文：徐华有

编者按：本文系供应链专稿文章文章之一。由AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库联合策划发起，智库创始人林一夫主持的，聚焦“汽车后市场供应链谁主沉浮；供应链连锁企业或电商平台与区域内配件经销商相互竞争，谁更有胜算”主题辩论中，来自汽车后市场各个领域的资深从业者针对这一主题纷纷发表了自己的观点。本刊将这些观点整理编辑后呈现给读者。

中国汽车后市场经过30多年的发展，正处在变革的关键阶段，实质是如何卖配件。其总体目标是，在定位需求、定位产品、构建便捷的交易场景的基础上，重构供应链体系的资金流、物流和信息流；重新构建汽车零配件体系的成本、效率和体验。本文从保险事故件服务的角度，探讨一下独立汽车后市场的转型之路。

目前，每年保险事故件有2 000亿件左右，占汽车后市场有形服务的50%左右。对于传统汽配贸易，以汽配城为代表的汽车后市场服务体系比较混乱，配件产品从工厂到消费者手上，中间环节的成本非常高，同时缺乏产品标准，给保险公司理赔业务造成了很大的难度。配件赔付成本居高不下，一定程度上推高了国内车险费率的水平。

从2005年开始实施汽车品牌销售管理相关制度以来，尤其是在新车销售增长趋缓后，各主机厂售后体系的盈利贡献越来越大，4S体系售后市场产品零整比相对较高。而传统渠道经过30多年的自由竞争，独立后市场服务体系也逐步匹配了合适的资源。

近些年中国信息化革命走在世界前列，尤其是移动互联技术的深度应用，改变了年轻车主的消费习惯，增强了传统行业转型的紧迫感。而传统渠道的效率、体验和成本已经无法再适应新形势下的需求。

笔者近期一直在想，在未来的汽车零配件供应链体系中，价值是如何被创造的？效率如何去提升？与之对应的运作模式是什么样的？一个平台或公司该如何调整？如何去适应新形势下的汽配供应链体系？笔者从以下3个方面谈一些个人的思考。

一、“三化”促转型

传统交易主要靠刷脸传递价值、靠培养业务员来传递信息、靠查询各种渠道收集汽车零配件匹配信息，从而来实现交易，效率非常低。要提高效率，首先要对汽配市场的配件进行规范分类。在传统渠道汽配城，产品分类缺乏标准，而且品质也是鱼龙混杂，很难分辨真假与好坏。而对配件分类，可以参考酒店行业。

以往的国内的酒店行业价格混乱、服务参差不齐。但是经过近十几年的发展，酒店行业已经整合得相对比较完善，发展为现在的五星级酒店、高端连锁酒店、经济型连锁酒店、普通连锁酒店及普通旅馆几大类了。根据这样的分类，酒店的服务是可预期的，价格也是可预期的。

汽车维修市场也是一样，需要构建分类服务体系。要想发展成为保险公司认可的合作修理体系的合格供货商，需要从以下三方面进行转型。

1.品牌化

鉴于酒店连锁转型的参考，汽车后市场产品需要进行规范分类，让消费者选择产品的时候，按照可比原则选择适合产品。，汽车后市场产品分类还没有一个统一的标准，目前人保驾安配、平安车件儿等保险公司深入介入的汽配平台，已经开始着手建立汽车零配件质量分类标准。

一天上午，埃丽森达正在切洋葱块准备午饭，一阵风从阳台窗子外刮进屋来，她以为是海风，若无其事地朝外边探视一下，这时她惊奇地看到天使正在试着起飞。他的两只翅膀显得不太灵活，他的指甲好像一把铁犁，把地里的蔬菜打坏了不少。阳光下，他那对不停地扇动的大翅膀几乎把棚屋撞翻。但是他终于飞起来了。埃丽森达眼看着他用他那兀鹰的翅膀扇动着，飞过最后一排房子的上空。她放心地吁了一口气，为了她自己，也是为了他。洋葱切完了，她还在望着他，直到消失不见为止，这时他已不再是她生活中的障碍物，而是水天相交处的虚点。

2017年7月1日开始实施的《汽车销售管理办法》，针对汽车售后服务市场的配件产品进行了明确的分类，主要分为原厂件、质量相当配件、再制造件和回用件等。但考虑到质量相当配件较难定义，传统渠道产品分类也需要进一步细分，目前两大保险公司细分后的分类包括原厂流通件、配套件、品牌件，同时也推出了认证件。通过保险公司的强需求，推动汽车后市场产品分类标准的建立，进而大力推动汽车后市场转型升级。保险公司作为最大的事故车配件买单方，虽然不能强买强卖，但对参与整个产业链上的服务提供方也会提出事故车服务领域的规范要求和评价标准。

