（成都铁路局 重庆车务段，重庆 400020）

铁路运输具有独特的地位和优势，而市场经济的迅速发展使铁路运输市场面临公路、水路等其他运输方式的激烈竞争和挑战，铁路运输的市场份额不断下降。近年来，铁路采取了许多措施，并取得了一定的成效，但还没有从根本上解决问题，而一个良好的市场营销方案是提高铁路货物运输效率和效益的有效途径。为此，通过分析成都铁路局货运组织改革以来面临的运输形势，提出铁路相关货运市场营销对策。

1 铁路货物运输形势分析

1.1 有利因素

（1）自2013年铁路货运组织改革以来，铁路提出“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”，全面转变铁路货运受理方式，实现铁路运输组织由内部生产型向市场导向型转变，进一步提升了铁路市场竞争力。

（2）铁路营业里程不断增长，资产规模大。截至2013年12月，成都铁路局铁路营业里程达到6 800 km，形成了较为完整的路网规模，为货物周转提供了有力的运能保障，具有公路、民航、水路所无法比拟的优势。

（3）铁路运输既有优势明显，形成铁路货物运输核心竞争力。①运输能力大，适合于大批量低值产品的长距离运输；②单车装载量大，车辆类型多样，承运商品种类繁多，几乎可以不受质量和容积的限制；③列车运行速度较高，平均速度在各种运输方式中排在第2位，仅次于航空运输；④铁路运输受气候和自然条件影响较小，在运输的经常性方面具有优势；⑤可以方便地实现驮背运输、集装箱运输及多式联运。

（4）“营改增”的试行为铁路货物运输带来新的竞争力。按照国务院统一部署，铁路运输业作为“营改增”行业实行由营业税改征增值税，税制改革将进一步减轻客户税务压力，降低客户成本，为铁路运输注入新竞争力。

1.2 不利因素

（1）经济形势低迷影响货源。全球经济复苏乏力对我国经济增长的负面效应依然存在，加之国内钢铁企业产能过剩、国家房地产调控政策影响，以及逐渐高涨的原材料和人工成本，使得主要钢铁企业均处于亏损状态，企业生产意愿不足，造成钢铁、金矿、焦炭等冶炼物资发送量下降。

（2）煤炭货源继续下滑。2013年“5.11”四川泸县桃子沟煤矿发生矿难事故后，四川省、贵州省和重庆市煤炭企业规范整治，许多小煤窑安全隐患突出，2014年上半年仅贵州省煤炭企业预计由1 704家整合到800家，加之北方煤炭、进口煤炭的冲击，铁路局管内煤炭企业市场流失严重，外运需求大幅萎缩。同时，随着西部大开发战略的深化，成都铁路局管内吸引区工业发展格局以输出资源物资为主逐步向生产煤炭精细化工产品及开发其配套产业方向转变，预计煤炭发运量减少70万t。

（3）公路、水路竞争加剧。水路先天的成本优势和公路的方便、灵活、快捷，对铁路运输构成严峻挑战。尤其随着铁路货运调价，以及国家加快打造长江流域经济带，成都铁路局管内川渝吸引区内水运低价优势进一步扩大，而公路在市场竞争中凭借低价返空捎脚运输和“门到门”运输的优势不断扩充其市场份额，使得铁路运输市场比重逐年下降。

（4）卸车任务繁重挤占装车能力并影响机车、货车效率。近年来，随着卸车量的不断增加，装车、卸车间的差距逐渐加大，如重庆车务段2011—2013年，日均装、卸车差距分别为784 辆、802 辆、888辆。随着西康二线的开通，铁路到达卸车量将进一步增大，成都铁路局管内阶段性卸车积压矛盾更加突出，并造成车流移动不畅，排空数量和空车走行继续加大，对机车、货车效率指标的提高极为不利。

（5）点线能力不足影响机车、货车效率。①成都铁路局管内3条纵线 (内六线、成昆线、川黔线) 的畅通成为日常运输组织的重点和难点，而成昆线成都—峨眉段增建二线施工又加剧了3条纵线能力不足的矛盾，并且卸车“有能无货”、“有货无能”的现象未得到有效改善。②虽然2013年第4季度重庆枢纽兴隆场编组站将建成并具备开通条件，但是由于枢纽内通道能力不足的状况预计在2014年下半年才能缓解，从而影响了兴隆场编组站效率的发挥。③随着北口接入货物增多，达州站、广元站解编量将有较大增长，虽然达州站已经进行了扩能改造，但是仍无法满足解编量增长的需求，制约了机车、货车效率指标的提高。

2 铁路货运市场营销对策

2.1 积极创建市场营销体系

2014年，段、站2级营销人员应立足于起点，以市场为导向，通过全面、系统调查分析影响运输市场供求变化的诸多因素，运用科学的方法和技术，深入掌握运输市场供求变化的规律，大力提升营销能力，全力拓展货运市场份额。

