张 存，许晓兵 （上海理工大学 管理学院，上海200093）

ZHANG Cun, XU Xiao-bing (College of Management, University of Shanghai for Science and Technology, Shanghai 200093, China)

0 引 言

21 世纪以来，随着我国互联网和第三方物流业的快速发展，传统的零售业务模式已经逐步的向“零售+网络”的模式转变。利用这种零售渠道和网络渠道相结合的方式来扩展市场已经成为了广大制造商和零售商的首选模式。一些大型制造商如Nike、联想、IBM，一些大型零售商如沃尔玛等均已开通了网络渠道模式并且取得了不错的效果。研究表明，有效融合网络渠道与传统零售渠道有利于提升企业竞争力[1]。一方面引入网络渠道后可以开拓新市场，更好地满足市场的需求；另一方面，网络渠道不受地域条件的限制，可以为客户提供更多更全面的选择，给予了客户不同于实体店的购物体验。

双渠道供应链是指线上渠道（或网络渠道） 和线下渠道（或传统零售渠道） 两种渠道组成的供应链，线上渠道是指通过网络进行的电子商务贸易活动，由厂家直销的线上购买渠道，线下渠道是指通过实体店进行产品销售的传统贸易渠道，由两种渠道所构成的供应链系统称之为双渠道供应链。

网络渠道的引入对传统的购物模式产生了巨大的影响，对这种“零售+网络”的双渠道供应链的研究也成为当前的研究热点。国内外学者对双渠道供应链的研究也取得了丰硕的成果，主要集中在定价策略和供应链的协调性方面。Chiang 等[2]考虑了消费者对在线渠道的接受程度并在此基础上对双渠道供应链的定价决策问题进行了研究。Yan 等[3]分别研究了Stackelberg 和Bertrand 情形下制造商与零售商的均衡策略和收益分配。Seifert 等[4]研究了分散式供应链环境下的双渠道供应链协调机制。Hua等[5]研究了双渠道供应链中的定价与提前期决策的问题。Dan 等[6]人的研究结果表明，零售商的服务对制造商和零售商产生巨大影响。张辉[7]针对零售商双渠道供应链，研究了其定价策略和协调性，提出了三种收益共享契约并进行了分析。丁雪峰等[8]研究了考虑歧视性回收的双渠道闭环供应链决策，并利用歧视系数讨论了歧视回收和公平回收策略的差异。温源等[9]针对汇率和供应风险研究了双渠道的采购决策，实验表明双渠道采购可以有效地降低制造商的损失风险。颜永新等[10]针对零售商双渠道适用性及协调性进行了研究，指出零售商双渠道、制造商双渠道的区别与适用条件以及其协调机制。张小娟等[11]研究了零售商资金约束的双渠道供应链决策，指出了存在推迟支付情况下的供应商和零售商的最优决策。

以上研究分别从不同的角度和视角讨论了制造商双渠道（制造商拥有网络渠道） 或是零售商双渠道（零售商拥有网络渠道） 下的定价策略或是协调性。从目前的研究现状分析可见，针对双渠道供应链的时间效应研究较少。在具有网络渠道的双渠道供应链中网络渠道的反应时间也是影响顾客访问、购买的一个重要性质。在考虑渠道的偏好水平下，针对网络渠道反应时间的研究中，商品配送时间研究对现阶段的网络渠道发展尤为重要，同时也影响着整个双渠道供应链的平衡。那么电子渠道配送时间对制造商和零售商的决策产生何种影响，这是文章研究的内容。

1 模型构建

假设当前双渠道供应链是由单个制造商和单个的零售商组成，在该种双渠道供应链中，制造商占主导地位，零售商从制造商购得商品，出售给客户（不考虑库存问题）。制造商同时可以以批发价格出售商品给零售商；同时由于网络渠道的发展，制造商同时还可以在网络渠道上出售商品。此时，零售商和制造商可以进行集中式决策；也可以在分散模式下进行决策，双方都以自己的利润最大化为目的（设定制造商和零售商均为风险中性且完全理性）。

