高潮过后，新疆西梅路向何方？

2023-01-24清扬

中国果业信息 2022年12期

文｜图清扬

【导读】西梅系蔷薇科，李属，欧洲李种，为核果类果树，落叶乔木。果实状如杏梅，兼具野生樱桃李与黑刺李特征，富含维生素、矿物质、膳食纤维及抗氧化物质等营养元素。起源于中亚、西亚，大面积种植于欧洲和美洲，果实多用作加工。20 世纪引入中国，主要集中在北方栽培。新疆是野生欧洲李分布区之一，适宜西梅栽培。近几年高品质西梅高价行销国内市场，进而引发了西梅在新疆喀什、伊宁、和田、巴州、阿克苏等地的大面积种植，新疆也因此成为当前我国最大的西梅种植区域。随着体量的增加，市场竞争必定加剧，新疆西梅产业如何摆脱“网红”单品短命的厄运，参与各方应认真思考与理性应对。

2022 年有两个地方在我的印象中特别深刻，其中一个就是新疆喀什。

8 月4 日，平生第一次踏足这片中国最遥远的水果产区时，我心中充满了无限期待。没几天，新冠疫情便笼罩了整个新疆。8 月6 日，已经布展的2022 年中国·新疆第七届伽师新梅（西梅）展销会临时取消；8 月9 日，新疆西梅主产区——伽师进入静默状态。一直等到9 月7 日，西梅产季已经结束，伽师仍然没有解封迹象，我只得悻悻然离开，结束了这趟糟心的西域行。

幸运的是，静默之前我已走访了几家新疆西梅的种植企业和销售企业，也算对这个热门单品有了一个初步了解。

▲介绍新梅产量和品质的廖经勤

1

廖经勤是广东人，2010 年大学毕业后来到新疆，从事水果贸易。2016 年开始投资基地，先是在阿克苏种了400 亩（1 亩约合667 m2，15 亩即1万m2为1 hm2。——编者）吊干杏，2019 年又在喀什叶城收购了500 亩的西梅园，加上后面扩种的500 亩，总面积达到1 400 亩，在广袤无垠的新疆算是一个中等规模的果园。

西梅园管得不错，植株规整健壮，在新疆属于难得的精细化果园。可惜的是，2022 年花期遭遇高温，产量大减，再加上七八月的日灼和裂果，估计商品果仅有300 t，只有2021 年产量的60%。

“几天后可以采摘？”我指着树上的果子问道。从喀什机场到叶城的路上，廖经勤已经接了好几个电话，都是果商催着采摘，他总是一句：再等等。

“还要两三天吧。”廖经勤随手摘了几个果子，边品尝边解释道：“如果按照糖度的标准，早就可以采了，但我想要的是等果子的酸涩味褪下去，尤其是果皮的涩味褪去。只要有涩味，哪怕果子很甜，吃到嘴里的感觉就不好。只有涩味褪掉，才能吃出西梅真正的味道来。”

我挑了一个颜色深的果子，咬了一口，甜度足够，也没品出他说的酸涩味。

“为什么果商会催着采摘？”我问道。

“现在利润高啊！”廖经勤给我算了一笔账：“我给他们25 元/kg，加上路上的费用，成本就30 元/kg，而目前市场上可以卖到60 元/kg。他们也知道还没到真正好吃的时候，但挣钱啊！”

这个理由掷地有声，站在贸易商的角度也无可厚非。所以，“早采”就成了国产水果的顽疾。

“站在我们的角度，如果单纯为了多卖点钱，也是采得越早价格越好。”廖经勤说：“我为什么要来种这个地？不就是因为收不到好货才来种的嘛。结果辛辛苦苦忙活了300 多天，就因为早采了5 天，最后还是达不到我想要的品质，那所有的努力不就都白费了嘛。”

从2019 年拿到这片西梅园开始，廖经勤就把主要精力放到种植上。先是改造树形，去掉中心干和多余的主枝，改成通风透光的开心形；地面采用生草管理，增施有机肥，铺设滴灌系统，用自己发酵的液体肥从根系和叶片两个方向补充树体营养。不到两年时间，他就把原来不结果的植株改造成了硕果累累的丰产树。

