■ 中国农业银行财务会计部 张奇渊 中国农业银行北京高级研修院 张靓雪

一直以来，负债业务作为银行核心主营业务之一，吸收存款是最稳定的资金来源，为银行持续稳健经营提供了坚实基础。立足新时代，面对高质量发展的新要求，大型商业银行实现存款业务高质量发展，更好地满足股东、员工和客户等利益相关方的诉求，也是商业银行提升金融服务综合能力的应有之义。

一、大型商业银行存款业务发展历史回顾和形势分析

一直以来，大型商业银行在中国金融体系中的地位举足轻重，而存款业务又是其发挥社会融资支柱作用的重要基石。2022年6月末，大型商业银行各项存款占存款类金融机构的45%，较上年提高1个百分点，中流砥柱作用愈发明显。为更好地把握存款业务的“发展方位”“矛盾聚焦”和“前进方向”，我们需对存款业务发展进行历史回顾和趋势分析。

（一）近几年来大型商业银行存款业务的发展回顾

大型商业银行在我国金融体系中占据重要地位，以搭建多元化金融服务体系、提升金融服务综合能力为着力点，取得良好成效，无论综合业务如何发展，大型商业银行都始终坚持存款发挥核心支柱作用。近年来，存款业务实现了稳健发展，适应了市场竞争，发挥了预期作用。

1.服务实体经济能力平稳提升。近五年，大型商业银行存款总体保持较快增长，年复合增长率达到7.8%，2022年3月末接近114万亿元，较上年增长6.2%。在存款增长较快的基础上，大型商业银行总资产和贷款也均实现了较快增长，CAGR（复合年均增长率）分别达到8.0%和10.6%，存款的稳健增长有力保障了服务实体经济能力和水平（见表1）。

表1 近年来大型商业银行主要资产负债变动情况

2.支撑盈利增长能力稳步提升。近五年，在存款稳健增长的坚强保障下，大型商业银行盈利增速虽受疫情影响有所波动，但净利润复合增速仍达到5.8%，人均净利润复合增速6.6%。近五年成本收入比累计下降1.4个百分点，盈利能力总体稳步提升。2022年一季度，受益于市场流动性较为宽裕，存款增长较快等因素，大型商业银行财务基本面稳中向好，净利润同比增长6.5%，高于净利润复合增速0.7个百分点（见表2）。

表2 近年来大型商业银行主要财务指标变动情况

3.同业市场竞争能力总体稳固。近年来，大型商业银行时点存款市场份额总体平稳，2022年6月末占全部银行的存款份额为49.9%，充分发挥了国有大行的“稳定器”作用。其中，个人活期存款份额达65.7%，体现了大型商业银行在低成本负债的差异化竞争优势（见表3）。

表3 近三年大型商业银行各项存款市场份额情况

（二）大型商业银行存款业务面临的突出问题

近年来，大型商业银行经营态势总体稳健，但与此同时，存款业务的竞争仍比较明显。从深层次看，反映了大型商业银行在客户基础、体制机制、管理能力和科技赋能等方面的短板，也直接影响了金融服务综合能力的整体提升。

1.基石性作用还有待提升。作为负债的主要来源，存款是贷款和投资增长的重要支撑。近年来，大型商业银行服务实体经济力度逐步加大，贷款增量连年攀高，但相对而言，存款增长仍相对平缓，存贷投缺口从2017年末的4.9万亿元，逐年扩大到2021年末的17万亿元，存款增长动力仍需增强。2022年3月末，受益于存款较快增长，存贷投缺口较上年有所缩小，但绝对规模仍然较大（见表 4）。

表4 近年来大型商业银行存贷投差额变动情况

2.市场竞争力需要进一步巩固。近年来，大型商业银行存款增速总体低于中小银行，年复合增长率低于中小银行3.8个百分点，主要是个人存款增速低于中小银行7.9个百分点。一部分原因是大型商业银行在存款总量上高于中小银行，导致实现存款新增难度比中小银行要更大，因此，存款增速的落后使得总量差异化竞争优势不明显，大型商业银行存款业务竞争力需要进一步巩固（见表5）。