在零售渠道，制造商以批发价格ω 批发商品给零售商，零售商最终以p1的零售价格出售给客户；在网络渠道中，制造商以p2的网络渠道价格直接出售给客户，同时由于送达给客户要承受一定的网络配送成本（配送的成本是网络渠道的配送时间的函数）。设线上渠道的需求表示为de，线下渠道的需求表示为dr，依照线性需求函数模型[12-14]，参照文献[15]，需求与时间具有线性关系；通过以上描述则有：

其中，ρ 表示零售渠道的市场份额，A表示市场的基本需求量，α 表示在渠道的直接价格影响因子，β 表示渠道间的价格影响因子，ke表示线性渠道需求与时间t的线性关系。假设α＞β＞0；即渠道价格对渠道需求的影响大于渠道间价格水平差异的影响[16]。

由以上关系，假定制造商得到批发收益和网上渠道的批发收益，零售商获得零售渠道的销售收益，则零售商和制造商的收益分别为：

供应链整体总收益为：

其中，c（t）表示单位商品由客户订单到发货运输间的运送成本（由网络渠道的拥有者制造商承担），参考文献可知运送成本c（t）与时间t的关系成负相关。

单位产品的配送成本随着时间的长短而改变，网络渠道可以通过缩短时间来增加需求量，同时由于配送时间的缩短，网络渠道就需要相应的渠道成本来保证产品的准时到达。相应的时间越短，渠道配送的单位费用就越高，时间增长时，相应的配送费用就有所降低。根据相关文献描述，可以设其中m1为常数，表示产品由厂商发货到客户收货运送成本系数。

2 模型分析

2.1 集中式决策。首先讨论分析双渠道供应链的集中式决策，即零售商和制造商是集体集成的；双方不存在利益分配上的冲突，都以渠道的利益最大化而努力。此时，根据上述模型，可以分别确定零售价格、网售价格，以及网络渠道的配送时间等。

此时，集中式决策模式下，双渠道供应链的总体收益可以表示为：

其中以πc表示集中式决策情况下的供应链总体利润。

计算πc关于p1、p2的海塞矩阵为：

结论1 集中式决策条件下，双渠道供应链的总体收益是关于两种渠道价格（零售价格和网络价格） 的严格凹函数，即存在最优价格使得总体利益最大化。

利用一阶最优性条件可以求得最优的渠道价格（零售价格和网络价格），在命题2 中将给出集中式决策时的最优定价。分别求πc关于p1和p2的一阶偏导数，然后令其等于零可得到如下两个式子：

结论2 集中式决策条件下的最优定价策略为：

在存在最优定价的基础上，可以求得最优的送货时间。首先由于集中式决策的收益关于送货时间的二阶导数为故而必然存在最优的送货时间使得利益最大化。

可以求得最大利益πc关于送货时间t的一阶导数为：

令其等于零可以得到根，即为集中决策条件下的最优送货时间。即求解方程：

结论3 集中式决策条件下的最优送货时间为：

结论3 可以通过盛金公式求出。求解过程略。

在此说明在集中式决策中，供应链系统存在最优的送货时间。由于C2-4BD＞0；通过盛金公式可以知道对于式（9） 当且只有一个实数根。故而在实际可能的情况下有供应链的总体利益是送货时间t的严格凹函数。当送货时间t≤t*时，随着送货时间的增加，供应链的总体利益上升。当送货时间t≥t*时，随着送货时间的增加，供应链的总体利益下降。

结论4 送货时间和零售价格和电子渠道价格成反比。即随着送货时间t的增加，不管是零售商或者是制造商都会选择降价策略，反之亦然。而且送货时间对电子渠道的影响要大于对零售渠道的影响。