（1）优化营销服务网络。在2013年营销既有网络的基础上，建立健全覆盖铁路局管内“一省 (四川省) 两市 (重庆、内江市) 五区 (九龙坡、江津、永川、大足、綦江区) 一县 (荣昌县)”的段、站2级营销服务网络，对吸引区内的厂矿、企业和物流分布区实行网格化区域分工负责制，实行段、站2级营销人员量化考核及写实制度，做到分工细致、责任到人，分点包片开展市场调查和营销活动。

（2）提升营销队伍整体素质。采取集中送培、现场送教等方式，经常性地组织货运干部职工参加市场调查与预测，以及营销手段的培训，通过系统的培训，使段、站2级营销人员真正掌握分析市场的方法、信息资料的收集方法、数据的处理方法、与客户交际的方法等，提高营销人员洞察、分析、解决市场问题的综合能力，并通过提炼和评估，撰写出符合市场调查目的和要求的调查报告，为车站和车务段解决市场营销过程中遇到的问题提供有效依据。

（3）采取多种方式进行市场调研和营销。通过开展短期、中期和长期预测，增加市场调查和预测的连贯性、相关性和系统性，根据运输市场营销环境的不断变化对车站和车务段的市场营销策略进行调整。组织各站客服人员深入工业园区、物流园区、专业市场和企业，不断探索新的营销方式，从货运组织改革初期的驻港、驻园、驻厂等方式，进一步协调政府职能部门，在各园区和市场设立“无轨站”等方式，指定专人或组团全面调查市场产品结构、运输方式和运输需求，全面分析公路、铁路运输成本，提出合理的运输方案和运输价格，提升营销的针对性和计划性，全力拓展运输市场份额。

2.2 不断提升服务质量

铁路货运组织改革的最终目标就是实现增运增收、提高效率效益，改革的重要标志就是货运上量。应继续开展上门营销服务活动，对外大力宣传铁路“人在家中坐，收发全球货”的服务宗旨。

（1）稳定既有大宗货源，努力开发货运新产品。各站应继续加强对吸引区内企业产、供、销情况的掌握，对客户的产、供、销情况进行档案式管理，对潜在客户、既有客户和新增客户分类建档，认真分析企业的需求及车站在市场竞争中存在的短板，以客户为中心，给企业制定“一对一、一对 N”的运输服务方案，主动了解客户运输需求，利用专业技术，帮助客户设计运输方案，最大限度地吸引货源，扩大车务段运输市场份额。

（2）车站应定期征求和收集铁路局管内客户对货运服务质量、产品运输质量的意见和建议，主动适应客户需求，努力提高服务质量，通过优质服务留住客户和货源。

2.3 努力拓展增收渠道

（1）继续深入推进“站专一体化”管理，增加装卸收入，在专用线既有“站专一体化”市场下，加大与专用线企业的联系，推广铁路装卸，将专用线装卸作业纳入铁路装卸统一管理。

（2）加大接取送达业务拓展力度，努力拓展市场，实现增运增收，利用铁路货运组织改革的有利条件，一方面扩大自有汽车运输市场，另一方面加大与汽车运输企业的合作力度，积极推行上门取货和送货上门，在方便客户的同时，做大接取送达业务。

（3）严格落实仓储费、场地租赁费的相关收取要求，利用铁路货场仓储能力，一方面加大闲置货场出租利用，另一方面加大货场管理，对到发货物超过免费保管期的严格核收仓储费，在加快货位周转的同时提高运输收入。

2.4 全面提升营销工作管理水平

在重点打造“万盛路企时时通”等货运服务品牌的基础上，秉承“人无我有、人有我好、人好我优”的服务理念，加大宣传力度，增强影响力，进一步扩大品牌创建规模，力争覆盖货运工作各个领域，带动货运系统安全、服务、经营管理工作水平全面提升。

2.5 不断提升运输组织效率

（1）抓好运输、货运的协调联系，提升生产调度室的组织指挥水平，充分发挥生产调度室在日常生产组织指挥中的龙头作用，提升全铁路局的生产组织效率。

（2）抓好重点卸车站的卸车组织工作，做到日盯日控，向卸车要装车。

（3）加强与上级相关部门的联系、汇报，提出提高全铁路局装卸车效率的工作建议，积极争取货场扩能改造项目，提升货场作业能力，不断提高全铁路局装卸机械化作业比重，提高装卸车作业效率。

（4）车站应结合本站装卸人员、机械等实际情况，对装卸作业环节进行全面分析，找准问题所在，有针对性地细化卸车方案，完善卸车应急预案，制定有效措施，提高装卸作业效率。

3 结束语

铁路货运组织改革的目的是为了扩大铁路货运市场占有率，实现铁路货运资源利用率提高、市场份额提高和效率效益的提高。为此，应以市场为导向，以服务为核心，深入开展市场调查和预测，真正融入市场，科学性、创造性、系统性地开展营销活动，提高铁路段、站2级营销网络市场竞争能力，全力拓展货运市场份额。