表5 近三年大型商业银行各项存款增长对比情况

3.规模冲动现象仍然存在。存款数据是信息披露和同业交换的关键数据，也是商业银行鼓舞士气和内部评价的重要指标，当前大型商业银行部分分支机构在资产负债表日前，冲时点现象还时有发生。

4.合规性要求还需要加强。面对激烈的同业竞争，特别是中小银行还处在加强监管、规范业务发展的阶段，大型商业银行个别分支机构开展存款业务的合规意识还需要进一步加强。

（三）新时代商业银行存款业务发展形势分析

面对当前错综复杂的经营环境，商业银行存款业务要积极应对以下新情况、新趋势和新挑战。

1.货币供应张弛有度，存款适应性增长成为“新常态”。当前新形势下，经济发展的内外部环境发生深刻变化，短期内经济恢复基础尚不稳固，实体经济需求回暖步伐较为缓慢，货币政策稳健、财政政策积极有为，大型商业银行存款保持了较快增长；但从长期来看，中国经济高质量发展的趋势不会改变，在提振需求、化解风险、稳定预期后，未来国内经济必然稳步复苏，货币政策也将松紧适度，逐步实现由“逆周期”向“跨周期”转型，存款业务也将随之适应性增长。

2.金融监管持续趋严，存款稳健合规经营形成“新业态”。近年来，关于存款的监管政策也密集出台，监管机构和行业协会相继进一步严格存款创新产品，如限制大额存单、规范结构性存款、约束互联网存款以及规范存款利率上限等（见表6），旨在着力降低商业银行付息成本，进而引导商业银行逐步加大服务实体经济力度。在此背景下，大型商业银行要积极适应产品同质化竞争态势，把合规经营放到更加重要的位置。

表6 存款利率新规对定价上限的影响

3.金融科技加速推进，存款数字经营转型进入“新格局”。未来一段时期，金融科技将进一步深刻改变金融业态，商业银行将面临经营模式、业务结构和渠道布局的深度调整，新业态竞争将更加胶着，需要积极迎接数字经营的新竞争格局。

4.居民财富配置多元，跨业竞争日趋激烈变为“新趋势”。随着经济增长和居民可支配收入的增加，居民财富逐步从储蓄向多元化理财方式转变，“金融脱媒”程度日渐加深。商业银行存款业务面临基金、理财、保险、私募等金融同业的跨业竞争。与此同时，非银金融机构资金规模增长迅猛，同业存款也成为商业银行资金平衡的重要来源和增长动力。

5.存款定期化趋势明显，商业银行量价平衡面临“新挑战”。近年来，商业银行存款定期化的趋势愈发明显。随着投资渠道日益完善以及第三方金融机构的发展，使得活期存款进一步分流。在此背景下，商业银行活期存款占比下降，将抵销定期存款利率上限下移的利好，存款量价平衡将面临新挑战。

二、存款业务高质量发展应准确把握的五大关系

存款业务要实现高质量发展，必须着力平衡好规模与价格、时点与日均、创新与合规、局部与整体以及当期与长远的五大关系。

（一）准确把握规模增长和价格约束的关系

存款量价平衡是大型商业银行业务经营的永恒难题，低成本负债能力更是大型商业银行差异化竞争力的重要体现。随着利率市场化的全面实施，面对存款竞争日趋激烈的市场环境，大型商业银行量价平衡也面临一些新问题。一方面存款是对外负债，商业银行需要控制付息成本，体现核心竞争力，但可能对规模增长有负面影响；另一方面存款也是核心资源，大型商业银行需要提升市场份额，展现市场地位和服务能力，这也会对价格约束有反向制约。要真正做好量价平衡，不应该把“量”和“价”割裂开来，而是把存款营业收入作为衡量量价平衡效果的综合指标，强化财务硬约束要求。在此基础上，把握矛盾的主要方面，在营收总体保持稳定的情况下，根据内外部经营形势变化，持续优化完善存款竞争策略，动态调整存款发展“量”和“价”的着力点。