借助这两年西梅的市场红利期，廖经勤已顺顺利利地收回了上千万元的投资，2022 年开始进入盈利期。

“新疆西梅是哪一年火起来的？”我问道。

我记忆中第一次尝到西梅是在2016 年，百果园（深圳百果园实业股份有限公司的简称）送的，齁甜。2020 年认识周八两（嘉兴乐合品牌策划有限公司总经理）后，才知道西梅的主产区在新疆喀什。周八两在策划“疆美梅”品牌时，请了一位漂亮的维吾尔族小姐姐当模特，令我印象深刻。

“2015 年我刚开始做西梅（贸易）的时候就挺火了。”廖经勤回忆道：“那时候新疆的西梅是冒充进口西梅卖的。卖了两三年后发现，我们新疆的西梅口感比进口的还好，于是就开始打‘新疆西梅’或‘喀什西梅’的区域品牌了。”

“2021 年是什么样的情况？果商好像都在抢园子。”这个信息我也是从周八两那里得来的。他2021 年和别人合伙重仓投入新疆西梅，早早就买下维吾尔族人手中的西梅园，统一管理，品牌销售。

“这要从2020 年开始说起。”廖经勤介绍道：“因为疫情，2020 年西梅晚采，口感很好，而且来的果商少，产地价便宜，这帮人都挣了大钱。于是，2021 年就来了很多人，从开花的时候就抢园子。一旦开始抢了，市场就乱了，又是早采，又是不讲品质，最后大部分人都亏钱。”

我叹了一口气，这些年的网红水果基本上最后都陷入了这种怪圈。“你担不担心西梅也会出现我经常说的市场下行现象？”

“担心，肯定担心。”廖经勤说：“在新疆这10年，我亲眼目睹了好几个单品从最高峰跌落到最低谷。像新疆的红枣，2010 年地头价50 元/kg；到2018 年，3～5 元/kg，落差太大了。”

西梅园中的棚架系统▲

▲检查西梅质量的廖经勤（右）和周家怡

“也是因为种得多的原因？”我追问道。廖经勤在新疆就是靠红枣贸易起家的，对这个产业了如指掌。

“种得多，过剩；还有品质下滑太厉害。”廖经勤说：“原来的枣是圆鼓鼓的，捏下去有弹性；现在的枣一捏就扁了，没有肉，只剩皮了。几乎所有的水果都这样，刚开始种的时候品质都挺好，所以才会火暴；然后就越种越差，掠夺性种植，没有去养护土壤……”

“你接下来怎么办？西梅同样可能重蹈覆辙。”我问道。

一直以来，我对果商建自有基地的做法是有疑虑的。如果纯粹是贸易，红枣不行，我做西梅；西梅不行，我再换一个单品。一旦拥有了自己的基地，那就不是想换就能换的事情了。

“所以，我500 亩新地在选择品种时很纠结，到底要不要再种西梅。”廖经勤说：“我是希望自己能在西梅这个产业上有所突破，如果没有1 000 t 这样的产量规模，很难在市场上形成一定的影响力，所以又新种了200 多亩的西梅。”

在做这个决策之前，廖经勤几乎跑遍了所有的西梅产区，发现这两年大家的注意力已经转移到杏李上，新种的西梅园并不多，而老园子也开始逐渐淘汰；另外，西梅果汁、果干等衍生品产业逐渐兴起，可以消化大量残次果。所以，他觉得这个产业可以走得更长远些。

另外，他还种了150 亩的吊干杏，利用不同产区的时间差来延长吊干杏的销售期。他还根据这两年在销售市场的测试结果，选了一些9月上市的油桃品种，专打中秋节市场。

“假如三五年后西梅的产量达到顶峰，出现了供求关系的变化，在市场下行的大背景下，通过你的品控意识，在品质和品牌上做文章，你能不能活下去？”我给出另一条道路，沿着“品种—品质—品牌”的路线图死磕西梅。

“其实我也不想换品种，也想着如何把一个品种种好，而且能一直种下去。但很难。”廖经勤曾经做过一个红枣品牌，也产生了一定的溢价。但当他的品牌在市场上具有一定影响力的时候，红枣整个产业已经急速下滑，最后不得不放弃。

