柳苏凌

上世纪90年代初期，一曲萨克斯金曲《回家》传遍中国的大街小巷，天南地北。连同这首旋律被迅速广普的还有一件西方铜管乐器——萨克斯。这首乐曲不仅“吹”遍了中国大江南北，也 “吹”开了一位年轻人的多彩音乐人生。

爱上“萨克斯”

刘东升，出生在河北张家口的普通家庭，因为从小唱歌好听，总是被老师、同学推荐代表班级演出节目，天长日久他成了大家眼中公认的“音乐天才”，老师有意栽培他，教他吹笛子、打架子鼓，凡是学校的演出，站在舞台上的人肯定就是刘东升，在不知不觉中刘东升也爱上了“音乐”。在上世纪90年代改革开放不久，人们的生活水平相差无几，没有过多的经济条件去追求精神生活。直到刘东升第一次听到萨克斯时，竟然驻足失魂，从此一发不可收，与萨克斯开始了一段无法割舍的人生故事。

“我学萨克斯的时候学习资料和乐曲都相当匮乏，手上一个现成的谱子都没有，只能‘翻墙到国外网站，或者高价买谱。那时候没有老师，我基本是靠自学。后来，我们当地有一个名叫“老大地”的流行乐队，配置是萨克斯、贝司、吉他、键盘。吹萨克斯的是位老先生，我为了跟他学萨克斯，他们每次在广场上演出我都拿着乐器站在最前排，一来二去他就知道我了，我提出跟他学习萨克斯。我跟着他学了几次课后，老师让我付学费。但是我家是農村的，根本拿不出多余的钱。还是我妈给我出主意，让我给老师拿点土豆、莜面当做学费。老师看我这种经济情况，就再也没收我的学费，这是我的第一任萨克斯老师，我到现在都很感谢他。他虽然不识谱，不懂乐理，但是他的音乐感觉很好，在这方面他教会了我很多。”刘东升在启蒙老师的引导下，走上了萨克斯学习之路。从高中到大学，最后毕业当老师，他一直手握萨克斯从未轻言放弃，他学而优则教，教而优则研，最终他又大胆地将目标锁定在创立自己的萨克斯乐器品牌，开始了一段艰辛且传奇的创业之路。

“宝贝疙瘩”给了他创业的激情

“或许是我从小的经历，让我十分珍惜乐器。当年，我的第一把萨克斯，低音下不去，高音不好上，即便这样难吹在我眼中就是宝贝，我不吹的时候就把萨克斯锁在家里的铁柜子里面，不轻易示人，视若珍宝。萨克斯演奏者对乐器的终极目标或许就是萨尔玛那类的国际顶级品牌，但价格及其昂贵，从几万到几十万，普通家庭承受不了，中国百姓确实需要质量好，价格又便宜的乐器。我心中一直有个疑问：中国就造不出好的萨克斯吗？！”

与其他创业者相同的是，刘东升一样要吃常人无法吃的苦，做到常人无法忍受的困苦。凭借着强大的精神和顽强的生活斗志，努力做好大学老师的本质工作外，刘东升还利用一切可以利用的时间，兼顾人像摄影、录音编曲等其他工作。曾经有三年时间，他每天只睡5个小时，对于自己的人生定位，他从来没有放弃最初的梦想。人生没有免费的午餐，每一份幸运的背后都是“天道酬勤”。而与其他创业者不同的是，他心中从未放弃过最初的音乐梦想，每每遇到难以跨越的困难时，都会带给他无穷的动力，支撑着他走到今天，刘东升用勤奋、坚持不懈换来了上帝的“馈赠”。

当机遇来临大胆抓住

切确地说，由于萨克斯艺术在中国起步较晚，相对于国际大品牌来说，我国的萨克斯乐器制作还有很多发展的空间，特别是面对越来越多的萨克斯学习爱好者来说，国内的萨克斯学习者十分需要价低物美的好乐器，刘东升看到了市场的空白，一头扎进萨克斯行业，按照自己的节奏有条不紊地一步步地开拓市场。

“之前有一位朋友制造萨克斯乐器，后来其他一些原因，不想做这个品牌了，就把‘罗林斯品牌转让给了我。2009年，我初试了乐器淘宝的电商，那时候随便放一个东西就能在淘宝上销售，当时在网络销售的萨克斯大都是几百块钱的，但我不搞低价倾销，我就是要做质量。我当时在淘宝的标价是4000元左右，属于萨克斯品类中价格较高的，慢慢地‘罗林斯萨克斯放在网上就逐渐有了销量。后面，我不断去研究，跟厂家合作，高薪聘请了法国的技术总监，有了技术的保障，图纸、数据等，奠定了‘罗林斯的高质量的基础，得到了市场的认可。”

教师出身的刘东升，凭借着一股坚韧的性格，在中国电商刚刚崛起的时代赚取了电商平台的 “第一桶金”，面对当时的电商风口，大部分人则是持“观望”态度，而刘东升的成功不得不让人佩服他的胆识与眼光。乐器行业刚刚刮起“电商旋风”的时候，大家都是摸着石头过河，刘东升同样没有任何经验，只是在同样的问题面前，他“兵来将挡水来土掩，见招拆招而已”。

