■ 中国农业银行大连市分行 张 超 樊 星

2019年，农业银行为加快推进小微金融服务模式转型，激发分行互联网产品创新能力，满足分行本地区特色客户营销需求，在微捷贷业务和系统平台基础上，推出了“微捷贷”分行白名单模式，鼓励分行结合当地实际情况，对行内外数据进行挖掘和分析，研发分行特色白名单模型，在总行微捷贷平台上线。农行大连市分行落实总行各项决策部署，积极探索线上产品的创新研发，但受制于地方政府数据使用未放开，迟迟未有实质性进展。2020年受新冠肺炎疫情影响，医保定点门诊、药房等小微企业普遍出现资金周转问题，亟需资金支持。大连市医保局为帮助小微企业复工复产，同意向农行大连市分行开放医保“两定”数据用于线上信贷产品创新，催生了分行金融服务医保创新的想法。

一、背景描述——“医保贷”破茧成蝶

2020年初，新冠肺炎疫情突如其来，造成众多小微企业停工停产。从中央到地方、从政府到金融机构都在助力企业复工复产，“要让市场主体活下来”。为了振兴地方经济，大连市政府号召辖内金融机构积极支持辖内受疫情影响的小微企业，农业银行积极响应号召，制定了很多优惠政策，包括下放产品创新权限、分期还本付息、降低利率等。如何在现有制度框架下，更好地解决因疫受困的小微企业资金困难是政府和商业银行亟待思考与解决的问题。

传统信贷业务流程长、担保要求高，无法满足小微企业“短小频急”的融资特点。熟悉信贷业务的人知道，在线下为小微企业办理贷款时，要经过诸多业务流程，了解企业基本情况、经营情况、对外融资情况、担保情况等，流程繁琐、时效性差。如果将业务办理转移到线上，企业的情况又该如何把握呢？如何通过对数据的筛选分析实现对企业情况的精准判断呢？首先数据来源必须是真实可靠、不可随意篡改的，其次必须是可以反映企业实际生产经营的数据，再次模型设计要遵从现有信贷制度，最后模型设计要能体现出对企业经营变化的分析。这些都是银行在产品创新过程中需要高度关注的，是线上产品创新的关键。思路有了，迫切需要一个实践机会，可是机会在哪儿？

二、案例经过

（一）天上掉下个“林妹妹”

正当农行大连市分行考虑如何开展产品创新、如何扶持因疫受困的小微企业时，一个好消息从天而降。为了解决医保机构融资难问题，大连市医保局同意将医保结算数据率先向农行开放。自2019年农总行推出分行特色微捷贷模式时，分行就一直跃跃欲试，想要尝试新产品的创新，但是苦于没有数据支撑。分行客户经理一直在积极研究其他分行的线上产品，了解其创新理念、思路、流程和风控等，一直在等待理论应用于实践的一天，这一切随着医保结算数据的开放终于迎来了好消息！但也出现了一个新的难题，医保局对于本次创新的时间限定在两周之内完成，希望农行先行先试，否则就全面向金融机构开放数据。而创新产品首先要形成创新思路，形成整体方案后报有权机构审批，同时模型要经过相关风险部门评估。方案设计完成后，需要形成正式的操作规程，再经过分行法审以及反洗钱、操作风险、关联交易等审查程序。最重要的是要与科技部门沟通协商数据如何抓取、如何加工等，两周内基本不可能完成！

