（大秦铁路股份有限公司 大同站，山西 大同 037005）

1 大同站铁路物流发展现状

自2013年6月15日起，全路开始实施货运组织改革。太原铁路局在大同站成立了湖东货运营销中心，积极探索实践全程物流服务新模式，使“站到站”与“站到门”、“门到站”紧密衔接，新开行的沿零列车共受理发送“门到站”零担货物19批、466件，总重量达7 577 kg，其中有8批货物提供了接取服务；共办理到达“站到门”零担货物33批、247件，总重量达4 587 kg，其中有21批货物提供了送达服务。与此同时，开展大同硅铝耐火材料有限公司零散白货“门到站”接取服务，共办理接取货物62批、3 797 件，总重量达3 797 t，向拓展铁路物流市场迈出了坚实的一步。目前，大同站湖东货运营销中心开展的铁路物流工作主要存在以下问题。

1.1 既有“站到站”客户拓展为“门到门”客户存在难度

（1）铁路的接取送达费仅仅在一定的运输距离范围内，在价格方面较客户自行租用车辆完成货物的“门到站”、“站到门”运输的优势明显。经比较测算，如果运输距离超出50km，从铁路内部的盈亏角度考虑，铁路部门的经营效益为亏损，而客户自行租用社会车辆的运输价格更为低廉；如果短途运输距离不足5km，铁路的接取送达收费将仍然按照10km的基本费率计价，客户会认为选择铁路不经济，而选择自行租用车辆的运输价格更为灵活、低廉。例如，大同市阳高明达物流公司为内蒙古蒙牛集团有限责任公司驻大同发货的代理商，其发送货物一般为牛奶，从发运地呼和浩特公路运输至平旺货场。经测算，呼和浩特—平旺货场全程260km，如果铁路为其提供接取送达服务，收费为215 元/t，而客户自行租用社会车辆，运输费率 (含税) 仅为100 元/t。

（2）很多货运量较大的铁路客户均拥有自备车辆负责“门到站”、“站到门”运输，“自产自销”成本较为低廉，不需要铁路提供该项服务。例如，大同市晋能工业硅有限公司拥有自备车辆，与平旺货场仅一墙之隔，因而没有必要选择铁路提供接取送达服务。

（3）客户与社会物流公司已经建立了长期稳定、相互信任、互利互惠的合作关系，铁路想要介入比较困难。

综上所述，就目前情况而言，将铁路既有的“站到站”客户拓展为“门到门”客户，为其提供全程的物流服务尚存在难度，铁路物流市场的培育还需要时间。

1.2 铁路与公路相比运价缺乏灵活性

（1）运价的结构性。公路运输市场的运价结构非常丰富，有个体的，有公司的，有小型的，有大型的，有通用的，有专业的，客户选择空间非常大，能够充分满足客户的个性化服务需求，而铁路运价目前依然是高度统一。

（2）运价的灵活性。公路运输市场化程度较高，运价随行就市，不管是短途公路运输，还是长途公路运输，价格定位上都显得非常灵活。因此，公路运输的运费可以当面协商约定，程序简单、效率较高。而铁路货运组织改革实施“一口价”收费，铁路运输运费的确定，需要专业的工作人员经过称重、计算才能完成，效率较低，尤其是与快递服务相比较，铁路确定运费的效率更低。因此，铁路运价缺乏灵活性，不能随行就市，运输成本高时不能随之涨价，运输成本低时不能让利于客户。

2 大同站铁路物流发展对策思考

2.1 完善货运营销体系

（1）运用网络资源，构建营销信息平台。以“大同站货运信息商务网”为平台，向社会动态发布货运信息；借助腾讯 QQ、微信等网络通讯工具，与有意向通过铁路运输的潜在客户进行交流，解疑答惑、回复咨询，争取承揽更多的货源，用较低的营销成本达到较好的营销效果。