汽配城的经销商，只有将产品逐步实现配件的品牌化，才能让消费者明白消费，逐步建立信任体系。海量的产品分类工作，也只有由汽配城的传统渠道来共同完成，逐步完善，在平台交易按统一的分类标准。

2.专业化

就保险事故车而言，随着信息系统的逐步完善，一些常规车型对于传统市场报价的依赖程度会越来越少。但是中国的汽车市场是车型繁杂，而且每年都在不停地更新换代，所以对于专业的全车件经销商的依赖是长期的。哪怕有车型数据比较全的数据公司提供标准的零配件编号，但还是需要全车件经销商把各种品类的产品，对应到相应的目录下。

而专业的全车件经销商，其专业化体现在：针对自己所经营的车型，只要关于维修所需要的配件，要做得非常专业；所有有关零配件的问题，比如匹配件号、和老车型的替换关系以及市场产品的现状等，都要非常了解；所有关于产品的问题都要能够及时解决。要逐步培养各级客户对公司的依赖，树立自己专业的形象。

3.标准化

在完成品牌化和专业化建设之后，配件供应商对修理厂的服务只是完成了基本条件的建设，还需要构建统一的服务标准。围绕修理厂的供应链需求，比如统一结算方式、统一售后标准、统一的物流保障以及统一的技术支持等，需要专业的汽配服务公司，类似汽配管家这种性质的公司，来为修理厂或保险公司进行统一的服务。每个修理厂的获客成本、经营方式、客户对象都不太一样，需要统一的服务公司来进行对接，平衡各种利益关系，共同完成各种服务。

传统渠道培养一个销售人员至少需要1～2年的时间，成本非常高。但如果实现产品数据标准化，就可以通过系统来实现产品的自动匹配，从而减少对人员的依赖。只有提高了信息化程度，逐步降低供应链建设中信息传递的成本，才能增加核心竞争力。

信息化建设是供应链的基础，基于统一的信息传递平台，加上供应链金融的支持，以及专业的仓储物流服务，真正从品牌化、专业化及标准化三方面去提高产业效率。

二、开放赋能

1.汽车后市场服务为何要产业协同发展

在互联网刚开始发达的时候，人们认为汽车后服务市场就是整个产业链里面的一个板块，只要做好就能拉动别的服务板块进入体系中。但事实证明，无论是从物流角度、电商平台角度、易损件角度、全车件经销商角度等，到目前为止都没有一个成功的案例，也都没有走出亏损的怪圈。

这是因为每个板块都自成体系了，没有相互的帮助与扶持，自然就成为了一盘散沙。要想改变这一境况，只需把产业相关的资源汇聚在一起，重新进行有效的排列组合，从而产生新的产业价值与发展未来。

2.汽车后市场服务需要资源汇聚、专业共享

汽车后市场服务的产业协同发展，需要寻找汽车后市场的优质服务板块。如果某个板块没有符合条件的公司，但只要有优质的基因，就协助其成长为符合条件的公司。汽车后市场服务需要通过强有力的资源汇聚，为整个汽车后市场服务板块赋能，协助产业共同提升。

3.汽车后市场服务整体效率的提升是关键

在一体化开放平台下，汇聚整合在平台内的优质资源和组织，都可以在共同遵守的框架和规则下自由发挥其专业特长。整合要以平台主要产业资源方为主导，用户需求为导向，针对平台上不同的业务需求，进行自由的排列组合，形成一个个符合特定需求的业务模块，构建整合加组合的模式。

在整个体系下，每个组织都能得到成长，平台给各个组织赋能，助力其成长为专业领域的优秀机构。产业链上每个环节都很重要，缺一不可，只有这样才能降低成本、完善服务、提升效率。

三、走出丛林困境

汽车后服务市场的困境，只有在这片丛林中多年打拼的人们才有切身体会。在丛林中迷失后，有经验的人都明白，要想走出丛林奔向远方，只有先找到一条河，走到河边，与到达河边的同道中人结伴而行。一个人可以走得更快，但一群人走的更远。

各大商家和平台在汽车后服务市场拼杀多年，现在既然已经走到了合作共建供应链体系的河边，就敞开心扉结伴而行。现在是最好的时代，也是最坏的时代。第一产业生产商、第二产业流通商以及第三产业服务商，只有怀着包容的心态和务实的行动，才能在新时代到来之际实现转型升级，加快走上协同发展的道路，过上更加美好的生活。