行间外汇市场一百强。2018年9月，获批银行间外汇市场人民币对韩元直接交易做市商资格，成为全国首家地方法人银行韩元做市商。

青岛农商行的国际业务得益于青岛的区位优势，也在不断地通过自身发展反哺地区。青岛农商行在全国地方法人银行中率先推出货币互换项下韩元贷款，开展跨境贸易人民币结算业务，创新推出了“韩贷通”“银关保”等跨境金融产品，为本地企业“走出去”贡献了重要力量。

加速轻资本、轻资产转型

随着新一轮监管改革的落地，银行业发展对资本的需求越来越高，青岛农商银行在发展大零售和公司金融、国际业务的同时，也在向着“金融市场、投资理财”的“轻资本、轻资产”交易性银行转型。

多年积累的资格、牌照优势开始显露威力。凭借着绿色金融债发行、国库现金定存、黄金询价业务资格、信用风险缓释工具一般交易商等一系列资质，青岛农商银行不断强化与非银机构的合作，为资金交易、主动负债、流动性管理奠定了坚实的客户基础。2018年，在全国银行间市场债券交易量达1.86万亿元，荣获中央国债登记结算有限责任公司颁发的“2018年度优秀自营商”奖项。

基于制度流程、风险监控、产品研发、合作渠道等方面较为完善的内控体系，理财业务也逐渐走向成熟，形成了多个系列、各具特色的产品体系。理财业务获得了行业内最高奖项“金牛理财银行奖”，理财产品连续两年荣获“金牛银行理财产品奖”。2018年，累计发行理财产品1350期，销售金额616.22亿元，理财余额245.97亿元。

炼心

随着一体两翼的逐步强化，青岛农商银行获得了强大的发展动力。在转型过程中，青岛农商银行始终坚持立足县域农村，不断锤炼服务小微三农的本源初心。

改革开放四十余年，通过一轮轮改革打破阻碍生产力发展的种种障碍，促进生产要素在城乡之间、不同所有制之间沿着效率提升的轨迹流动，是中国经济高速发展的重要经验。青岛农商银行本身便是改革的产物，得益于并服务于改革的进一步深化是青岛农商银行自身发展的题中之义。

与此同时，农村和县域本来就是农商行的“大本营”。随着农业产业化转型，农产品进城、农业生产资料下乡的需求愈发迫切，作为连接城乡的纽带和农村金融的毛细血管，农商行在农村产业化转型中大有可为。

正是基于这种考量，青岛农商银行将自身定位于“服务三农主办银行、城乡统筹主力银行、中小企业伙伴银行、城乡居民贴心银行”，倾力服务乡村振兴，倾心陪伴中小企业成长，投放涉农贷款、小微贷款、民营经济贷款持续位居青岛各金融机构首位，为服务三农小微交上了一份精彩的答卷。

农心为本

在金融支持乡村振兴工作中，“担保难”仍是制约涉农经营主体贷款融资的重要因素。为此，青岛农商行推出了助农履约保证保险贷款、农村承包土地经营权抵押贷款、“市场担保方+优质商户担保”的商户租赁贷款等一系列金融产品，成效显著。截至2019年3月底，累计发放“農担贷”2.8亿元，农村承包土地经营权抵押贷款余额5.8亿元，助农履约保证保险贷款余额8545万元。

随着互联网和移动终端的普及，农村金融不再是农商行舒适的避风港。青岛农商行积极谋篇布局，借助科技赋能，推出“信e贷”线上自助办贷服务模式，系统自动进行客户准入、评级和贷款额度、利率的核定，通过手机银行自助发放贷款，实现了“即时申请、即时办理”。截至2019年3月底，已累计发放“信e贷”1.4万笔、6.4亿元;农户贷款余额达到159.21亿元，农户贷款户数9万户。截至2019年3月底，涉农贷款余额391亿元，在青岛市各银行机构中位列第一。