由于电子渠道送货时间的增加，客户对于等待时间的增长会在自我意识中产生一个时间成本，从而会造成电子渠道客户的流失（从可以看出随着送货时间的增长，电子渠道的需求会相应的减少）。此时制造商为了保证利益，首先采取的策略就是降低价格。通过降低价格换取送货时间成本。但是由结论3 的分析可知，在送货时间很小的时候，通过降低价格换取送货时间成本的方式是很有效的。但是在送货时间本来就很大的情况下，这种方式显然是不可取的。并且可以得到从而得知送货时间对电子渠道价格的影响要大于零售渠道。

上述结论都说明了送货时间对于集中式决策供应链中，电子渠道送货时间不仅对电子渠道的需求产生影响，同时也会影响电子渠道的定价策略；同样的送货时间还会影响零售渠道的定价策略。并且送货时间与定价成反比关系，例如当制造商由于某种原因延长了送货时间，相应的两种渠道都会选择降低价格来吸引消费者。而且在确定的电子价格和零售价格下可以求得最优的送货时间t*。这将为我们以后的决策提供一定的依据。

2.2 分散式决策。在市场中，并不是所有的零售商和制造商的利益都是一致的。或者因为两者实力悬殊或者因为两者隶属于不同的利益群体。这时两者之间就会采取一定的博弈。如果制造商的实力较强而零售商的实力较弱，则展开以制造商为主导的Stackelberg 博弈。博弈过程为: 零售商根据观测到的网络价格，从自身利润最大化出发，制定零售渠道价格；制造商再根据零售商的价格制定网络价格以使利润最大化。

先分析零售商的定价策略。零售商作为Stackelberg 博弈的跟从方，将根据制造商的定价和批发价格等来决定零售价格。

结论5 在Stackelberg 博弈中，零售商的最优定价策略为：

从式子中可以看到，零售商的价格与其占的市场份额成正比关系，与电子渠道的价格成正比关系，与批发价格成正比关系。

结论6 在Stackelberg 博弈中，在确定的送货时间条件下，零售商最优的定价策略为：

3 零售商代理网络渠道模式讨论

在这种模式下，由于制造商拥有着网络渠道的占有权且零售商没有能力维护网络渠道，同时由于制造商集中能力于生产，对于网络渠道的销售等委派给零售商，并承诺支付给零售商一定的利润。产生这种模式的原因主要是由于制造商专注于生产提升能力，零售商无法提升自我的网络渠道影响力、维护等，再者是由于从某种程度上零售商分布于全国各个客户集中地，“距离”（不仅仅是物理距离，还有比如客户的喜好等） 客户比较近（贴近客户）[19]，可以减少一定的网络渠道配送成本，因此两者渴望通过这种模式可以达到一定的利益的提升。

此时，网络渠道和零售渠道的需求表示与之前的需求函数类似，各个字母代表的含义相同；则制造商和零售商的收益分别为：

供应链整体总收益为：π=πr+πm。

其中的h表示制造商与零售商之间的代理单位成本费用，其中的）表示零售商配送时的单位配送成本，令由上述描述得知零售商具有更好的配送条件，则有0＜m2＜m1；由此可以得出在零售商代理网络渠道销售模式下的制造商和零售商的收益模型。

从上述模型中可以看出由于零售商的便利性（距离消费者距离近），其在配送产品方面具有相当的优势。在集中式决策供应链中由于两者利益的统一，在不考虑价格等其他条件下，两种模式的利润差异集中体现在配送货物的时间成本上和送货时间对电子渠道需求的影响两个方面。

在集中式决策模式下，当保持送货时间不变的情况下可以得到相同的需求和较低的送货成本，从而可知必然存在新的最优定价策略和送货时间使得最大利润大于原有模式。通过计算可以得到从而可以看出在零售商代理电子渠道的模式中电子渠道的价格会下降。原因是由于配送成本的降低，使得转移到消费者身上的成本降低，从而导致价格的下降。在分散式决策模式下，讨论两者的保守策略：在保证配货时间不变的情况下，制造商采取策略而零售商必然有h故而必然存在大于原有利润的组合使得制造商和零售商双方采取合作。在不考虑其他交叉影响的条件下显然当且仅当的时候制造商和零售商才会进行合作采取上述模式。在博弈过程中，零售商可以通过采取不同的送货时间策略，从而影响电子渠道的需求，进而间接影响零售渠道；从而达到自身利益的更大化；同时也保证制造商的利润。