“除了自己基地的西梅和吊干杏外，你现在还在做其他水果贸易吗？”我好奇地问道。

“不做了，现在单纯种地。”廖经勤说：“我现在连基地的销售都不愿意做，链条越长你的盲区就越多，你能管控的就越少。又想种好，又想销好，我觉得我没有这个能力。”

“现在来看，你更擅长种植还是销售？”我玩笑般地问道。这里涉及到他个人精力分配的问题。

“我都不擅长。”廖经勤笑了笑，谦虚地说：“种地我本身就不专业，又是半路出家；销售也做得不是很好，很多人做得都比我好。我现在百分之八九十的精力都放在种植上，销售交给会做销售的人来做。”

“他都挺擅长。”一旁的周家怡更正道。她是四川成都人，有7 年的电商运营经历。这次来叶城主要想和廖经勤合作，把西梅以小包装、品牌化的形式推向市场，主攻品质，做小而美的实体店以及线上团队，以建立更加稳定且多元化的销售渠道。

“这其实是基于现实的无奈选择。”我向周家怡解释道：“他可以找到相对专业的销售团队，比如你和你的团队；但在种植端找不到成熟的技术和管理团队。”

“对！扪心自问，我对种地其实没有那么多热爱。”廖经勤坦言道：“只是既然干了，就想把它干好。”

谨慎，踏实，肯干，在廖经勤身上，我已经看不到商人的投机心理。就像他自己说的，在这个行业中干得越久，知道得越多，胆子就越小。

在这个拥有太多不确定因素的行业中，胆子小一点，可以活得久一点。

2

与廖经勤相比，周八两更像一个纯粹的商人。

商人的盈利之道来源于价格差，而价格差的背后其实是信息差。所以，一见面周八两就给我打了预防针：关于新疆的西梅，不想聊太多的内容，反正这里肯定可以赚钱。

他已经做了6 年西梅，2021 年更是重仓投入，早早就买断园子，雇人管理。2020 年暴利，商人们闻风而动，来晚了根本就拿不到货。所以，没等西梅开花着稳果，不少人就先来把园子包了，至于后续产量如何，品质如何，都不得而知。反正商人的特质就是敢于冒险，敢“赌一把”。

但从我得到的信息来看，2021 年“赌”赢的人并不多。

“去年是不是有一部分人做亏了？”我不好意思直接问周八两2021 年的盈亏情况，只能这样委婉地问道。

“前年也有人亏钱啊！”周八两不以为然地说：“做生意嘛，年年有人亏，有人赚。”

“但比例不一样。像2020 年肯定是赚的人多，亏的人少。你估计2021 年有多少人盈利，多少人亏本？”我不依不饶地问道。这已经是铁板钉钉的事情，没什么可以隐瞒的，廖经勤也告诉我2021 年大部分人都亏了。

“问问身边的朋友，多数是亏钱的。”周八两说：“但要说几成，真不知道，这个没有官方数据，不好瞎说。”

“什么原因？”我追问道：“生产上的风险是不是主要因素？”

2021 年上半年周八两跟我讲包园的操作模式时，我主要是担心生产上的不确定因素。像廖经勤2022 年就因为花期的干热风，产量比预计的减少了近50%。

“不是，2021 年主要是品质不行，货架期短。”周八两说。

说话间，我们已经到了西梅园。一大群工人正在果园采摘，小孩子穿梭其中，嬉戏打闹。他们很喜欢出镜，在镜头前摆着各种姿势；还有一位老大爷也参与其中，笑容可掬地示范着摘西梅的动作，一幅丰收而欢乐的画面。

▲同种植伙伴在果园查看西梅品质的周八两（左）

简易的工棚里已经放满了一桶桶刚采摘下来的西梅，一部分工人正在分装。很简易的塑料筐，里面铺着一层无纺布，工人们把符合标准的西梅装入筐中，盖上盖子，然后再搬运到货车上，等待出运。

“有具体的量化标准吗？”我问正在查看果品质量的周八两。

“肯定有啊！”周八两说：“个头、糖度、硬度、着色率、果粉率，每一项指标都有量化标准。”

