本刊记者 高瑞霞

山西欣鑫合电子商务有限公司隶属于山西省长治市供销合作社，成立于2013年，主要开展农副特产、日用消费品等产品批零销售，会展服务、商品信息咨询，提供电子商务全方位多平台的运营解决方案等业务。目前，公司在供销e家、淘宝、天猫、1号店、善融商务等多家电商平台开设的“欣鑫合食品专营店”上架商品达1500余种，商品销往全国大部分地区。以让山西品牌特产走出山西，走向全国为目标，欣鑫合电商已逐步成为长治市最大的主销农副特产的电商企业。

本期我们特邀山西欣鑫合电子商务有限公司运营总监胡守文与读者进行店铺引流方面的经验分享。

淘宝平台提供的常见引流方式有哪些？

胡守文：我们在淘宝天猫开设了“欣鑫合食品专营店”。在店铺引流上，采取了平台自有方式——直通车。直通车推广见效快，但是费用也比较高。直通车的点击单价主要依据品类和该品类的市场行情。比如，小米的点击单价是1.7元—2元/次，这个费用相对来说比较高。因此，想要采用直通车方式推广的商家一定要选择利润率比较高的产品，我们一般会选择礼盒装的小米产品。如果选择的是散装小米，其单价较低，每斤售价5元—6元，成本价4元左右，而利用直通车推广点击一次就需要2元左右，如果投入产出比再控制不好的话，这样基本上无法获得利润，即使引流成功也不一定能挣回成本。

除了直通车，还可以采用微淘、好评秀、淘宝直播、论坛发帖、公众号自运营等方式引流。现在，智能手机使用广泛，卖家可以利用微淘来推广。微淘基本上没有什么费用，但是需要用心经营。在微淘上，店家可以搜罗一些目标客户感兴趣的话题，这样长期坚持下去，会收获一批对话题感兴趣的粉丝。微淘这种推广方式见效比较慢，考验的是店家的运营能力和持续性。此外，淘宝直播也是现在比较流行的一种推广方式，它让消费者能够更加直观地了解产品的特性。但淘宝主播的佣金比较高，最少都在商品价格的10%-30%。如果产品利润率不高，就不适合采用直播的方式。

图为欣鑫合食品专营店利用直通车推广的小米礼盒。

店铺引流需要做好哪些基础工作？

胡守文：在淘宝上购物的消费者，大都是通过搜索来完成产品的选择。因此，产品标题的设定、关键词选择、主图选择是非常重要的。

淘宝上对于标题的限定是30个汉字（即60个字符），如何利用有限的词语表达清楚产品的特性，主要是看商家对产品的定位是什么，想要突出产品的哪些特性。比如，长治驴肉是当地的特产，标题的组成一般是“山西特产+品牌名称+产品名称+规格（188g×4礼盒）+长尾词（描述性词语：无添加、无色素等）”。这样设定和我们对产品的定位有很大关系，我们希望突出地域特征、产品特性、品牌。因为很多消费者搜索习惯是这样，有的依据品牌来购买，有的按照地域挑选。因此，这两个元素在标题上必须有所体现，才能圈到更精准的客户。另外就是产品的大词，也就是产品本身的类目词，如：驴肉，这个词很大，可能大部分的外地客户也是搜索和“驴肉”相关的词进来的，比如新鲜驴肉、纯驴肉、腊驴肉、驴肚、驴肝等，这类大词也是需要按不同的需求分配到店内不同的商品上，以求流量最大化。

需要注意的两点：一是切不可为了引流做关键词堆砌，导致标题含糊不清，消费者不清楚商品倒底是什么，淘宝平台也会对此做处罚（降权或下架），这反而会适得其反。二是标题中的关键词要配合直通车做，新品或权重不高、销量不高的商品重点做小词、长尾词，避开类目大词，否则直通车PPC（点击单价）太高，ROI（投入产出比）太低，就会亏本。如果是爆款商品或者正在打造的引流款，或根据情况适当的添加类目大词，并不断优化质量得分，来降低PPC，提高ROI。

同时，想让产品在众多选择中脱颖而出，产品主图就显得尤为重要。其中，图片是否吸引消费者眼球，在直通车中可以进行测试。直通车每个商品提供四个创意模板，可以放四张不同的产品图片。选择好图片后，过一个星期，哪个图片的点击率高，就说明这张图片最吸引消费者，可以采用；反之，可以把图片进行替换。如此反复操作，便可以选出最能吸引消费者的图片。

