谢勇

摘 要：我国社会主义市场经济已经初步建立和逐步完善，随着经济的快速发展和全球一体化进程的深入，作为微观经济体的企业对资金的管控变得越来越重要，而对应收账款的管理将直接影响企业对现金流的把控。本文从企业日常经营活动中的销售收款循环入手，从售前的客户信用调查、售中的合同管控、售后的服务跟踪与款项核对催收等方面来讨论如何对应收账款实施有效的管理，以缩短账期 和减少坏账的发生，为企业价值最大化创造条件，以更好地面对日益复杂的社会经济环境。

关键词：应收账款管理 信用 重要性 催收

中图分类号：F257.1 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）10（a）-026-02

1 应收账款管理的重要性

应收账款是指企业在日常经营活动中，因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等，是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收账款管理不到位的话，给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击。良好的应收账款管理以起到如下作用：首先，能为企业持续的现金流量提供保障，应收账款管理得当，能使账期缩短，促进现金流的尽快回收，还能减少坏账的发生，减少企业的损失；其次，应收账款管理得好，资产负债表中应收账款金额较准确公允，能为后续决策提供有价值的数据，否则就会传递不真实数据误导使用者。最后，应收账款管理得好，对客户的了解会更深一个层次，更接近市场需求，这样更好地适应市场降低经营业务所带来的风险（包括坏账风险）。

2 应收账款管理的主要内容

根据企业业务流程所处阶段的不同，应收账款管理内容主要分为售前管理、售中管理、售后管理。

2.1 售前管理

这一阶段主要是对新增客户的筛选及现有客户信用状况变动的管理。企业往来为了扩大销售、开发市场、抢占有利市场地位等而对客户实施不同程度的赊销活动，在这一过程中，企业通过将商品销售给客户，而约定在未来一定时间收取款项，这实际上就是对客户进行了融资，给客户新增了一块现金流，如果内销的周期较长，对客户一般是具有吸引力的。应收账款售前管理要做的有两方面，第一，对新增客户和潜在客户的管理，对有意向购买企业产品的客户进行信用调查，了解客户的信用等级，排除显著的不良意向客户，根据客户实际情况分别给予不同的销售政策；第二，对现有客户的管理通过对存量客户过往交易情况的评估再结合该客户最新的社会信用情况进行综合评定，对评定结果进行综合论证后调整其以前在企业的信用等级认定，并同时调整对其的销售政策。

2.2 售中管理

主要是在对日常信用客户的合同签订以及销售部、货运部、财务部等相关部门在发运环节通力合作，及时准确处理客户订单，在第一时间，将正确的货物和所对应的发票等资料一并同时发运给客户，这样做一方面在效率方面可以赢得客户，另外保证正确的产品和发票资料一起同时交给客户，也便于客户验收确认并记账，方便日后相互间的对账，做到账目清楚、债权明晰。

2.3 售后管理

销售后的管理是相当重要的，这直接影响到账能不能收回，能收回多少。这个环节的管理主要包括两个方面，第一是对账管理，企业根据实际业务情况确定对账周期，每个对账周期末均由专人负责与客户对账，并保留对账记录，有差异的需要查明原因并及时做出处理。第二是对客户的催收管理，企业根据账款催收管理制度规定进行按时催收，对确需延期的按公司规定进行报批处理后记录在案，对可能形成坏账的应收款项分析原因，可能的情况考虑实施诉讼等程度。

3 企业应收账款管理存在的问题及原因

3.1 售前管理方面

现在大多数企业对应收账款的风险意识薄弱，有些有一定规模的大型企业虽然也有在销售前对客户进行信用调查评估分类，但大多执行不到位，或流于形式，或调查了解不充分。其他一般的中小企业就更不用说了，销售人员为了扩大业绩随意制定赊销条款，不进行任何信用评估。最终导致大量应收账款成为坏账无法收回。但这些也不能全部归咎于企业和销售人员，我国改革开放快40年了，中国社会市场经济虽然初见成效，我国已越居世界第二大经济体，但在现代企业管理方面还落后西方发达经济体很多。我们的信用体系建设才刚刚起步，到目前为止尚未能建立起全国性的信用管理体系，这也是导致企业无法在销售业务发生前准确合理地对新增客户的信用评估，无法有效实施售前应收账款管理中的信用等级划分。

