摘要：随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争越来越激烈，如何通过建立完善的营销团队来增强营销管理能力最终提升企业的市场竞争力成为当前各商业企业考虑的重要问题。本文在对营销团队存在的问题进行分析的基础上，提出相应的对策建议，以期为企业建立完善的营销团队。

关键词：营销团队；营销管理；市场竞争力

随着社会的不断发展，企业生存的外部环境发生了较大的改变，复杂多变的环境中，营销管理团队和销售团队的建设将成為一种必然的趋势。

一、营销团队存在的问题和原因

1.团队工作比较忙乱

这个问题是营销团队最常见，也是最容易被忽视的现象。这种现象的典型表现是：整个团队工作非常繁忙，每一位成员都在满负荷的拼命工作，对于他们来说，“不加班”就能算是福利，同时，团队达成目标却总是极其痛苦，通常需要主管对下属不断地施加压力，而下属们则需要依赖“压货”“客户欺骗”等非常手段才可能实现，团队管理客户的能力差，信用状况不佳。

2.反应力及行动力不足

这个问题是营销团队最直接，也是最典型的现象。这些团队在面对突发的市场变化时总是比竞争对手反应迟钝，并且制订有针对性的市场方案往往需要更长的时间，而在方案的执行和推广过程中，团队的推进速度缓慢，各种矛盾激烈，并且存在很大的执行偏差。

3.内部沟通困难，障碍重重

这个问题是营销团队的必然表现，也是造成其能力低下的原因之一。在团队内部，各部门各自为政，部门间沟通困难，每一个重要项目都需要高层主管亲自负责，亲自跟踪才能实现，同时，每一个方案都必定来自于高层管理者，至少源于其某一个思想或某一句话。

4.组织抗力

有时一些进入公司年限相似的人，行政职务相同的人，合作时间较长的上下级之间很容易形成营销“老人”团队，他们对公司新政策、新规定、新人员，尤其是危及到自身利益的各种措施及政策、人员都会呈现出较强的排他性，并且“排他性”的理由十分充分、十分类同，使得营销新政、锐意改革都会遇到很强的阻力。

二、如何建设一支高效的营销团队

一个好的、完整的营销团队不仅需要一支敢拼、会打的一线销售人员团队，更需要一支决策果断、英明、和谐、高效的管理团队，只有这样，才能发挥团队的整体优势，下面重点分析管理团队与销售团队的建设问题。

1.管理团队建设

建立一支正式团体组织——销售委员会。销售委员会的工作是销售决策和协调各部门间的关系。如：分析每一种沟通工具的效力特点和成本效益，根据企业的每一种产品、每一种促销工具、产品生命周期的每一阶段来核算促销成本，决定各部门的预算，并不断观察其效果，提出改进依据。销售委员会不从事日常业务活动的具体执行工作，但它规定各经营部门产品销售价格的波动范围，常设委员会有固定的人员、办公场所，有稳定的协调机制和比较健全的协调程序，权威性比较高，他们一般被授予较大的协调权力，是一个决策果断、英明、和谐、高效的管理团队。

2.销售团队建设

建立一个目标清晰的销售团队，关键在于对目标的制定、分解、沟通、授权时，管理者和队员们共同参与使目标一致化。管理者不要自上而下去颁布自定的各种目标，这样你的队员就只能去单纯执行了，应根据各队员所在市场不同，把各项内容分解出来，让队员先制定各项目标、实施步骤和布控指标，再和你的营销目标进行参照吻合，共同修正，达成共识，最后在总目标的指引下实施完成。有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。

3.营销人才的选拔

在选拔营销人才的过程中不仅从语言表达能力、书面表达能力、个人形象方面考虑，还需要考察他们的专业知识，良好的心理素质和较强的心理承受能力，良好的沟通能力，肯学习、会学习，具有团队意识、强烈地进取心，具有较大地发展潜力、对企业有足够的忠诚度，等等。

4.销售人员培训

企业在选择和招聘好销售人员后，对销售人员的培训是必不可少的，经过企业的有效培训和合理使用，可使销售人员迅速成长为一名优秀的业务人员，为尽快取得良好的业绩打下基础，在教育和培训销售人员时，要让销售团队中的每一个人都明白一个铁的纪律的重要性，那就是不奔跑的羚羊会被大自然无情地淘汰，通过培训使自己掌握生存的本领。

5.选择好领导者

团队领导人，首先应该是管理者，最优秀的销售人员不等于能实施杰出的管理。在现实中，销售团队的管理者大多曾经是优秀的直接销售人员，因为业绩优异而被晋升，显然，销售人员比销售管理人员更能从说服别人的行动中获取满足感，他们天然地愿意认识新人，并与之发展关系，而那些顶级的管理者则相反，除了稳健、个性温和外，管理者对结构化和细节问题都有一种天然的倾向，他们不是亲自去做完每一件事情，而是更善于通过他人来完成工作，更善于扮演谈判、协调、组织、培训及指挥的工作角色。

6.薪酬制度的建立

销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的销售部门更能发现获取竞争优势和利润的机会，有效的薪酬制度能对销售队伍的奖励同公司的发展目标紧密结合起来，激励每位销售人员锐意进取，同时还能吸引并留住那些顶级员工。企业在实施薪酬制度的过程中，必须要注意激励制度必须奖励业绩突出者，并能从奖励中体现出个人业绩优劣，当然，激励制度也要兼顾团队的集体业绩，强化对营销人员的激励作用。

7.塑造团队文化

团队对成员的影响和作用，主要是通过团队文化来实现的，团队文化包括两大要素，第一个要素是平等和民主，第二个要素是信息和知识，只有平等和民主，才能奠定真诚合作的基础，只有掌握团队活动的信息和必备的知识，团队成员才能对整个流程了如指掌，才能充分发挥自己的聪明才智。

参考文献：

[1]邹方静.如何提升营销团队建设[J].现代商业，2016（13）

[2]孙新治.浅谈成长期营销团队建设[J].企业研究，2013（16）

作者简介：

尚红芳（1976- ），女，山西沁县人，本科，经济师，研究方向：钢材营销。