“果粉在市场上真的有卖点吗？”我问道。

头一天在伽师西梅小镇时，我和李君（江西绿萌科技控股有限公司全球销售总监）就聊到这个话题。他们为了最大程度地保存西梅的果粉，把原来进口设备惯用的水冷处理环节去掉，改成干式上料，经过分选之后，果粉保存率能达到60%以上。所以，西梅小镇中的两大供应链企业百果安达和京东都选购了绿萌这套西梅分选设备。

“现在果粉是一个非常重要的指标。”周八两随手拾起一颗西梅，解释道：“你说自己的产品好，总需要一些与众不同的指标来体现。你看，我的果粉这么好，肯定新鲜啊！”

“果粉体现的是‘新鲜’两个字。”我听到市场上的卖点。

乐合是一家融合品牌策划和果品营销的新型供应链公司，擅长提炼产品的卖点。但这个代价也是很大的，不仅要人工分选，就连工人在采摘时也必须小心翼翼，要捏着果柄采摘，尽量做到不碰擦果粉。所以，2022 年同京东联合运作西梅的陈建勋（广州青怡农业科技股份有限公司经理），计划2023 年完全按照国外的西梅分选方式，利用自有门店的优势推广不带果粉的消费理念，以提高运作效率。

这也是周八两不愿意多谈西梅运营模式的原因之一。作为一个刚刚兴起不久的产品来说，市场上还没有形成一个相对成熟的产品标准和销售体系，大家都是逐利而行，各显神通。

“采后这端其实有钱就能干，我认为产品的核心是采前种植的标准化，包括对采摘成熟度的把控。”周八两这个观点与因为收不到好货而去干种植的廖经勤如出一辙。

不知道周八两现在有没有自有基地，我没有问。但眼前这片正在采摘的40 亩西梅园管理得相当到位，无论树相和果实都可圈可点，能充分体现出周八两对源头的重视。

“你觉得西梅是凭什么火起来的？”我忽然想到一个他乐意回答的问题。

“首先，它有价格锚点，最早是国外进口，高端水果嘛；第二，它有功能性，润肠道，促消化，治便秘；第三，西梅还是挺好吃的，口感、糖度摆在这里，产品特性是好的。”周八两如数家珍地列举道：“再一个，八月份市场上没有什么好的水果，有一定档次的水果门店都会卖。像雨露空间也在卖，A 级果应该在50 元/kg 左右。”

“你们现在还在推‘疆美梅’这个品牌吗？”我望着简陋的包装盒问道。

2021 年我在乐合公司见过他们设计的礼盒，很有内涵，有种高端大气上档次的感觉。尤其是周八两请的那位维吾尔族模特，一笑一颦，一笑一回眸，尽显西域风情，令人难以忘怀。

“其实西梅在市场上大家不太会看包装，或者说包装的作用不强。”周八两指着正在上车的一箱箱包装好的西梅说：“我们现在就在上面贴个不干胶，让大家知道这一筐不是杂牌子就行了，不管是‘疆美梅’‘疆皇’，还是‘疆南甲第’。”

这3 个都是他的品牌，“疆”字代表产地，后缀各有侧重。前者突出“美”，后两个体现产品的定位，“皇”和“甲第”都是第一的意思，这也彰显出周八两团队的“野心”。

不过，听完这番话我还是大感意外的，等于说他们自己的实操否定了原先策划品牌的期待。我弱弱地求证道：“做这个单品玩花样没用？”

“我觉得没什么用。”周八两说：“目前做西梅就是做好质量，尽量减少工序，保持它的天然状态，不需要太多花里胡哨的东西。在大家还没把这个产品弄得那么明白的情况下，搞得太复杂其实是得不偿失的，甚至有可能是背道而驰的。”

“作为这个单品的现状，你只要能搞到好货就能挣钱，不用去玩后端的花样。能不能这样简单理解？”我再次小心翼翼地求证道。

缀满枝头的西梅果实▲

“目前这个阶段我认为是这个样子。”周八两说。

“那对 ‘沃柑’ 这种常规产品呢？” 我想起2021 年在广西南宁还跟踪过乐合策划并运营的两个品牌：“柑甘好”和“追光蜜”。

“‘沃柑’肯定有作用。”周八两说：“因为‘沃柑’的同质化太严重了，标准化程度又高，就需要用一些营销手段去提升市场的竞争力。包括西梅，我们未来肯定还会去发展品牌的，但前提是要先把这个产品做明白了才行。”

