文丨段明杰

中国养老产业的关键入口、商业逻辑与投资机会

文丨段明杰

2016年11月，广场舞视频网站“糖豆广场舞”获得由IDG资本和祥峰投资跟投的B轮2000万美元投资。算上2016年7月25日500万美元A轮投资，现在糖豆广场舞已累计获得2500万美元的融资。

糖豆广场舞的用户人群主要是中老年女性群体，年龄分布在45-59岁之间，全国范围内这个群体规模大约为4.4亿人，他们多熟悉智能手机、微信、App的基本操作。

从糖豆广场舞“工具—社区—交易”的发展逻辑来看，目前已经处在社区阶段。根据糖豆创始人此前接受的采访，未来糖豆可为用户提供美容、理财、旅游等产品，也可能与跨境电商合作，在全球范围内为中老年人优选保健品。

以糖豆广场舞这个案例作为引子，笔者希望对现阶段国内养老产业的资本市场、商业逻辑、关键入口以及投资机会做些简单分析。

资本市场：黎明前夜与市场机会

最近这2个多月的时间里，笔者平均每周都要接待3～4家投资机构前来交流养老创业投资，与此同时，还与国内不同细分领域的数十家养老创业公司进行过沟通交流。

频繁接触之后，笔者发现风险投资机构对养老这条新赛道的关注度越来越高，很多投资机构已经明确打算对养老产业进行布局，同时，各地新成立或即将成立的大批养老产业基金也在积极准备入市，现在市场上的钱非常多，但是由于很多机构找不到合适的标的，真正投出去的钱非常少。

目前养老创业公司和投资机构之间还存在时间上的错位，由于前期大部分VC缺少对养老行业的了解，目前还处在学习阶段，这个时间可能持续半年到一年；与此同时，私募股权和一些产业基金对养老投资项目的利润、营业收入规模要求比较高，偏好成熟养老项目。这就导致目前养老创业公司获得融资比较困难。

这段时间对于一些需要融资的养老创业企业来说处在黎明前，但笔者判定，这段黑暗时间不会持续太久，2017年下半年或2018年初风险投资机构、私募股权机构将大量入场，到时将迎来养老创业企业融资的高峰期。

上图是笔者采集的部分新注册养老企业数据，从图中可以看到国内养老企业数量正以年均80%的速度增长。这些新注册的养老企业里面，机构养老只占一小部分，不同细分领域的新兴养老创业公司正大量出现；同时，最近这两年新成立的养老创业企业有一个显著的特点，就是对老年群体市场需求的把握越来越成熟精准。

笔者在线下沟通和调研中发现，养老产业投资机会正在快速扩散，不再局限于机构养老市场，产业周边多个不同的细分方向投资机会正在大量涌现。

这种涌现是基于实实在在的市场需求的，例如仅仅在养老用品领域，就看到多家收入规模数千万乃至过亿并保持高速增长的养老企业。

养老市场发展的种种迹象让笔者坚信，这几年新成立的养老创业企业中，未来一定会跑出一批引领整个养老行业下一阶段发展的优秀创业公司，对此充满期待！

两个问题：老年人消费意愿、能力与养老产业盈利前景

第一个问题：老年人消费意愿与能力——快速激发的养老消费潜力。

由于各种原因，现阶段国内老年人获取养老产品及服务信息的能力非常弱，老年群体与社会组织之间天生就具有一种弱连接属性，大部分产品与服务信息都需要通过第三方中间角色间接抵达老年人手中。

由此产生的重要影响就是国内相当一批老年人（保守估计这个数量在数千万级别）的消费潜力受到压制，再加上长期以来真正满足老年人需求的养老产品和服务严重匮乏，老年群体的消费潜力就更难得到释放。

但是市场形势正在快速转变，今天看到的所有面向老年群体的活动，不论是老年旅游、老年兴趣班，还是广场舞等等，以及各种商业、非商业养老协会（组织），本质上都是重新将老年群体纳入到社会商业组织体系中，增强老年群体与社会商业组织之间的连接属性。

在这些组织体系内部，老年人群的需求正在被各种社会组织活动激发出来，只有将老年人群置于社会商业场景中，老年人群的消费意愿才会逐渐释放。

所以你会发现在某些特定的商业场景下，在现实生活中常常可以看到这种现象，那些日常生活中愿意为了便宜几块钱起大早排队购物的老年群体，在随团旅行中进入免税店的强大消费能力让很多随团年轻人印象深刻。