（2）采取有针对性的市场营销措施，健全客户电子档案。围绕客户的经营业务范围、物流链结构、货物品类、货物周转量、季节波动幅度和运输个性化需求(如对车辆、装载加固、运到期限、防腐防冻的要求)等，逐步建立健全客户电子档案，积少成多，形成客户数据库，有针对性地开展市场营销和物流服务。利用互联网资源，建立中、小、微型企业客户 QQ 群，进行跟踪信息、定期寻访、互动交流，实现网络受理。

（3）充分发挥铁路自身优势，增加揽货窗口。货运组织改革初期，客票代售点、候车室、站前广场曾是铁路的营销宣传阵地，随着货运组织改革的进一步推进，可以将昔日的宣传阵地变成铁路物流的揽货窗口，以较低的成本在较短时间内形成一个较为完备、高效的揽货营销网络。

2.2 发展全程物流体系

2.2.1 提升物流服务能力

目前大同站湖东货运营销中心开展的全程物流服务尚处于起步阶段，接取送达、仓储等服务项目发展速度缓慢，与现代化物流应具备的功能还有一定的差距，除了实现货物的运输、装卸、接取、送达等基本功能外，还应该引入先进的物流技术和管理方式，改造和提升物流服务功能，并且根据客户的实际需要，提供多种运输方式的衔接，将运输、仓储、包装、装卸搬运、配送、流通加工、信息处理等基本功能有机结合，提供全方位的综合物流服务，实现与市场需求的无缝衔接。

（1）优化仓储服务功能。所谓的仓储，是对有形物品提供存放场所，并且对存放货物进行保管、控制的过程。以大同站为例，目前仅有平旺货场1处，其仓库内设备陈旧，布局和功能较为单一。因此，为了满足客户需求，应对仓库布局进行合理划分，按照客户对仓储条件的需求对现有仓库设施进行必要的改造，同时对所存储的货物进行 ABC 库存管理。所谓货物 ABC 库存管理，是将货物中出入库频率较高的A 类货物存储在距离出货区 (出货发运) 近、易存取的储位上；相反，将 C 类货物存储在距离出货区远、高位货架上。通过该方法，达到节约资金投入、合理化安排库存的目的。另外，可以充分依托货场周边的市场，租赁或购置货场周边的社会仓库，将仓储的范围扩大，推动建设先进化仓储服务功能。

（2）改进包装服务技术。包装是指在物流过程中，使用适当的材料、物品或技术，以维护商品安全、便于商品搬运的技术经济行为。铁路实施货运组织改革以来，湖东货运营销中心经过走访客户和调研市场了解到，一些有铁路运输需求的企业和个体户，其货物比较特殊，属于易碎品，铁路的装卸次数较多，二次搬运容易造成货物破损，因而导致这些客户最终未能选择铁路运输。为此，2014年湖东货运营销中心将从货物包装入手，学习和借鉴社会物流公司专业化的包装技术，最大限度地降低货物破损率，满足客户需求。

（3）提升信息化服务手段。物流信息是物流活动内容、形式、过程和发展变化的反映，与运输、仓储等各个物流环节都具有密切的联系，在物流系统中起到神经中枢的作用。铁路货运组织改革的重大标志是货运电子商务平台在12306网站的开通运行，它为铁路发展现代物流服务提供了广阔的平台。因此，在注重强化物流市场培育的同时，还应加大铁路运输企业物流信息系统的建设和应用力度。例如，根据12306 货运电子商务信息平台的相关模式，结合自身实际，建立湖东货运营销中心电子商务信息系统，形成具有网上交易、货物追踪查询、仓储管理、个性化服务、客户管理等功能一体化的物流电子商务平台，实现对物流各环节的有效控制与全程管理。

2.2.2 降低物流运作成本

物流成本的高低直接决定物流业务发展的好坏，铁路物流从物流市场调研和分析入手，在给客户提供方便、快捷服务的同时，还需要进行成本盈亏平衡测算。为此，2014年湖东货运营销中心将根据各营销网点业务量、业务特点和市场培育情况，细化“门到站”、“站到门”运输车辆最佳配置方案，保证既能最大限度地满足客户需求，又能最大限度地减少成本支出。

