郑振飞

这里所谈的“代理佣金”，主要是指代理公司实现销售后从开发商那里提取的销售佣金，当然亦涵盖各类策划、顾问等营销取费。既然代理公司赚的就是这份钱，那首先得明白这份钱的性质，而且也只有搞清楚了佣金的属性之后，才更方便跟开发商谈合作。

从前在“黄金时代”，大部分代理公司跟开发商谈营销代理业务，无论是否有溢价分成的条款，都会对开发商讲：我赚的不是你的钱，是从市场上赚取的“溢价价值”。然后进一步举例，比如均价5000元的项目，我卖到均价5100元，收取2%的佣金，也没有从你包里掏一毛钱。

当市场处于上升通道时，房子不难卖、不愁卖，虽然开发商对开发周期也有计划和要求，但其对“单位利润”的追求绝然是排在首位。哪怕卖得慢一些，但只要房价在向上走，那么越到最后单位利润越高、赚得越多，有不少项目出现了最后1万平方米赚的钱能比最初10万平方米利润还高的情况，甚至有极端个例出现了最后10%的房源赚取了全盘50%以上利润的奇迹。在那个大家一起求利润、做高价的时代，代理佣金的核心属性可以认定为“市场溢价”。

自“黄金时代”的中后期开始，随着代理协议中溢价分成条款的逐步消失和开发商财务成本的大幅度提高，大部分开发商都发生了从谋求单位利润到全盘利润的思想转变。这个时候，因为融资很难且融资成本极高，大部分开发商都把销售速度（俗称“跑量”）提到了首位，把对单位利润的追求放到了次位，“跑量”背后的潜台词就是降低财务成本、提高资金周转率，一年卖2个亿和卖5个亿对开发商而言绝对是质的不同。

谁的资金周转率高谁才是高手，才能继续发展和做大规模，很多初涉开发的小开发商干到最后一算账没赚钱，说白了就是没看清形势、盲目追求单位利润，最后给“金主”们打了工。

藉此，代理商跟开发商沟通的角度也发生了剧变：我不能给你卖多贵，但我能争取给你卖多快。此时，代理佣金的核心属性就从溢价价值转变成了“财务成本”，精确的说是“财务成本节余”。我一年多给你卖1、2个亿，这省下的财务成本就足以抵扣相当额度的销售佣金了。

当下，除去极个别尖端项目、极品小盘依然以单位利润为核心操盘和盈利追求外，绝大部分常规项目都是如此。当然，此类项目只适合找顾问，找代理极不匹配，容易“双输”。

代理佣金的属性明晰，这不仅对代理公司很重要，对开发商更重要。搞开发在某种程度上就是个“算清大账”的过程，那些倒下和跑路的开发商其实都是在资金链上出了问题，没有算清大账，没有做好资金安排和财务策划。这一点对于那些依赖外部资金较多、融资成本高昂的开发商尤其重要！

开发商必须得算清楚自己的大账，不要光用那种陈旧思路把代理佣金之类的营销费用列入成本开支，先仔细盘算清楚代理商能够给你快销到什么程度，在找到最佳的平衡点之后，也许不少开发商还会“偷着乐”——原来省下了这么多财务成本，代理费等于没花呀！

以前代理公司帮开发商多赚点儿，如今是帮开发商多省点儿。代理佣金如此，自销开发商的营销费用也是如此。

时移世易、行情剧变，也只有真正明白了代理佣金的属性，开发商和代理公司的合作才会有更好的开始……

作者系山东新智盟地产策略机构董事长