事实上，在对部分入住情况很好的养老机构的调研观察中，也发现了这个现象，刚开始由于各种思想观念等因素的影响，老年人群对入住机构都是非常排斥的；但是当看到身边朋友同事入住获得积极反馈，以及自己亲身体验之后，开始迅速接受，到最后很多原来从来没有想过住养老院的老年人都来排队预订。

整个过程充分证明了不是老年人群没有消费需求，而且由于现阶段老年群体的潜在消费意愿受到强烈压制。将老年人重新连接到各种组织活动中，本质上就是在激发老年群体受到压抑的消费潜力。

第二个问题：养老产业盈利前景——持续下降的回报周期。

过去多年，市场对养老产业的关注点基本都集中在机构养老，可以说机构养老市场的发展现状基本就代表了整个行业的发展形势。

从2017年开始，机构养老市场的主旋律将是连锁化、规模化。整个行业的盈利能力经过前期的培育铺垫，在连锁化、规模化发展阶段将得到大幅提升。

直到今天仍然有很多声音表示做养老不挣钱，这些声音比较复杂，实际上养老行业在国内外都是个挣钱的行业。

AgeClub早前与加拿大一家连锁养老机构的管理者做过沟通，对方表示养老行业在加拿大属于高收入行业，净利润能够达到8%～10%，他们也在积极开拓中国市场……这是在养老市场发展已经很成熟、竞争很充分的发达国家取得的业绩。

2013年之前，中国养老行业内有很多声音认为，投资机构养老需要20～30年才能收回来，实际上经过最近这三四年的发展，随着各种经营要素的逐渐完备，在一线城市以轻资产模式运营、做得比较好的养老机构投资回收期已经降到8～10年。我们相信机构养老市场再经过几年的发展，回收周期可以降到5～7年。

早前政府和民间多个调查机构的数据表明：北京、上海等一线城市机构养老市场新开业养老机构的入住收费标准年年上涨，年均增长10%～15%。同时，在笔者与养老圈广泛的交流调研中，也发现新增的连锁养老机构从开业到基本住满的时间周期也越来越短。从以前需要几年的时间，到现在有的连锁机构最快一年时间就能实现基本住满，这些现象足以说明老年人的需求正在快速被激发出来。

养老行业创业逻辑：针对不同年龄阶段

（1）45-59岁人群的消费入口：线上线下结合。

早前笔者在分析中国养老轻资产创业机会时曾提到，针对中国现阶段65岁以上的老年人，养老创业公司线上产品或服务要想最终抵达老年人手中，基本都需要依赖服务人员、子女（亲属）、线下机构、老年家庭这几个中间连接者。

想通过线上渠道直接与老年人建立联系并构建起有效的商业模式，这条路在目前的环境下无法走通。对于这些公司来说如何打通最后一公里，构建面向老年人的分发渠道是成功的关键。

但是今天如果你定位的需求人群是中国45-59岁的中老年群体，那么你就需要深度思考智能科技、互联网与养老产业相结合的投资机会。因为这些人使用互联网、智能设备没有什么障碍，智能手机在他们中的普及率非常高，同时他们还是目前中国最富裕的一批人。

这批人群的需求与现阶段发达国家中老年群体的需求非常相似，他们的需求偏重于休闲娱乐、旅游度假、健康养生等。

对标我们此前分析过的100多家国外养老创业公司，创业机会将在老年健康管理、老年社交、在线老年护理平台、美容保养、智能硬件、老年旅行等等多个细分领域大量出现。

（2）60岁以上人群的消费入口：主要是线下体验。

在现阶段，如果你定位的需求人群是中国60岁以上的老年群体，那么你必须主要依靠线下渠道来开拓市场，这波人群更加注重身边点点滴滴的服务体验。

这里面值得一提的是电视渠道，此前多家调查机构和互联网公司发布的数据显示，传统电视媒体目前的主要观看人群是小孩与老年人群。

电视对老人的意义，和网络对年轻人的意义一样，特别是现在智能电视的兴起，里面加入了更多服务体验和交互功能，为养老产品提供了新的商业模式。

在与创业者的交流中，笔者看到多家养老创业公司通过与电视台合作，利用电视渠道开拓养老市场，都获得了不错的市场反馈。

关键入口：社区养老、居家养老服务

（1）从机构养老到社区养老、居家养老。

在老年人逐渐从居家走向社区，最后进入养老机构这个链条的过程中，大量养老机构的线下实践证明，能否在老年人群中形成口碑与信任，一直都是养老机构获取老年用户的关键因素。