（二）从不可能到可能，微捷贷·医保贷（以下简称医保贷）破土而出

了解到相关情况后，农行大连市分行机构业务部紧急牵头相关部门召开碰头会议，布置医保贷开发相关工作。会上，大家展开激烈讨论，普遍觉得时间太紧怕影响工作质量。机构业务部总经理总结发言：“不管时间多么紧，医保贷创新工作必须要开展，还要确保按期完工。医保贷创新不仅仅是一款线上产品创新，可以解决区域内因疫受困定点机构的融资问题，如果医保贷做成了，对于助力其他业务的营销也将起到决定性作用，所以只能成功。”会后，客户经理带领小伙伴们紧锣密鼓地行动起来。为了让医保贷更具可操作性，客户经理在着手创新之前，选取部分“两定”机构进行调研，了解客户结算规律、资金需求。在调研中，她发现一些问题：一是多数“两定”机构类型不适合农行现有线上产品渠道，医保贷的目标客户群空间收窄。二是评级类型不适用。目前大连市医保“两定”机构有很多药房、医院和门诊，所在行业与农行系统内评级类型不能完全契合。两个主要问题让医保贷的创新历程变得有点坎坷，这样的客户群体，会不会影响创新效果？于是，她及时将这个情况向部门总经理汇报，总经理笑着说：“产品创新本身不能满足全部客户的需求。我们只要利用医保贷产品精准适配客户的现有需求，那就是成功的产品创新。”没有任何产品是可以满足全部客户需求的，创新产品本来就是要解决原有产品无法满足的客户需求。因此，可以先用医保贷服务符合要求的客户，剩余客户可以通过其他适配的产品进行对接。

经过仔细的市场调研，也咨询了系统内很多先进分行后，医保贷方案破土而出，顺利经过审查审批。这时，客户经理了解到许多行在前端数据准入阶段，都是将数据接进来以后，进行线下分析，再将最终分析结果通过科技部门的系统上报总行。她认为如果沿用这种方式，虽然省事但是并不安全，也没有充分体现线上方便快捷的特点，无法提升客户体验。这时她想到，“既然总行端口可以采用数据直连模式操作，分行端也应该可以采用数据直连做医保贷”。说干就干，客户经理一个电话直接找到了科技部门，问能否借鉴总行现有线上产品的模式，数据接入、分析、上报总行全部采用线上直连。科技部门听到这个消息也很兴奋，“可以啊，总行现有渠道不能直接接入外部数据，分行可以数据直连接入后再上报总行啊！但是我们需要在分行把数据直连过来后，寻找一个外部数据落地的中转站，然后再送到总行，这样可能工程量大一些，但是会更加方便快捷，有助于提升客户体验”。两人将这个情况向普惠金融事业部总经理、科技与产品管理部总经理汇报后，两位领导都认为直连效率高、客户体验好，决定就做直连。可是分行数据落地端放在哪呢？他们又被难住了。因为这个端口涉及数据接入，要安全可靠，还要保证支行经办人员能看得到。经过反复研究，他们最终把目光锁定在分行的报表平台上。这个平台主要是行内经营数据的展示端，比较安全可靠，同时考虑到数据保密，可以为支行设置权限，仅允许部门经理以上查看数据和白名单设置。

多次研究后，最终流程确定为：客户在医保系统申请医保贷，授权农行使用其医保数据后，数据自动传送分行进行准入，结果将同步回传到医保端通知客户。各支行同步接收到准入结果后，进行线下对接，核实客户信息，履行相关行内流程后，客户即可在农行网银端申请贷款，整笔业务结束。看似完整的流程，但实际上还有很多细节需要精雕细琢。

一是客户分配问题。客户主动申请通过后，如何分配支行对接呢？不能一户户手工分给支行，也不能一股脑发给所有支行，让支行自己选择。在反复思索后，想到让系统依据企业注册地所在区域自动分配就近支行，既方便上门开展业务又方便后续营销。

二是如何确保支行及时对接问题。客户由系统自动分配到支行后，为了能让客户经理尽快与客户对接，提升客户体验，分行要求必须在两天内完成系统认领，认领后两天内完成线下信息核实。所有环节系统会自动记录时间，如果发现支行没有在规定时间内完成规定动作，后续再有新客户，分行将调给其他支行进行对接。

三是如何确保医保采集数据准确。客户经理建议科技部门在设计系统时考虑一个问题：数据在上报总行前，支行相关部门经理应将企业的情况进行线下核实，确保数据一致，再将最终结果上报总行，进一步确保医保数据真实可靠。