顺流而上 坚定不移

在采访中，刘东升不止一次地强调：无论做什么事，沉下心、坚持住，就一定能成功！面对时代发展的洪流，要顺流而上，不要逆流而行。

“我本身是一位老师，或许是初生牛犊不怕虎的心态，凭借着做事的耐心和细心，在没有任何经验的情况下，一步步地在电商的风浪中摸爬滚打。即便当时也踩过不少的‘坑，但凭借着自己的能力一步步化险为夷走到今天。最初的网络销售，各个平台如阿里、京东，都是靠销量，坑产算排名，产出的单位价值越高排名越高。所以就有了所谓的“刷单”大军，从而满足平台幕后的运营需求。但我们自己本身是不会‘刷单的，我是老师出身，卖一个算一个，从来不搞这些虚的排名，所以当时‘罗林斯在网络的排序肯定是滞后的，但其实对我们品牌发展很有利。如果我们也刷单，可能也不会有今天的‘罗林斯。从长远看我们的客户群就是在这样真实的网络销售中一点点积少成多，客户群体越来越稳定，精准。”

电商不是“一夜暴富”掘金地

从2012年到今年，刘东升带着他的“罗林斯”萨克斯在网络平台已经累计销售超过10年，形成全网销售的萨克斯品牌，而且已经一跃成为电商乐器品牌中的佼佼者。文质彬彬的刘东升“十年磨一剑”，朴素的语言中透露出他更高、更远的胸中大志。

“如果你想赚大钱、赚快钱，就不要在乐器行业中发展。我们发展到现在，最根本的原因是我发自内心的喜欢萨克斯，我用心用做一切，做企业，做销售，做服务和管理。我就靠我的一片初心。我们每一件网络销售的乐器，打包前都要到我手上试吹，低音好上，高音好上，过了我这关才能销售出去。我对‘罗林斯的品质是十分自信的。因为乐器行业本身就是小众，乐器又存在千差万别的艺术需求，只有不断摸索，爱到放不下，别人才会喜欢你的乐器，如果自己都不喜欢自己的产品，别人怎么会喜欢呢？”

萨克斯几乎填满了刘东升的生活全部。他为了满足更多的网络萨友学习，自掏腰包出教材，同时还录制教学视频，发布在网络上让更多的人免费学习。在大家眼中，他是“劳模型”的老板，从生产到管理，每个环节他都要参与，亲力亲为。他只要有时间就会不断为品牌录制各种视频，每天都要对品牌进行输出。

“我也是从客服做起来的，特别了解客户的需求，可能很小的问题，但是对客户就是大问题，我要一点点把问题解决掉，软件、硬件都需要做成一段视频，以帮客户解决问题。”

根据刘东升介绍，中国的萨克斯市场整个占世界最少是60%的市场，其他品牌，比如顶级萨克斯品牌“塞尔玛”，每年60%产量供给中国市场。罗林斯品牌80%在中国销售，20%在国外销售。群体比较广泛，8～80岁左右的人，都可以学，市场人群跨度大。此时的中国正在刮起一股老年人学习萨克斯的热风。

在采访中，刘东升对于网络时代的乐器销售，有感而发。他表示乐器销售走向网络销售，是时代的必然，不可能再退回到传统。“以前我们的乐器销售，是店面、销售、渠道，但大家以后想要乐器品牌有更大发展，互联网是一个硬性指标。我希望用自己的故事告诉乐器行业的朋友们，我们乐器人要拥抱科技，深入互联网平台，传统乐器销售不能被时代所抛弃。”

“其实，电商是一个渠道的铺筑，只是让品牌快速曝光，最短的时间让大家知道。品牌能不能成为品牌，是要看市场接受，质量、品质、服务、技术等是否过硬，方方面面的东西都具备，依托电商成为一个品牌。 通过十几年，我们的乐器销售做到这样的成绩，电商确实帮了很大的忙，反过来我们自己也要感谢自己，我们的质量、品质，服务更到位，才成就了现在的我们。”

“我做电商十几年了，就做一个萨克斯行业，我对自己的要求是一生只做好、做精一个行业，我不想分散我的精力，进行扩品。我就想把‘罗林斯做到全中国、全世界，把萨克斯做到极致。我，一辈子只做萨克斯。”

让世界都知道“罗林斯”是中国造

刘东升制造中国萨克斯的背后，是中国乐器人的时代缩影和光辉梦想。从学乐器、教乐器、造乐器到卖乐器，刘东升用激情燃烧的岁月书写着中国乐器人从“中国制造”转向“中国创造”的时代故事，他用自己的故事告诉别人，只有敢于抓住时代机遇才会创造未来。

“之前不敢想，现在想的最多的就是民族乐器品牌的意义。这不仅仅是对国人消费习惯的改变，也牵扯到方方面面的因素。10多年前，我们买什么都想买进口的，但是随着中国的强大，开放性的经济，品质化的生产路线，中国正在经历消费升级的阶段，消费者的消费观念也在改变，我一直相信中国也能造出好东西，就看我们自己想不想。”

“以前我们买萨克斯，国产就是低廉的代名词，‘罗林斯的出现起码颠覆了国人买萨克斯一半的观念。我们第一把萨克斯标价就是四千左右，高出网络同类乐器价格一倍多，但我们有底气，过硬的品质。虽然‘罗林斯源自中国，但是采取了很多国家的先进设备、技术、配件，我们聘请法国的技师，哪个配件出产地好，我就买来，都用在我们的乐器中。甚至是把国外技术拿过来为我所用。所以我們乐器制造是有着放眼全球的格局。”

从《回家》到《秋恋》，从西方到中国，从中国到西方，几十年的光景，浪漫的旋律，不变的情怀，无论何时何地，都无法改变刘东升对萨克斯热爱的初衷。

刘东升说道：“让中国整体的萨克斯制作水平再上一个台阶，光靠一个品牌实现不了，还要靠全国的从业者、演奏家、品牌商等共同完成。从不同的角度为萨克斯艺术共同合力发展，制造出更多的好乐器，谱写更多更好的萨克斯的原创作品，让更多的百姓喜爱、热衷萨克斯！”