（二）准确把握关键时点和日均存款的关系

存款时点规模是上市银行对外披露的核心指标，也是资本市场股票估值的重要因素，还是大型商业银行日常监测的关键参数。在此背景下，商业银行特别是分支机构，不可避免地存在较强的规模冲动和时点情节，相当多的工作精力还在时点存款上。这种脉冲式的波动式增长会付出更多的财务成本，从而影响全行经营质效。冲时点虽然是一种无奈之举，但对于鼓舞士气、培育客户，甚至日均存款也有着其正向价值和短期作用。在存款的日常管理中，我们要以日均存款作为主要的核心目标，但也绝不能忽视时点存款的重要作用（量变引起质变)，特别是客户基础和内生动力弱于同业的银行，更需要把二者有机结合和统一起来，以时点促日均，以日均带时点，这样才能既要了面子，也有了里子。

（三）准确把握创新经营和合规审慎的关系

大型商业银行要实现存款业务的高质量发展，必须要运用创新思维，改革固有服务模式，充分满足存款客户日益增长的金融需要，向管理要活力，向机制要动力，向改革要红利。但与此同时，为了进一步引导融资成本下行，有效解决中小企业融资难、融资贵的困境，近年来，监管部门也进一步规范了商业银行存款产品价格方面的创新，如压降结构性存款、整改靠档计息存款产品、规范互联网渠道存款等，引导商业银行合规吸存、审慎经营。这两者看似矛盾，实则统一，监管部门仅仅规范了商业银行在价格方面的创新，但并未约束商业银行在金融科技手段、营销体系改革、客户分层管理，以及激励约束机制等非价格领域的创新。高质量发展既要合规经营，也需要创新动力。

（四）准确把握存款业务和全量资金的关系

随着人民群众对财富多元化配置和更高的收益要求愈发突出，除结算资金、定期存款、结构性存款等传统金融需求之外，在基金、保险、股票、信托、理财等财富管理方面的配置需求增长迅猛，二者相互影响，往往此消彼长，但某种程度上也会互为补充，例如AUM（资产管理规模）会间接撬动大量低成本活期存款沉淀。对大型商业银行而言，到底是以存款业务为中心，还是以全量资金为重点，抑或是两者并重，需要大型商业银行根据自身特点和竞争优势，随着客户金融需求变化趋势，调整存款与全量资金的主次侧重，从而做出正确的差异化策略选择。

（五）准确把握当期业绩和长期发展的关系

可持续发展是商业银行高质量发展的一项重要准则。商业银行在存款业务经营时，不仅需要关注当期业绩，还要兼顾长期发展，存款短期业绩提升和长期持续发展始终是商业银行要统筹平衡的重要关系，要治标也要治本。存款经营一方面要立足当期，抓需求、看流量、优机制，重点强化产品创新，满足客户当期需求、密切跟踪资金流量，优化营销激励机制，做大当期业绩蛋糕；另一方面，要着眼长远，抓客户、改体制、找平衡，从客户账户出发，强化集团联动，深化金融科技革新，改革存款营销体制，做强远期平衡保障。在此基础上，在全行经营计划、资源配置、激励约束和考核评价政策中，也要做好当期和远期平衡的引导和对接。

三、新时代大型商业银行存款业务高质量发展的策略思考

商业银行存款业务高质量发展是一个系统性、复杂性和长期性的工程，以下从发展策略、机制革新、数字经营和服务保障四个方面，提出初步策略思考。

（一）创新发展存款业务策略

建议存款业务经营以服务实体经济和提升股东回报为目标，以数字经营和机制革新为方向，以合规经营为底线，逐步完善相适应的量价、产品、客户、营销的协同策略，推动存款业务高质量可持续发展。

