秦慧豹 马战强 贺东圣 王启锋 程宝峰

4 鲜食玉米营销策略

为加快鲜食玉米的推广和产业化进程，要加强营销手段在产品推广过程中的应用。除传统营销模式外，可尝试一些新的营销模式。

4.1 精准销售

在一些中小城市可用“精准销售”经营模式，销售者可直接对准销售目标，如酒店、超市等，借助其辐射力及影响力，逐步扩大甜玉米市场影响力，培养忠实消费者，有助于市场开拓。我国农产品零售交易主要发生在城市交易市场，而城市农产品零售贸易正由集市销售向超市销售过渡。在大中城市，超市销售农产品份额日益扩大，将成为城市居民购买农产品主要方式。一些种植合作社和运销加工企业，要学会用有限资金去撬动区域市场，用出奇制胜的营销方法，使有限的营销投入获得最大收益。另外，一个家喻户晓的品牌，在推出新产品时，打造一个新形象，既是推出新产品需要，也是企业和品牌有生命力的表现，充分利用新形象，是产品推广成功的一个重要环节。甜玉米销售也是如此，要使消费者充分认识到甜玉米与普通玉米的产品差异性，这是培植一个品牌的重要条件。

4.2 网络营销

即以互联网为手段，达到营销目的。当鲜穗生产极大丰富，买方市场成主导后，如何让产品更快、更多、更稳定，成本更低，利润更高销售出去，成了鲜食玉米产品面临的问题。随着信息社会来到，商业行为发生一系列变化。现代信息系统使企业有机会得到更多潜在客户的信息，也使潜在客户更易找到企业。网络营销可较好适应信息化生活要求。这些促使企业在鲜食玉米营销中更新思维模式，及时把相应信息反馈到生产及销售过程中，有助于鲜食玉米商品化链条快速传动。信息和物流一直是鲜活农产品销售的瓶颈。企业利用多家大型成熟网络营销平台在鲜食玉米产区内外广泛采集、分析、预测、发布产销信息，为各地鲜食玉米市场、经销商和农户提供大量优质信息服务，同时，快速发展的物流运输业，也在时间、价格和效益上为鲜食玉米销售创造有利条件。

4.3 产地集中销售

在产地建立大型的专业批发市场，有助于产品的快速集散，对鲜食玉米这种对时间要求较苛刻的农产品来说非常重要。在生产优质产品的基础上，加大营销力度，建立有特色的品牌产地市场，集中销售当地的鲜食玉米产品，同时建立稳定的销售渠道，开拓新的业务关系，可促进农产品的快速流通。另外，产地集中销售可优化营销方式。农产品要成为品牌商品进入市场，必须经过粗加工、精加工、包装、运输等商品化处理，并对农产品的品质予以检验。产地集中销售有助于建立鲜食玉米的生产、加工质量标准体系，开拓营销网络、扩大品牌影响力，实行规模化经营。

4.4 合作组织销售

即通过综合性或区域性专业组织，如鲜穗运销联合体、鲜食玉米行业协会、鲜食玉米种植合作社等合作组织销售产品。合作社可在产前、产中、产后为农民和农业服务，是农民进入市场的最好形式之一。购销合作组织为农民销售鲜食玉米产品，一般不采取买断再销售方式，而主要采取委托销售方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。这种销售渠道既利于解决小农户和大市场间的矛盾，又有利于减小风险。购销组织也能把分散的鲜食玉米产品集中起来，为甜玉米产品的再加工、实现增值提供可能，为产业化发展打下基础。武汉白沙洲、四季美蔬菜大市场里的多家玉米行老板就充当了这个角色。

5 鲜食玉米运销技术

鲜食玉米货架期极短，发展鲜食玉米最关键的就是及时在最佳采收期使产品快速抵达消费终端，让消费者享用到优质鲜穗。从种植到消费，形成一条便捷、科学的产业化链，使鲜食玉米成为一道节令性高档蔬菜，如同芦笋等一样，消费终端的品质认可是决定消费市场健康发展的核心因素。目前多数超市的简易包装甜玉米穗，基本上错过了最佳保质期，有的外观变化不大，但品质早已差之甚远，有的甚至籽粒顶端凹陷还摆在货架上，尽管有一定低要求消费群体，但这些都会给鲜食玉米消费市场造成较大负面影响。因而，鲜穗运销在鲜食玉米产业链中充当了相当重要的角色，几乎能决定鲜食玉米产业的成败。

5.1 全国鲜食玉米运销概况

随着鲜食玉米基地在全国各地快速发展和消费市场扩大，鲜穗运销在多地发展成一个独立产业，一大批企业和个人专门从事鲜食玉米的南北调运工作。全国范围内，12月到春节期间，主要是海南、云南的鲜穗往北调运，销往武汉、长沙、合肥、郑州、西安、北京等华北、华中城市，持续到3～4月；随后华南珠三角地区的早春播玉米鲜穗成熟，到5～7月华中地区早春和春播鲜穗陆续上市，8～9月则是湖北高山地区、河南、河北、陕西等地鲜穗上市，国庆节前后，华中、西南地区秋播玉米鲜穗上市。通过不同生态区的生产和调运，鲜食玉米基本能实现周年供应。在南北调运的市场流通中，鲜穗运销技术和经验也逐渐积累成熟。

5.2 简易包装分销

一般清早采收，用编织袋或网袋包装，快速运到本地蔬菜大市场分销或直供超市、菜场。这种运销方式适合所有城市的城郊蔬菜基地，必须同时满足几个基本条件：距离市场和消费者路途较短，从采收到送往大市场2～3h，基地规模小，单次采收量少，小型卡车直接堆放运输，无需其他辅助措施。武汉的汉南、黄陂，汉川、鄂州等地的小规模种植基地可运销到白沙洲、四季美、海吉星等蔬菜大市场或有订单合作的超市。

5.3 规模化运销技术

一般采取风道、打冰长途调运或全程冷链运输几种方式。基地鲜穗采收后，在田间地头或者运送到集散地分拣，用网袋打包，进行冰水预冷，再装车运输，视运输路程长短采取不同的保鲜方式。

①风道运输 对于路途较短、气温较低的调运，一般是用竹条编织的专用风道，一层或两层袋装玉米加一层风道隔开，保证在运输途中，整车鲜穗的通风透气，防止发热。

②加冰运输 对于路途较远、气温较高的调运，一般是整网袋预冷之后再加冰块的方式，一层或两层袋装玉米加一层冰块，在运输途中，冰块一路融化，达到降低整车鲜穗温度防止发热的目的，相比风道运输，加冰的成本要高，但保鲜效果更好。

③全程冷链运输 对于高品质高价位的鲜食玉米，为满足高端客户需求，在运输保鲜方式上有更严格的要求。采取单穗冰水预冷，鲜穗切头除尾处理，加冰块用钙塑箱或泡沫箱整齐包装，再放入冷藏车全程冷链运输。这种运销方式保鲜效果好、成本高，最先发展于珠三角地区，主要是将鲜穗运往中国香港市场，做到优质优价，与市场消费力匹配。