倾力小微

发展之初，青岛农商银行便启动了“小微企业培育”工程，进市场、进社区、进街道、进协会、进企业，对小微企业进行全面的调查摸底，细分市场、分类营销。改制成立的第一年，小微贷款余额便较年初增加70.5亿元，增长19.8%，存量和增量均居全市银行机构第一位。经过七年发展，小微企业金融服务已经成为青岛农商行一道亮丽的风景线，服务小微既是一份责任担当，更是青岛农商银行面向未来的主动出击。

2018年中央经济工作会议指出，要以金融体系结构调整优化为重点深化金融体制改革，推动城商行、农商行、农信社业务逐步回归本源。紧扣时代脉搏，2018年11月23日，青岛农商银行率先在全市金融机构中召开支持民营企业发展恳谈会，现场为民营企业新增意向授信100亿元，并发布《支持民营经济指导意见二十条》，以“强化政策倾斜、强化产品创新、强化服務效率、强化金融科技”为主线，推动各项资源持续向民营企业倾斜。

城乡一体化的深入推进，带给小微企业更加广阔的发展空间。可以说抓住了小微企业的今天，也就抓住了城市的未来。为此，青岛农商银行以优化金融领域营商环境专项活动为抓手，深入实施信贷可行性、申贷便捷性、客户满意度、品牌美誉度“四大提升行动”，提出了“一张明白纸、最多跑一次、信贷线上走、限时办结制”的20字信贷工作方针，简化办贷流程、畅通申贷渠道、保障信贷额度、缩减审贷时限。截至2019年3月底，小微贷款余额847.72亿元，服务小微客户数3.8万户;民营企业贷款余额783亿元，占对公贷款的75%。小微及民营企业贷款余额、服务小微客户数均位居全市各金融机构首位。

化蝶

过去的七年，无论是对于青岛农商银行还是对于刘仲生董事长，都是一段刻骨铭心的蝶变之旅。穿越风浪，当新一轮改革的号角再次响起，这位曾经的跟跑者已经站在了时代的潮头。

2019年，青岛市提出了“搞活一座城”、全面发动“国际航运贸易金融创新中心”等十五大攻势，吹响了向着“开放、现代、活力、时尚国际大都市”进发的号角。紧跟青岛战略布局，在成功A股上市“满月”之际和全市“学深圳、赶深圳”的热潮中，青岛农商银行召开了一次历时14个小时的会议，对全行条线部门“南下北上”细化思路进行集体“拷问”，以思想碰撞点燃智慧火花，全面开启了“二次创业”的征程。

围绕“二次创业”的整体目标和思路，青岛农商银行将按照“精兵强将攻山头、典型引路稳阵地”两条工作主线，聚焦新旧动能转换、乡村振兴战略等重点领域、重点项目，全方位提升金融服务能力，积极服务全市“十五大攻势”。下一步，计划实施“党建引领示范、标杆普惠银行塑造、行业交易银行打造、平台开放银行创新、特色金融建设、内控合规强化、资产质量优化、信贷结构调整、优质服务提升、人文农商深化”十大工程，由总行领导班子成员亲自挂帅，并进行具体的牵头落地。未来，青岛农商银行将努力打造连通城乡的普惠银行、生态融合的开放银行、科技赋能的智慧银行和内涵集约的品质银行，在新的平台上，以新的姿态、新的形象和新的效率，向着“百亿利润、千亿市值、万亿规模”的远景目标奋进。

后记

短短三天的青岛之行，“银行家精神”一词频频浮现在笔者脑海中。何谓银行家精神？仰望星空，对未来有着执着的梦想和清晰的规划;脚踏实地，一步步将计划和梦想落到实处。银行家是梦想家更是实干家，他们不驰于空想，不骛于虚声，怀着一颗赤子之心逐梦前行。在此，笔者谨向践行“银行家精神”的刘仲生董事长致敬，向自己在青岛农商银行看到的那群敢想敢拼、可敬可佩的农商人致敬！