“你说的没搞明白是什么意思？”我已经多次听他提起这句话。

“不光是我，我觉得很多人都没搞明白。”周八两说：“西梅有它的特殊性，采摘周期就一个月，销售周期就两个多月，过了就没了，那它的价值会体现在哪里？期货？存储？而且做水果的人都有一个预期目标，比如计划收多少货，赚多少钱。你说你很明白，那为什么达不到你的目标呢？”

“就是计划赶不上变化，是不是这个意思？”我没做过贸易，对商人的理解要远远弱于对种植者的理解。

“它的变化很多，天气是一方面，行情是一方面，你自己的操作也是一方面。”周八两逐渐打开话闸，详细阐述道：“我们要想做好一个产品，需要两个条件。一个叫供应链的深度，我们现在慢慢发展自己的基地，包括自己种植也好，流转也好，收购也好，在产地端的介入会越来越深；另一个叫销售的宽度，我们要多元化，有一产，有二产，提升自己抗风险的能力。往后肯定是这两个大方向。再把团队搞得扎实一点，都能独当一面。”

“面对金安达、青怡这种大的团队进场，你们的发展定位会不会产生什么变化？” 我最后问道。

“我觉得没什么不一样，做好自己的事情就可以了。”周八两淡然地说：“农业这个行业，不是资本越大就越厉害，该要经历的他们一个也少不了。大家都可以合作，搞不好我可以卖给你，你可以卖给我。水果又不是靠鑫荣懋和百果园才能卖得出去，他们也卖不完。”

▲员工就地对采摘西梅进行分选与包装

检查西梅成熟度的陶金刚▲

那倒是真的，中国果业最大的优势就在于产能够大，市场够大，八仙过海，各显神通，大家都可以有饭吃。

3

上万亩的果园真的好大，我们开车从西往东走了半个小时，一直走到戈壁荒滩，才到达果园的边缘。远远望去，荒漠之中一株胡杨悄然屹立，孤独中尽显坚强。

陶金刚（新疆疆香果果业有限公司总经理）的果园就是从这片戈壁荒滩中开垦出来的。2017 年开发，泡水，压绿，深翻……通过各种技术手段去盐碱化；2019 年开始种植，陆续种下5 400 亩“法兰西”（西梅）、3 300 亩“味帝”（李）、1 100 亩 “恐龙蛋”（李）、700 亩 “香妃海棠”和2 000 亩油桃。

“我原来计划最少种1 万亩西梅，看了你的一些文章之后，就没敢搞那么多，后面就种了一些其他的品种。”陶金刚说。

他是河南人，在新疆当了6 年兵，转业后就留在新疆，在体制内工作了一段时间。2015 年开始试种西梅，觉得效益不错，这才有了眼前这片伽师最大的西梅基地。这个阶段，也是伽师西梅发展速度最快的时期，种植面积从6 万亩剧增到30 万亩（官方数据是45 万亩，包括杏李）。

“感觉到有压力？”我问道。如果他经常看我的文章，无论是广西的“沃柑”、海南的“火龙果”，还是五亩换大奔的“阳光玫瑰”，都能找到盛极必衰的铁律。

“肯定有压力。”陶金刚坦言道：“其实从内心讲我是后悔的，后悔面积搞得太大了。如果只种3 000 亩，现在绝对是非常漂亮的园区，而且回本会快一点。”

“你觉得伽师西梅未来会是怎样一个形态？”我问道。他还是“伽师西梅”区域品牌的管理方。与那些“唯利是图”的果商相比，我更想听听产地方的真实看法。

“伽师西梅肯定有多的时候。”陶金刚说：“跟我基地的情况一样，到2026 年会达到顶峰。”

改造前的戈壁荒滩（上）和改造后的西梅园（下)●

这恰恰是我最担心的，他接下来的产量提升轨迹跟整个伽师西梅的总量曲线几乎是重合的。2019 年第一批种植的1 200 亩西梅2022 年刚进入初结果期，预计产量在1 000 t 左右。