1.坚持完善“价值核心”的量价策略。以价值核心为统领，统筹平衡好“量”与“价”的对立统一，进一步明确将存款营业收入作为量价平衡综合效果的核心评价指标，以“当期收入贡献为主，潜在收入贡献为辅”的综合业绩观和评价标准，作为重要的经营计划和综合考核指标，并据此分解至境内分行和条线部门，努力推动银行从“规模导向”向“价值导向”转变。

2.坚持完善“各有侧重”的产品策略。进一步完善差异化的产品营销策略。在当前严监管态势下，活期存款作为被动负债，更多的依靠是非价格因素，需要从长计议，久久为功。定期存款作为主力营销品种，要以价格手段作为经营杠杆，明晰差异化定价策略。结构性存款和大额存单，作为维护高价值客户关系和联动营销的手段，应合理控制规模总量。同业存款充分发挥灵活性和低成本优势，适应资金平衡形势，做好有益补充。在此基础上，密切跟进同业动态，紧盯关键族群，努力创新拳头产品和组合产品，强化精准营销。

3.坚持完善“协调平衡”的客户策略。进一步培育“协调平衡”的目标客户群，对公客户方面，首先要以大型客户（头部）为压舱石和发动机，进一步聚焦公司、机构、同业等重点领域客户；其次要进一步确立中型客户群体（腰部）的主体作用，重点发展与优质产行业上下游企业，优质上市中型企业，以及先进制造业等潜力客户的合作关系；此外也要抓住蓝海机遇新增长点，为小微客户（尾部）提供更合规和综合化的金融服务。零售客户方面，要在稳步扩大高净值客户、竞争性贵宾客户和财富管理客户的基础上，重点抓好信用卡、个贷、个体工商户、小微企业主等客户的增量营销。

4.坚持完善“聚焦源头”的营销策略。进一步强化“源头管理”的营销策略，要重点聚焦资金流、生态流和账户流，增强客户营销粘性。对公方面要全面对接国家战略增量资金，要围绕提质扩户，努力培育园区、产业链、供应链、商圈等新增长点，积极介入碳市场等新型交易市场，紧密抓好验资、受托支付、转移支付等重点环节。零售方面要紧盯拆迁、小微企业主等重点资金密集型群体，关注“两节”、秋收等关键时点，聚焦代发工资、卡收单、基金、第三方存管、财富管理等重要场景，强化源头营销。

（二）创新配套机制

创新是引领发展的第一动力。进一步创新完善激励约束、资金计价、绩效考核和利益分成机制，激发经营热情，调动员工活力，确保全行一盘棋，打通最后一公里。

1.深化完善激励约束机制。围绕价值核心，全面构建完善存款营销的激励约束机制。一是设立行长奖励基金。对年度内在重要客户账户拓展、重点产品研发和关键渠道创新等方面有突出贡献的团队或个人，给予年度专项奖励和荣誉称号，发挥典型示范功效。二是强化客户经理激励。建立完善客户经理分级制度，推进分层分类拓户管户体系，进一步强化量化考核标准，积极营造比学赶超的良性竞争氛围。三是深化网点营销计价。针对存款增量营销和拓户提质，优化营销计价奖励，打通激励约束的最后一公里。

2.深化完善资金计价机制。适应存款利率新规变化，进一步优化完善内部资金转移定价机制，适当扩大1 ～ 2年期定期存款和结算性存款的利率点差，确保3 ～ 5年期定期存款和结构性存款保本微盈，严格控制保险公司存款和协议存款等高成本存款，充分发挥价格杠杆和服务战略作用。

3.深化完善考核评价机制。在监管合规的基础上，充分发挥综合绩效考核指挥棒作用，创新绩效考核方式方法，加大日均存款增量、存款业务收入考核力度，重点突出账户拓展、代发工资、数字经营、联动营销等重点领域和关键环节，着力强化存款源头营销和支持保障。