图为欣鑫合食品专营店驴肉礼盒的标题和图片。

新客户引流还可以有哪些办法？

胡守文：对于一个新开的店铺来说，产品结构的规划很重要，四款产品必须有：引流款、利润款、活动款和形象款。店铺里不可能所有宝贝都挣钱或赔钱，价格应该呈阶梯型设置来满足不同消费者的需求。

新店引流最快的方式是用低价引流，用同类产品中高性价比的产品来吸引关注，需要用一款产品来吸引消费者，这款产品的利润率可能是最低的，它的作用是让更多客户进入店铺，体验产品，提升店铺人气及沉淀客户。只有更多的客户进入店铺后，才可能带动其他产品的销售。

引流款引入客户后，我们可以采取组合营销、关联营销等方式进行推广。比如，我们有一款小米15元一袋，价格非常实惠。但是，在店铺购买满68元我们才包邮，用这种方式鼓励消费者凑单免邮。天猫超市目前就在使用这种方式。此外，还有很重要的一点，引流款产品一定要质量过关，包装精美，产品设计也要用心，让消费者觉得物超所值才行。绝不能拿次品做引流款，否则无异于搬起石头砸自己的脚，这样做的卖家将面对的是无尽的售后、客户的流失和店铺评价的直线下跌。

利用老客户可以实现引流吗？

胡守文：对于一个店铺来说，老客户是一笔不可多得的财富。利用好老客户资源，会有意想不到的效果。尤其是食品，回购率比较高，更加要维护好老客户资源。对此，我们采用了天猫商城会员体系，分了四个等级，每个等级可以享受不同的折扣。普通会员，需要累计购买2次、交易额满68元；高级会员，需要累计数满5次、成功交易额满168元；VIP会员，需要累计次数满7次、交易额满568元；至尊VIP会员，需要累计次数满10次、交易额满1688元。

图为欣鑫合食品专营店的会员权益说明。

建立会员体系，吸引老客户持续购买。

汇总客户信息，选择节日等促销节点，发送链接，吸引流量。

在店铺购买的次数越多，越可以享受更高的优惠。我们有一个客户是机关食堂的采购人员，一个月内他最少来店铺购买两次“沁州黄”小米。这样的购买频率下，他获得一个较高的折扣优惠，加之本店所售商品均系厂家直供、原产地发货，质量、服务、信誉都有保证，因此，他也愿意长期来我们店购买。这是一个良性循环，对于巩固店铺流量有很大的作用。

此外，因为农产品有一定的季节性，天猫商城消费者购买产品的时机也比较集中，一般在中秋节、春节等传统节日购买量会比较大。在这些时间节点前，我们会给老客户发短信、产品链接或者优惠信息，吸引老客户来店消费。

引流中有什么需要注意的事情？

胡守文：单靠引流或推广手段来提升店铺销量并不是长久之计，服务和产品质量是一个店铺的根本。无论如何，这两点必须做好。我们销售的产品都经过了严格挑选，“三证齐全”的企业、农民专业合作社、农业龙头企业是我们合作的首选。

用户体验也是店铺能否持续引流的关键。电商服务是全方位的，从用户进店、聊天、看主图、详情页介绍，一直到下订单、打包、发货、签收、售后等，每个环节都应该让消费者体验到周到的服务。可能对于新开的店铺来说，不可能每一个环节都顾及到，那就一定要做好客服，让消费者感受到店家的热情。此外，非常重要的一点就是产品包装。产品到消费者手中后，给消费者的第一感觉非常重要。食品比较重且易碎，对干净卫生要求高，所以包装一定要到位。我们店铺销售的特产礼盒，消费者一般都是买来当作礼品赠送亲戚朋友的，对于外包装要求非常高。因此，我们在打包时，会在礼盒外包装外面再包上一层气泡膜，然后再打包到纸箱里，保障礼盒到客户手中后表面是干净的且无损。还有，我们平台卖的四五百元一瓶的礼品醋，是青花瓷瓶装。生产厂家不针对线上销售，原产品包装不适合运输。我们会把产品打开，重新包装后再配送，并且附上说明书，告诉消费者要把外面的保护包装去掉，里面的才是原产品包装。这样的提示，会让消费者感受到商家的用心。引流是一个长期的过程，需要把每一步的走稳走好，才能保证店铺的长久效益和发展。