2.2.3 提高物流运输效率

物流运输效率的高低是客户选择物流企业运输货物的重要因素。因此，努力提高铁路物流运输效率也是铁路部门工作的一项重点。众所周知，物流业是一个融合运输业、仓储业和信息业的复合型产业，运输速度的快慢、仓储的周转率、信息服务平台的反应速度等，都关系着物流运输效率的高低。除了需要紧密衔接“后厂”承担的铁路货物长距离运输环节外，还需要紧密配合“前店”承担的装车前取货、包装、仓储和卸车后的货物配送等各个环节，只有实现物流链上每个环节的高效运作，才能实现物流效率的整体提升。

2.2.4 促进铁路与社会物流企业合作共赢

依托社会物流企业，推进物流化运作策略，实现合作双赢。例如，大同市万昌物流园区内的众多物流代理公司已经形成了以公路干线运输为依托的运行模式，这些公司拥有丰富的市场运作经验、较先进的服务理念和灵活的经营方式。社会物流代理公司一般都拥有大批客户，铁路可以借助其经营网络和社会优势，将各个地区的货源集散到铁路零担货物办理站，集零为整，采取一票、一站直达的方式，统一配送和交付；而物流代理公司可以利用铁路运输能力大、不受气候环境影响、价格较优惠的优势，创造更高的效益。铁路通过与这些物流企业合作共赢，实现双方优势互补、分工合作、共同发展。

2.3 发挥货运资源优势

（1）建立市场营销服务品牌。大同站湖东货运营销中心抓住山西省转型发展不断深入，非煤焦产品生产能力快速释放，企业发运需求强劲增长的大好机遇，积极开展零散白货和集装箱营销，不断扩大铁路运输的市场份额。巩固已经建立的“一对一”营销服务关系，为客户提供多方位、可选择的服务需求，对于既给营销网点又给营销中心打电话咨询的客户，应定期主动联系，动态掌握客户需求信息，协调相关部门，搞好联劳协作，建立起铁路物流市场营销服务品牌。

（2）创建接取送达服务品牌。积极探索实践全程物流服务新模式，使“站到站”与“站到门”、“门到站”紧密衔接，迈出铁路向现代物流转型的第一步。接取送达服务作为货运组织改革拓展的一项新型业务，近半年以来已经完成接取送达工作量114批，4510件，共3 890 t，收入较之前有明显增长。今后，应继续以做大做强接取送达服务为主要目标，进一步整合自有短途运输资源和社会物流运输资源，构建全面覆盖货源区的完善接取送达网络。以真诚优质的服务，创建起接取送达服务品牌。

（3）打造优质装卸服务品牌。积极拓展装卸业务，提高装卸服务经济收益。通过充分利用手中的人力资源和装卸机械设备设施，做到快装快卸。以专业化的装卸队伍，高效便捷的工作效率和优质的服务质量，立足于现有资源，逐步占领市场。以湖东货运营销中心所属的万吨煤炭专用线和平旺货场为平台，对各种货物进行分类整合，根据货物流向做到快装快卸，提高装卸服务标准和质量，建立健全装卸监管机制，打造铁路的优质装卸服务品牌。

2.4 优化完善配套机制

（1）完善配套机制，规范运作管理。努力做到“三注重”，即：注重部门磨合探讨，注重整体研究，注重科学统筹规划。引导各营销网点的干部、职工理解消化和认真执行各项规定的同时，建立规章制度，定期修订完善机制，确保现场管理和作业有章可循。

（2）优化培训机制，提高人员素质。建议由大同站湖东货运营销中心与车站职教科共同组织各营销网点的营销、物流、货运等岗位人员进行货运营销理念、现代物流知识、服务营销技能的培训，培养职工树立市场意识、服务意识、效益意识，全面提高职工素质，适应铁路走向市场对队伍素质的新要求，使物流人员素质达标、胜任工作。

3 结束语

铁路货运是现代化物流的重要组成部分，铁路运输企业应依托铁路运输得天独厚的路网优势，全方位打造“门到站”、“站到门”、“门到门”等方式的综合性物流服务，尤其是个性化定制式物流服务，不断满足客户的多元化物流服务需求。