李璐

第114届广交会上，记者发现汽车零配件参展企业普遍反映订单减少，预计未来出口情况不容乐观，主要与新兴市场疲软、汇率波动以及技术壁垒有关系。在automechanika嘉诺展览有限公司主办的胜者谋变主题论坛上，多年在汽配行业摸爬滚打的行家们又有怎样的见解？潘英英有7年的外贸从业经验，而王晋云和郭斌都是从1995年开始从事外贸，有近20年的从业经验，他们可谓圈里的“老外贸”了，他们的看法或许值得借鉴。

前进中的汽配行业

：有人说外贸越来越难做，在你们看来，这几年外贸形势是否发生了变化？

王晋云：我们是贸易商，现在越来越多的工厂自营出口，直接去参展，谈客户，对我们是有一些影响。但是这些年，中国外贸整体是在增长，而且上升很快。

郭斌：我们公司是做汽车零件的，虽然整个行业的出口量在增长，但我们公司这几年出口量在下降。因为我们是贸易公司，现在很多工厂自己做外贸，对我们有一定冲击。

潘英英：我们公司有自己的工厂，主要做卡车配件，可以直接出口。大家都说这几年做外贸难，形势也不好，但这两年我们公司销售一直是缓慢增长。但是我觉得还是有机会存在的，大家要探讨如何开发市场，如何深入客户。前几天在展会上，我碰到一个老客户，他说你们不要一味地去开发新客户，但是你要把你身边的客户做大，做深。后来我理解他的意思了，是说让客户自己来找我。我觉得不管是工厂也好，贸易商也好，如果真的做到这一点，那真是不愁订单了。

：有没有采取一些有效的方法去积极应对当前形势？

郭斌：全世界的汽车数量越来越多，意味着对汽车零部件的需求也会越来越大。其实我们贸易商也有一定优势，比如经营的产品种类比单一的厂家多，可以供应顾客多个产品的需求；成本控制上，比如报关也可以发挥一些集群优势。

王晋云：我们公司利用展会平台寻找客户，平均一年要参加6、7个行业展览会，花在展会上的成本大约在100万元人民币；公司启用了本土化的业务人员，比如在英国招聘了当地的操作人员来开拓欧洲市场，这样更容易沟通和销售；在中东和非洲市场，我们尝试设立分公司。

潘英英：我认为，我们作为工厂虽然价格上可能有一定的优势，但是我们也不会一味采取低价策略，而是靠性价比取胜，公司也非常注重产品和市场定位。

程伟：嘉诺公司自2005年成立以来，帮助了一些企业开拓新市场。我希望不单从展会角度，能过多地从市场资讯，多样化服务全方位给客户创造价值。

优选最合适的市场

：在选择开拓新市场的时候，会基于哪些判断？

郭斌：对于我们公司来说，我的第一个判断肯定是这个市场车多，不仅是车多，而且是要旧车多，或者二手车多，第二个判断就是路多，路越多越好。比如减震器，在国内汽车很少拉重物，加上路面状况比较好，很多车七八年都不更换，而在东欧，在保加利亚等国山路比较多，基本上四五年就必须更换了。还有一个判断标准是保险机制不完善。比如在美国雷卡萨斯10万公里保修，对于汽车维修市场的吸引力就不大。

我们公司也尝试通过网络推广，但是可能是我们轮胎产品比较特殊，效果并不明显。网上的客户采购量通常都不大，不利于业务的快速增长。据我判断，展会上的客户一般比较专业，一般大客户的岁数都比较大一些，他们可能更传统，不太信任网络上的东西，并且一直养成的习惯就是要看到实物，到现场采购。我们还是选择参加专业的轮胎展，因为我们觉得来参加专业展的客户相对专业，成功几率更大。

另外还有一个渠道就是客户口碑，因为轮胎行业本身圈子不大，很多欧洲的客户都相互认识，客户用了我们的轮胎，认为比较好，会推荐给其他人。

王晋云：我们公司主要面向新兴市场，拉美市场占30%～40%，对于我们公司来说，这已经不算传统意义的新兴市场。中东、非洲、东南亚市场跟中国汽车市场很相似，但是他们现在还不太信任中国的轮胎产品，所以我们下大力气在这些地方投资分公司，努力开拓。新兴市场看上去很美，但也存在一定风险，比如非洲市场，客户可能两三个月也不提货，就说没钱。

展会是我们开拓市场的重要途径，因为这么多年以来，我们公司最主要的客户全部来自展会。公司对展览会比较重视，每次参展面积都是36平方米，做特装，第一年就预定了下一年的参展展位。

潘英英：我现有的几个老客户都是来自网络。曾经有来自网络的客户跟我说，南美离中国这么远，找到我们也不容易，只要我们的产品质量过硬，不会轻易更换供货商。对于我们工厂来说，首当其冲就是一定要把质量做好，因为我们没有其他选择。虽然合作已经六七年之久，这个客户也没有到我们工厂来过，一是距离太远，二是我们供应的产品没出现过问题，他们认为没有特别需要沟通的内容。展会也有它的优势，比如可以与客户面对面，更加直接，但是成本比较大。我觉得不管是展会也好，电子商务也好，都是接触客户的渠道，可以综合利用。

程伟：不同企业面对的客户群不同，有的企业的客户群习惯会展，可能这方面推广力度就大一些，有的习惯于网络，就在电子商务多投入精力，但是我觉得做外贸推广的方式，一定是多元化的，是综合的。有企业多渠道的综合利用的实例，比如有企业参展前通过互联网的方式去邀约，跟客户去进行前期的洽谈，然后在展会现场，也会进行一个详细的沟通，这就是多元化的一种方式。

：有的企业热衷于新兴市场，认为新兴市场蕴藏着大量潜力，也有的企业不选择新兴市场，认为对市场的情况不甚了解，新兴市场的开拓是否需要运气？

郭斌：我们公司出口主要面向新兴市场，其实这也是无奈选择，当初开始做外贸的时候，欧美等传统市场已经被别人占领了，我们不得不开辟新市场。我们开拓新兴市场也不是盲目的，比如古巴市场我们就没有深入，很多人说古巴市场的利润率高，但是这个市场的政府干扰比较大，不但要有能力，还得靠运气。

但是我觉得南美洲市场还是值得开拓的，现在那边的中国台湾企业很多，当年他们集中在中东和拉丁美洲，后来我们进入了这些市场，他们就转战中南美洲了。那里对价格的要求没那么高，同时中国台湾企业的服务意识要比我们更强一些，但是我相信随着中国大陆汽配企业的不断强大，市场会越来越广。巴西是远一些，对于我来说，倒不过来时差，坐飞机太辛苦了，我希望把更多的机会留给年轻人。endprint