而社区以及社区周边一直是建立口碑与信任的主战场，要想获得老年人群的口碑，需要常常在社区周边组织各种娱乐休闲活动，与老年人群互动，为老年人提供基础居家养老服务，逐渐积累信任。

和年轻人不同，中国现阶段大部分60岁以上的老年群体品牌意识都极为淡薄，他们脑海中的“品牌意识”来自于线下社区养老服务，来自于身边接触的每一位服务人员，来自于对身边人和线下机构的信任。

对于很多将机构设在市郊、或者建在市内，但是与社区联系不紧密的养老机构来说，未来3～5年如果不尽早在全国范围内抢占社区和居家养老这个流量入口，等到行业内的机构与机构之间竞争逐渐激烈，居家养老服务发展逐渐完善，它们将逐渐被边缘化，获取老年用户将越来越难。

现在之所以竞争还不是那么激烈，是因为目前机构养老市场还处在吃增量和存量的阶段，但是这个增量和存量将随着养老机构床位数量的爆炸性增长（每年新增100多万张床位）很快被消耗殆尽，那个时候机构与机构之间会产生直接激烈的竞争关系。而提前在社区、居家养老方向布局的养老机构，在竞争中将会占据优势地位。

当然，那些拥有资金优势且定位在高端人群的养老机构（类似于泰康之家），不会受到太大的影响，因为这类高端机构拥有巨大品牌优势，且他们的用户群体有很强的辨别能力。但是对于广大定位中端，如一线城市收费区间处在5000～10000元/月的机构来说，这个未来的流量入口至关重要。

目前政府强力推动社区和居家养老服务发展，同时提供各种优惠政策，此时正是布局社区居家入口的重要机遇期，错过这个时间点，以后只能花更大的代价去收购。

因此只要眼光是面向全国养老市场的，有更大的愿景，那么就必须提早布局社区和居家养老市场。当然有不少企业直接将养老机构嵌入社区，这也是一种途径，但是这种模式扩张受限，覆盖范围太小，在北京找一个适合建养老院的社区物业有多难，竞争有多激烈，相信经历过的人都明白。

此前笔者在对社区平台化商业模式的分析中，曾以天天养老和寸草春晖的发展模式为例，分析过寸草春晖如果要建立社区平台化模式扩展起来太重太慢，覆盖范围非常有限。而笔者更加看好天天养老的发展模式。

（2）垂直单一养老服务与综合性养老服务。

未来几年，当各地社区养老服务中心（驿站）建设逐渐完善起来，站点数量达到一定密度之后，平台化模式的力量将逐渐显现，行业格局也会出现变化。

届时，提供垂直单一养老服务的企业与提供综合性养老服务的平台型企业之间会出现整合与竞争关系。对于只是提供单一居家养老服务的企业来说，如果提供的养老服务专业性门槛比较低，当面对综合性居家养老服务企业时将处在劣势。

这是因为老年人的需求天生自带生态系统，一个半失能老年人需要的服务不仅有康复护理，还包括家政餐饮等等其他服务。

天天养老建立在社区的居家养老服务中心，不仅提供传统的基础性居家养老服务，还提供上门康复护理服务，他们这种依托社区平台提供综合性服务的竞争力会逐渐超过提供单一性服务的公司。

实际上，笔者在与天天养老创始人的讨论中发现，无论从收入构成还是成本核算看，单一性养老服务公司都会逐渐丧失竞争优势。除非提供更高专业门槛的服务或者整合到社区居家养老服务平台上，依托社区平台进行扩展。

AgeClub对中国养老创业的市场前景坚定看好，这不仅仅是因为目前C端养老消费市场潜力正处在快速释放期，更是因为线下走访调研中看到的一批优秀的养老创业企业，他们的收入规模和盈利能力将保持高速增长！

[作者曾在理实国际担任咨询顾问、养老研究员，后加入动脉网任高级研究员，专注于养老产业研究，现为银发壹族科技有限公司（AgeClub）创始人，文中图表由作者提供。]