3.2 售中管理方面

这方面主要还是一个企业内部控制制度设计是否有效，如果设计有效，是否有效执行的问题了。我们发现，很多企业没有一个明确的销售合同管理制度，以至于合同签订较随意，价格制定缺乏约束力，这样也容易导致销售人员权力过大，甚至出现与客户签订尽可能低的价格，并以此换取客户给予的账外好处，严重损害企业利益。還有的企业各部门人员没有一个统一的规划和制度来应对销售业务，制单、发货、运输、开票等没有一个有效的核对程序，甚至出现货物发错或开票内容与发货品种不符的情况，这为日后核对及应收账款的回收埋下隐患。这些都缘于企业内部控制不完善所致，是很多中小企业的通病。

3.3 售后管理方面

这方面是现代企业最容易发生问题的一个环节。我们还是从两个方面来讲。一方面，与客户的对账管理。我们发现，好多企业没有一个有效的与客户对账的管理制度，往往是领导过问了，就去查一下，就去与对方沟通核对一下，因为现在企业的销售业务都是销售、收款很多笔的滚动循环，没法做到每一笔销售对应每一笔相同金额的收款，所以这就需要企业销售部门与财务部门通力合作，按期与客户进行销售事项及余额的核对；另外一方面，就是账款的催收了。销售业务完成，计入利润表营业收入，并以此作为业务人员的绩效考核依据，这是一般企业最常见的对销售绩效的考核办法，但殊不知，这种制度设计会促使相关人员努力完成销售，但对是否能收回款项不予以关心。企业本身也没有建立应收账款催收制度，任凭应收账款余额不增长，这也是导致坏账大概率发生的原因之一。企业并未建立对超过信用期的应收账款的处理制度，甚至对该类客户仍然进行发货销售，继续增加应收账款，最终无非是在丢失客户与增加坏账方面陷入两难境地。

4 加强企业应收账款管理的建议

4.1 售前管理方面

（1）完善对新增客户的调查，了解内部控制制度的建立。虽然国家的信用体系管理不够完善，但我们也要从不同方面对拟新增客户进行了解，包括政府相关的网站、行业报道等方面综合考虑客户的诚信度。（2）建立新增客户确认审批制度。只有通过了信用评估的拟新增客户，才能向企业相关管理部门申请建立客户，并根据评估情况给予一定的等级，每个等级对应一定的赊销期限。并且该客户档案应是动态的，会根据企业日后的交易情况或其他客户自身的情况进行适时调整。

4.2 售中管理方面

（1）建立合同审批内部控制，销售定价、结算方式的合同条款等合同细节应该用制度规定下来，并且不能由一人与客户商定该类条款。（2）建立发货开票相衔接的内部控制，企业可以在系统中设置如下控制制度：首先，系统输入客户合同信息后不确认应收和收入，等输入发运信息后才能确认收入；其次，发运部门应根据销售单、发票仔细核对所发货物品名、型号数量是否一致，确认无误后经签字确认后方能发货。只有这样才能保证所发货物的准确性、及时性，票据的齐全性，这样客户才能满意，客户账务记录才能与企业同步，减少对账差异。

4.3 售后管理方面

（1）建立严格的对账制度。企业应根据自身实际情况，制定符合企业销售政策的对账机制，定期与客户对账，并将对账资料进行存档。（2）建立超过赊销期限的应收账款的处理制度。第一，对超过信用期限的应收账款应由专人进行催收；第二，对超过信用的应收账款经催收后仍无法收回的，应视重要情况分别开会讨论处置方案，可以与客户实施高层协商，甚至考虑诉讼程序的必要性。

参考文献

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