4.深化完善利益分配机制。进一步优化完善内部利益分配平台，丰富和深化场景应用，有效解决总分行间、分行间、境内外间和行司间的内部利益划转需求，建立完善互利共赢的利益分成机制。

（三）创新推进数字经营转型

全面融入数字中国进程，深入推进数字经营战略，以存款经营数字化转型为重点，一体化驱动全集团工作流程、 服务方式和治理架构的重塑和变革，加快形成科技引领、数据赋能、数字经营的智慧银行新模式，实现线上线下融合发展，着力打造数字化时代竞争新优势。

1.创新强化数字化赋能。适应算法智能化、数据资产化等发展大势，综合运用大数据、人工智能等现代技术，深入分析客户的差异化需求，通过立体画像，精准匹配产品和服务，创造更佳客户体验，着力提升获客、活客和留客能力，进一步强化存款业务健康发展的科技赋能。

2.创新强化数字化产品。坚持以客户为中心，以市场需求为驱动，创新产品由“传统性”向“数字化”转变，由“同质化”向“差异化“转变，由“标准化”向“定制化”转变，为特定客群客户，提供丰富的“线上+线下”全渠道产品体系，满足人民群众日益多元化的金融需求。

3.创新强化数字化场景。商业银行要把握资金运动规律，以增加场景化资金沉淀为目标，围绕民生、消费、政务、社区等重点场景，着力打造全渠道、全场景的金融生态圈，为客户提供快捷、多渠道、多产品的数字化体验。

4.创新强化数字化支撑。充分应用现代金融科学技术，加快推动数据标准的统一，强化数据质量闭环管控，为实现企业级数据共享共用和系统互联互通奠定基础。按照统一逻辑、统一标准，全面整合现有营销管理系统，为营销人员提供一体化、可视化、智能化的系统支撑。积极加快海关、税务、法院、电力等外部数据引入，与供应链、产业链核心企业联合开展数字化共建，着力推进数据业务化、业务数据化进程。

（四）创新做好各项服务保障

在明晰业务策略、优化体制机制、强化科技赋能的基础上，从联动、财务、网点和人员等方面，全面做好存款业务高质量发展的综合服务保障。

1.全力做好集团联动保障。建立高效联动机制，在合规的基础上，将存款业务与支付结算、理财、信用卡、贷款等业务联动，实现存款业务协同发展。一是强化板块条线联动。要以代发工资，强化公私联动为示范，破除不同板块间、板块内部的壁垒，强化技术、资金层面的协同，整合金融资源，通过业务的联动发展达到“1+1＞2”的效果。二是强化总分协同联动。要以集团客户为突破口，着力强化总分行间、境内外和分行间的协同联动，为集团客户提供本外币一体化的金融解决方案。三是强化集团一体联动。依托子公司综合金融服务平台，精准对接客户需求，切实增强客户粘性，助力实现客户价值最大化和全行经营效益最优化的协同发展。

2.全力做好财务资源保障。围绕当前面临的突出问题，进一步加大财务资源向存款业务的倾斜力度。一是强化营销费用挂钩力度。在监管合规的基础上，适度加大营销费用与日均存款增量、存款市场份额以及客户账户增量的挂钩力度，满足市场营销需要。二是强化机构存款招标保障。在做好投入产出分析的基础上，加大机构存款招标所需财务资源的保障力度。三是适度扩大边缘业务外包，将节省的人力资源转入前台、用于营销。

3.全力做好综合营销保障。加快网点渠道转型。适应数字经营大势，加快网点渠道从“做业务”向“干营销”转变，引导柜员将更多的精力用于营销，努力提升综合能力来适应营销工作要求。同时，加快机构体制改革。针对重点领域和资金源头，设立特色机构或部门，强化专业营销能力。