“对这么大规模的企业来说，目前最大的瓶颈在哪里？”我接触过的拥有上万亩基地的企业屈指可数，算是一个特殊的群体。

“还是品质。”陶金刚说：“像这两年有很多果商直接来包园子，凡是做品质的都赚钱，不做品质的都亏了。所以，品质一定要比别人好，这是我们首先要考虑的问题。”

“西梅的品质好坏主要体现在哪里？”我细问道。

“好吃和货架期。”陶金刚解释道：“比如市场上的糖度标准是18%以上，我们是20%以上；单果重不低于18 g，这个标准也是我提出来的。另外，在口感上，要九分甜一分酸，不能涩，涩口谁都不喜欢。”

“这个跟成熟度有关。”我在叶城已经听说了这个要求。

“肯定有关系，不能早采。”陶金刚说：“2021年做西梅的为啥很多人做亏了？就是因为早采的人把口碑做坏了，消费者觉得不好吃就不买了。而且尝鲜这部分消费者是最有购买力的，开始的时候价格贵，但因早采不好吃，这就等于把最舍得花钱的消费者给拒绝了，最后导致市场倒挂。”

“很多水果都是这样做死的。”我无可奈何地说：“站在贸易商的角度，前期的利润高，而且可以抢占市场。”

“这纯粹是搞贸易的人干的事，搞种植的人谁都不愿意这样干。”陶金刚气愤地说：“像这几天他们来我这里要买我的果子，我不卖；他们就收农民的，东凑一点，西凑一点，凑上一车就发货。”

其实种植者也是逐利的。站在农民的角度，反正就这么点货，没必要像规模果园主要考虑后续市场的变化和消费者群体的稳定，卖得越早价格越好，而且可以早点落袋为安。就像我之前看到的周八两团队采购的那片西梅园，如果再留几天，口感肯定会更好。但无论从周八两的角度还是种植者的角度，只要达到市场要求，早点上市那肯定是皆大欢喜的事情。保不准晚上突如其来的一场疾风暴雨，就会把一年的辛苦和等待化成了泡影。

“还有其他的难题吗？”我接着问道。

“还有一个难题是怎么把树种活？”陶金刚说：“5 400 亩西梅中要补种1 000 亩，还有1 100亩是空地，啥树都没有。”

在航拍的时候，我已经看到不少区块缺株很严重，而且越靠近荒漠成活率越低。原因是土壤盐碱太重，有些地块的pH 值达到8.5 以上，根本不适合果树生长。

“一定要种吗？”路上我还问过陶金刚有关地租费的事情。这个费用并不高，不如种耐盐碱的单年生作物，比如棉花。他的院子里还停着数台高大威猛的采棉机，每台价值数百万元。

“我的内心还是想种的。”陶金刚迟疑了一下，解释道：“既然干这个事了，如果没能把这一整片地搞起来，对自己没法交代。”

我一时语塞，有点无法理解对方的事业心和刚才表达出来的担心之间的矛盾。停顿片刻，我继续问道：“如果计划发展，方向会不会调整，原来西梅是主导产品……”

“西梅5 400 亩已经够了，不再增加了。”陶金刚说：“缺株的西梅园，我们肯定还得种西梅。现在留着1 100 亩，就是为了找一个更好的品种。”

“你觉得像‘味帝’‘恐龙蛋’这些品种会不会对西梅构成威胁？” 这个问题我也问过周八两，他认为这些品种体量小、种植难度高，而且成熟后容易损耗，所以不会成为西梅的竞争对手。

“不影响。”陶金刚说：“其实西梅是个比较耐贮藏的品种。2021 年，我们8 月15 日采，在库里面放到10 月27 日，如果不是江湖救急发给朋友，还可以放。春节期间市场上的进口西梅很难吃，但价格很贵，那我们能不能把西梅放到这个时间……”

“这是一个方向。”我解释道：“但从我的感观来讲，西梅其实是一个适合加工的品种，果个小，可食率低，跟‘恐龙蛋’和‘味帝’相比，肯定是后两者更适合鲜食。”

说着，我从树上找了一个还没到成熟期的“恐龙蛋”，咬了一口，味道不错，但看到偌大的树冠上只挂了几个果子，不由担心道：“为什么4年生的植株才结了这么几个果子？问题出在哪里？”

“今年春天的水浇得太多了。” 陶金刚苦笑道。