整个医保贷创新过程中，团队经常彻夜未眠、相互鼓励、彼此打劲，秉着“不服输、不服气、不放弃”的韧劲和精神，合力攻克了一个个技术难点。在短短两周内，项目组将不可能变为可能，农行大连市分行首单线上产品医保贷强势落地。大家士气高涨，决心要对医保贷不断精雕细琢，持续优化用户体验及功能，将其打造为大连分行线上产品创新的经典案例。

（三）引入数据分析，做实贷后风控

较之线下产品，线上产品方便快捷，但是贷后如何依托数据分析来控制风险呢？这不仅是保障线上产品高质量发展的重中之重，也是整个医保贷产品创新流程的关键环节。客户医保结算数据发生异常变动时，基层客户经理如何及时知晓并开展相应的贷后检查呢？团队思索了很久，“如果客户经理无法及时了解客户医保结算收入的变化，风险太大！一定要把贷后预警也一并完成”。因为无法部署在总行预警渠道里，只能通过分行系统实现自动预警，故仍然放在分行通用报表平台里面，由通用报表平台自动发布预警。分行针对医保贷创新的不仅仅是产品和模型，对贷后风控也进行了全新的、大胆的尝试，之后将陆续引入更多外部数据对客户信息进行贷后交叉验证，最大程度降低业务风险。

（四）全员努力，助力医保贷拓户上量

医保贷推出之时，正是疫情尚不明了时。为了达到推广效果，同时也为保护营销人员自身安全，机构业务部直接找到大连市医保局，请其配合提供全辖医保“两定”机构名单地址，这样支行客户经理可先行电话营销，客户有融资意向后，再上门办理，既安全又快捷。为了在同类医保产品推出之前迅速抢占市场，市分行主管行长要求机构业务部牵头举办为期一个月的“医保贷专项营销活动”，全辖17家支行利用医保局提供的“两定”机构名单地址进行全覆盖式营销。短短一个月内，该行成功为辖区内50余户小微医疗定点机构，发放医保贷1400万元。

三、结尾——创新“勇往直前”

“微捷贷·医保贷”是在数字化转型的驱动下，依托大数据分析创新的线上小微融资产品，也是地区同业首家依托医保数据直连创新的线上产品。在医保贷创新前，同业也在开发线上信用类产品，但主要是依托税务或者行内数据，像医保贷这种场景化的特色线上产品相对稀缺。农行大连市分行在短时间内创新推出医保贷，并以此批量营销小微客户，引起社会关注，有效提升了农行的品牌形象。正如客户经理说的：“我们将借助总行微捷贷渠道，在创新的道路上一直努力前行，力争为农行发展贡献更多的普惠力量！”

思考题

1.你认为案例中的“医保贷”还有哪些需要优化完善的？

2.了解“医保贷”的案例后,你还想到了什么创新思路可以满足小微企业差异化的资金需求呢？在创新过程中存在什么难点、痛点、堵点？

3.创意的思路新颖更重要,还是具备可行性更重要？

4.在做资产业务创新的时候,我们应该关注企业哪些方面？如何通过数据交叉验证企业的实际经营情况？

5.我们在批量营销小微企业集群的时候,发现现有产品无法解决该部分客户的需求,应该通过哪些途径解决呢？

为推动案例教学和案例库建设，发掘提炼各级行在党建、经营、管理等方面的先进经验和成功实践，中国农业银行人力资源部牵头组织开展了培训案例征集开发工作。案例开发聚焦全行“三大战略”和重点工作，建立“总行+行院联合开发机制”和“总行+研修院联合评审机制”，由各一级分行负责本行案例开发编写，总行相关部门负责业务指导和评审，各研修院对口专业辅导和评审，共评选出多篇精品案例。现登载本栏目，供交流学习。

四渡河大桥 摄影：中国农业银行湖北省分行 田 晖