4 结束语

本文研究了在考虑电子渠道配送成本的双渠道供应链中送货时间以及定价对供应链的影响。配送时间对双渠道定价产生影响，在电子渠道中配送时间直接影响其定价策略，是负相关的关系，同样的配送时间也会间接地影响零售渠道的定价策略。同时在确定的定价水平上存在最优的配送时间使得双渠道供应链达到利润最大化。快速地配送货物虽然受到了消费者的青睐，但是增加了自身的成本并且对零售渠道产生一定的冲击。从而导致总体决策不能达到最优；而迟缓的配送将会直接导致电子渠道的死亡；显然只有合理地决定配送时间策略才能有利于供应链的发展。针对制造商和零售商并结合现实给出零售商代理电子渠道的模型，讨论了这一模型的可能性，存在一个最优的配送时间可以使得制造商和零售商合作后的利润增加。同时可以将研究扩展为两种渠道交叉并存的条件下，类似于零售商代理电子渠道模式下的全面合作，交叉运营下的合作策略。

[1] Harrison T P, Lee H L, Neale J J. The practice of supply chain management: where theory and application converge[M].Berlin: Springer, 2003:123-138.

[2] CHIANG W K, CHHAJED D, HESS J D. Direct marketing, indirect profits: a strategic analysis of dual-channel supply-chain design[J]. Management Science, 2003,49(1):1-20.

[3] Yan R L. Profit sharing and firm performance in the manufacturer retailer dual-channel supply chain[J]. Electronic Commerce Research, 2008,8(3):155-172.

[4] Seifert R W, Thonemann U W, Sieke M A. Integrating direct an indirect sales channel under decentralized decision-making[J]. International Journal of Production Economics, 2006,103(1):209-229.

[5] Hua G, Wang S, Cheng T C E. Price and lead time decisions dual-channel supply chains[J]. European Journal of Operational Research, 2010,205(1):113-126.

[6] DAN B, XU G Y, LIU C. Pricing policies in a dual-channel supply chain with retail services[J]. International Journal of Production Economics, 2012,139(1):312-320.

[7] 张辉. 零售商双渠道供应链定价决策及协调性研究[J]. 科技与管理，2013,15(4):45-50.

[8] 丁雪峰，但斌，何伟军. 考虑歧视性回收的双渠道闭环供应链决策[J]. 计算机集成制造系统，2013,19(9):2292-2299.

[9] 温源，肖永波. 面临汇率和供应风险的双渠道采购决策研究[J]. 中国管理科学，2013,21(4):35-43.

[10] 颜永新，徐晓燕. 零售商双渠道适应性及协调研究[J]. 系统管理学报，2012,21(5):602-608.

[11] 张小娟，王勇. 零售商资金约束的双渠道供应链决策[J]. 控制与决策，2014,29(1):1-8.

[12] 但斌，徐广业，张旭梅. 电子商务环境下双渠道供应链协调的补偿策略研究[J]. 管理工程学报，2012,26(1):125-129.

[13] YUE X, LIU J. Demand forecast sharing in a dual-channel supply chain[J]. European Journal of Operational Research,2006,174(1):646-667.

[14] 邢伟，汪寿阳，赵秋红,等. 考虑渠道公平的双渠道供应链均衡策略[J]. 系统工程理论与实践，2011,31(7):1249-1256.

[15] 王福寿,等. 价格对时间敏感时的供应链响应时间决策研究[J]. 物流技术，2011(7):64-67.

[16] 肖剑，但斌，张旭梅. 双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略[J]. 系统工程理论与实践，2010,30(12):2203-2211.

[17] 许明晖，于刚，张汉勤. 具备提供服务的供应链博弈分析[J]. 管理科学学报，2006,9(2):18-27.