梁 桂 （广西柳州畜牧兽医学校 545003）

本文根据中等职业技能型专门人才培养目标岗位需求，从课程改革思路、培养目标定位、内容和要求、教学实施等方面对中职《饲料兽药销售技术》课程改革进行探讨和实践。

《饲料兽药销售技术》课程是中等职业技术学校畜牧兽医类专业的一门职业发展领域课程。通过学习，帮助学生树立辩证的营销观念，了解饲料兽药销售技术基本理论，培养学生开阔的视野，为今后从事饲料兽药销售工作、跨专业求职和继续深造都打下良好基础。

1 《饲料兽药销售技术》课程改革思路

根据实际工作岗位需要，打破以知识、传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为基于工作过程的教学模式，以完整的饲料兽药销售工作任务为对象，组织学生通过完成这些工作任务来学习相关的知识、培养相应的职业能力。以基于工作过程得课程开发理念为指导，以职业能力培养和职业素养养成为重点，对课程内容进行序化。基于典型工作过程分析，构建课程体系。以职业能力培养为核心，设计教学内容。通过教学模式设计、教学方法设计、教学手段的灵活运用、教学目标的开放性设计、教学考核方法改革等手段，保证学生专业能力、方法能力和社会能力的全面培养。

2 《饲料兽药销售技术》课程培养目标定位

根据中职生的职业定位，《饲料兽药销售技术》课程培养目标定位为以下三个维度：

2.1 知识目标 （1）掌握市场营销基本理论；（2）掌握饲料兽药销售营销礼仪；（3）掌握饲料兽药销售的客户开发；（4）掌握饲料兽药销售中的客户异议处理；（5）掌握饲料兽药销售中的客户投诉；（6）掌握饲料兽药销售中的防骗与追账。

2.2 素质目标 培养良好的思想品德、心理素质：（1）培养良好的职业道德，包括爱岗敬业、诚实守信、遵守相关的法律法规等；（2）培养良好的团队协作、协调人际关系的能力；（3）培养对新知识、新技能的学习能力与创新能力。

2.3 能力目标 （1）具有一定的饲料兽药销售能力；（2）具有一定的饲料兽药销售管理能力。

3 《饲料兽药销售技术》课程内容和要求

学习情境 工作任务 知识要求 技能要求 学时安排市场营销基本知识树立以顾客需 求为中心的营 销理念 掌握市场营销含义； 市场营销管理的一 般步骤；掌握顾客 让渡价值的内涵。 懂得以顾客需求为中心的营销理念去分析企业的经营活动。 2 6兽药饲料兽药 产品生命周期 营销策略 掌握饲料兽药兽药产 品生命周期四阶段特 点及营销策略。 学会用产品及产品生命周期理论分析企业经营活动。 2兽药饲料兽药 开拓市场活动 方案设计 通过设计活动方案， 掌握当前饲料兽药兽 药企业拓展市场的主 要方法，掌握活动方 案的设计 懂得营销网络和终端营销模式、实证示范推广、培训养殖户和零售商的基本思路; 学会设计一份技术讲座活动方案 2营销礼仪营销人员仪容、 仪表、着装要求 掌握营销人员仪容、 仪表、着装要求 掌握营销人员仪、仪表、着装要求； 2 6营销人员的 行为规范 掌握营销人员 的行为规范 掌握营销人员的行为规范 2优秀营销人员 的基本条件与 容易被淘汰的 营销员类型 掌握优秀营销人员应 具备的基本条件以及 哪些类型的营销员容 易被淘汰 掌握优秀营销人员应具备的基本条件以及哪些类型的营销员容易被淘汰2客户开发寻找潜在 客户的常 用方法 1.掌握饲料兽药兽药企业如何寻找客户; 2.掌握饲料兽药兽药企业如何认定客户; 3.掌握饲料兽药兽药企业如何接近客户；4.掌握营销员如何建立亲和力; 5.掌握营销员如何进行洽谈; 6.掌握饲料兽药兽药企业怎样维持客户 掌握客户开发的一般做法。 2 6模拟饲料兽药 业务员拜访养户 掌握饲料兽药业务员 拜访养户的一般流程。 懂得饲料兽药业务员拜访养户的一般做法。4客户异议处理客户异议种类 客户异议种类 熟悉客户异议类型 1 6处理客户异 议的步骤 处理客户异议的步骤 掌握处理客户异议的步骤 1处理客户异议的 基本方法 客户异议处 理的基本方法 学会灵活应对客户提出的各种异议。 4客户投诉处理客户 投诉流程 客户投诉的心态,熟悉客户 投诉的处理流程,掌握常见 的客户投诉及其处理技巧。 学会处理客户各种形式的投诉。 2 2防骗与追账识别欺诈与陷阱,追账的常用技巧 认识各种欺诈与陷阱，掌握追账的基本知识。学会防骗和追 账的基本做法。 2 2

根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求。课程内容可以分为6个学习情境模块、13个工作任务，具体内容及要求、课时安排见下表：

