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渠道多元化,经销商应打好“组合拳”

2023-10-15高玉冰

中国眼镜科技杂志 2023年10期
关键词:眼镜店业务员组合拳

文 高玉冰

渠道,通俗来讲就是指商品销售的路线。无论覆盖哪种渠道、采取哪种渠道策略,经销商都要尽可能地做到足够强势,这样才能实现自身真正价值——成为牢固的链接生产企业和终端商/消费者的桥梁。

当下市场竞争环境日趋激烈,对于眼镜经销商来说,每年年底之前的几个月,总是充满挑战和机会。一是随着暑假和开学季的热销,零售店库存逐步消化,一定程度上推动了业绩上扬;二是消费需求分级给品类推新带来了一定的机遇。

那么,经销商应当如何拓展布局渠道,增加覆盖面?本文分几步阐述经销商如何通过掌握渠道的深度、宽度、专业度,打好渠道覆盖“组合拳”。

第一步:借力数字系统,梳理存量网点

当下,传统眼镜店持续面临竞争压力,价格、账款、关停并转都造成经销商系统中留存一些“僵尸门店”,如果未及时换新,生意势必会受到影响。

对此,经销商应该从数据端分析,留意每月系统内成交门店数量和占比,特别是中小眼镜店,一旦发现系统内门店月活有降低趋势,就要进行门店的颗粒度分析,定期自检。同时,还要勤跑市场,针对低活跃业务,进行点对点辅导;除了分销陈列,尝试发掘该线路上更优质的门店,帮助业务员把路线优化,提升覆盖效率。

建议在年底之前,针对市场来一次集中大清洗,组织业务员集中摸底排查,利用周末冲锋队、小团队创客或集中扫街,替换系统内的“僵尸门店”,盘活现有门店池。这个动作越早越好,对提升月活有立竿见影的效果。

第二步:新品类、多品类精准拓展

随着城市发展加速布局,新建的学校、楼盘、政府基建(包括高铁站、地铁站等)和商业综合体都成为眼镜店布局的必争之地,也是更能吸引年轻消费者的购买渠道之一。对于经销商来说,新兴门店仍有很大的拓展空间,业务人员可以将部分精力专注于拓展新店,精准拓店,从而使产品有更好的载体,为推新品和多品类拓展创造更多的机会和可能。

如何找到这些店?可通过内部多品类厂家的门店数据进行整合共享;依托大数据,精准寻找新店;通过组织业务员集中扫新区、扫楼盘、扫学校等。拓展新网点的核心是激发一线业务员的自驱力,让他们了解每个街区的门店情况,把新店新渠道作为拓展重点。

第三步:关注新渠道

除了传统网点迭代和拓展,对新渠道的快速布局,成为经销商增量网点拓展的快车道。这些新模式伴随着泛“00后”对购物体验的需求应运而生,在资本敏锐嗅觉的加持下,快速连锁化,并加速了对消费者的细分。

总部谈判和零售商自建物流大大提升了经销商拓店效率,而这些新模式,靠一线业务员很难完成,经销商要主动出击,占据供货主动权。新兴渠道前期有很强的地域性,经销商可以借此打破地域覆盖限制,从而赢得更广的消费群体。只有多走市场,敢拼敢闯,才能紧跟行业发展风口,占据优势,快速抓住终端。

第四步:客情维护要用心

除了拓展新的渠道、增大覆盖面之外,发展和维护终端客情关系也同样重要。提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格与客情沟通制度,将督导落实到实处。急客户之所急,及时解决客户反馈的问题,以增强合作信心。巡访各地的分销商或终端商,多去市场走动,聆听一线客户的真实心声,建立快速反应机制,提高工作效率。

有大型经销商表示,当前行业的普遍做法之一在于专业人员的培训,结合产品特点及客户渠道资源状况,帮客户做生意,顺利实现产品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上,一般会邀请具有实战的培训专家或借助厂家的培训资源,围绕产品的卖点、促销与推广,充分做好分销商与渠道商的培训工作。

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