4 《饲料兽药销售技术》课程教学实施

4.1 课程的重点、难点及解决办法 本课程重点是培养学生饲料兽药销售能力，教学难点是如何编写接近企业实际运作的情景案例并进行教学实施、如何寻找企业与学校合作为学生提供实践练习的工作岗位以及如何选择合适的教学实施方案。解决办法是通过多种渠道加强与相关企业的沟通与合作，与企业合作建立校外实训基地，为学生实训提供条件；建设和完善课程的网络资源，为学生的学习提供多种渠道的便利条件；加强任课教师实践能力的培养，增强其教学能力等。

4.2 教学方法和教学手段 （1）教学方法：本课程主要采用案例分析法、情景模拟法、课外实践法等多种教学方法。多种教学方法的灵活应用，能够太太的激发学生的学习热情，从而增强该门课程的教学效果。情景模拟法:主要应用在饲料兽药销售销的教学中，教师创造适合的教学环境，让学生分组扮演不同的情景角色来模拟实际的过程。可以利用实训室来完成情景模拟练习。课外实践法：主要应用于市场调查、采购价格和品种的确定等内容的教学中，让学生亲自到市场中做调查研究，通过自己的亲身实践来学习相应的知识；要求每组学生做一次市场调研，从实践中亲身体会相关知识。案例分析法；此方法贯穿了整个教学的全过程，每一部分的知识都有相关案例与之配套，有的是通过案例分析引入所学知识，有的是教学过程中不断的有相对应的案例引入，通过案例能够让学生更深的理解所学知识。主题讨论法；不定期的选择具有现实意义的主题内容组织学生进行讨论，通 过教师引导，激发学生的学习欲望和热情，引导学生独立思考问题，学会搜集相关信息资料，在小组内讨论，并总结讨论结果在课堂上大胆发言。（3）教学手段：多媒体教学：课堂教学以多媒体电子课件(PPT电子教案)为主，配合使用白板板书。充分利用多媒体的优势，用电子课件制作大量内容丰富的教案，在配以案例、习题等内容，以取得较好的教学效果。网络教学：利用多媒体一体化教室、校园网等资源优势，构建本课程的教学网站，通过网络提供丰富的教学资源。包括教学大纲、教学实施计划、电子教案、PPT课件、习题及答案、试卷、实习计划、案例、论文等。学生可以利用课下时 间自主学习，开阔视野。

4.3 教学评价 本课程的评价主要是阶段评价与最终评价相结合、理论评价与实践评价相结舍的模式，突出过程与模块评价，结合课堂提问、操作技能、课后作业等手段，实践性考核比重大些，但要注重平时的评分汇集。平时的评分内容包括职业道德、学习能力、团队协作精神、沟通交际能力、写作能力、语言表达能力、知识的运用和掌握能力等方面的考核。

4.4 教学设计编写建议 教学设计是教师依据课程标准的要求，结合个人教学实践和学生的认知水平设计、编写教学实施方案，教案的编写应充分体现“以学生为主体”的理念，以利于教学的组织和围绕学生知识的学习以及职业能力的培养开展教学。一般包括教学内容及教学组织，教学方法的选择，学习情景设计，课后作业与课外学习等内容。

4.5 教材编写 教材的编写要充分体现项目课程设计思想，以项目为载体实施教学，项目选取要科学、符合该门课程的工作逻辑，能形成系列，让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力，同时要考虑可操作性。教材内容要反映新形势下的采购管理内容，要与企业合作开发， 让企业具有丰富实践经验的人员参与进来，同时还要结合中职畜牧兽医相关专业教学的基本情况，以理论知识够用位度、注重实践能力的培养。如果是选用教材，那么选用的教材一定要符合中职教学的要求，且为项目型教材，能够科学、 合理的安排教材内容，帮助学生不断提高综合素质与职业能力。

4.6 课程资源的开发与利用 （1）教辅材料要力求接近实践，最好是来源于实践的案例与情境，并开发课程的习题、参考文献等内容，向学生开放，以利于学生自主学习。（2）实训指导书；格式正确、内容全面，且能具体写明对学生的各项要求。（3）信息技术；充分的利用各种信息技术，例如网络、多媒体课件等，为学生 提供学习的便利条件。例如加大课程的网络资源建设，把与课程有关的文献资料、教学大纲、电子教案、教学课件、习题、教学视频、与职业资格考试相关的资料、 学生与教师的互动等都放到网上，充分的为学生的自主学习提供环境条件。（4）硬件环境；希望能够加大对硬件实训内容的建设，同时，通过各种渠道加太对校外实训基地的建设，为学生的校外实践提供环境条件。

[1]秦耀明.兽药与饲料兽药营销操典[m].北京: 中国农业科技出版社，2006

[2]秦耀明, 黎细月.饲料兽药营销谋略[m].北京: 化学工业出版, 2008.

[3]徐廷生.程相朝.兽药与饲料兽药营销秘诀[m].北京: 中国农业出版社, 2003.

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