顾淑芬

赊销是市场机制应运而生的产物，赊销力度越大，企业越有竞争优势。现销与赊销最大的区别，现销直接带来了现金流，而赊销带来了的就是应收账款。制造企业销售产品向客户应该收取而暂时未收回的货款就是应收账款，应收账款在企业报表列示时属于企业的流动资产。该流动资产的流动性取决于应收账款的变现能力，而应收账款的变现能力取决于账期的长短、客户的信用等级及偿债能力。变现后的应收账款才能为企业的生产经营带来经济效益。制造企业相较于其他类型的企业而言价值链较长，所以尤其要重视应收账款的管理。过大的应收账款规模会增加企业的资金使用成本、管理成本、坏账成本，严重时还会使企业资金链断裂。

一、企业应收账款管理的重要意义

（一）应收账款管理有利于企业站在全局的高度对销售回款做好提前规划

在激烈的市场竞争中，制造企业为了提升市场竞争力，稳定市场占用率，不得不放宽企业的信用政策。管理者必须理性的看清销售规模、应收账款规模、资金周转速度之间存在的利弊关系，使这三个顶点围成的三角形处于稳定状态。张驰有度的应收账款管理制度，不仅可以利用信用机制提高市场占有率，还可以控制企业经营风险，使企业健康稳健的发展。

（二）应收账款管理有利于防止企业盲目扩张

合理的赊销可以促进销售，减少库存商品，缩短存货周转率。库存商品所有权一转移，在企业利润表中就体现在收入的增加，利润的增大，在资产负债表中就体现为应收账款和未分配利润的增加，存货的减少。收入、利润、资产总额增加了，容易使管理层被“假象”所蒙弊。很多企业资金链的断裂，都是因为盲目扩张，所以管理者要理性的看待应收账款规模。

（三）应收账款管理有利于企业加快应收账款周转率，提高资金使用效率

制造企业本身的价值链较长，原材料的购入开始垫付资金，设备的投入需要垫付资金，原材料经过生产成产品，再由产品销售到客户，客户支付还需要账期，一般企业创业初期或企业爆发式增长的时候都要垫付大额的资金。只有加快应收账款周转率，才能使现金流有一个良性的循环往复的过程。加快资金周转速度，减少负债金额，减少收账成本，也可以降低企业坏账的机率。

二、制造企业应收账款管理存在的若干问题

（一）整个社会的信用机制还未完善，客户故意拖欠应收账款

目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。正是由于信用机制还未完善，客户会利用各种可利用的因素来拖欠应收账款，导致整个付款周期延长。最常见的表现有：一，对产品质量吹毛求疵；二，发票上所列信息不符合要求，要求重开；三，基建的建设期比较长，要求将整个合同项下的所有货物供货完毕之后才能启动结算程序；四，货物到达现场的时候以验收为名，不直接给货物签收单；五，以不受约束的商业承兑汇票作为支付手段，到期不承兑。

（二）企业应收账款的风险防范意识薄弱

企业所面对的客户群体不一样，管理层的理念不一样，对应收账款的重视程度也会千差万别。在利润与风险权衡时天平不自觉的往利润上偏，总是存在侥幸的心理，坏账不会发生在企业。殊不知，企业为了增加市场占用率的时候，已经有一些频临破产的企业也成了企业的新增客户。管理层总是要等到现金流紧张的时候，才会关注应收账款的增长速度已远远超过了销售增长率。

（三）中小型制造企业缺乏内控程序，应收账款管理制度流于形式

很多企业都是由小企业逐渐发展起来的，管理人员缺乏匹配的管理经验。重销售轻管理是这类企业的通病。管理凌驾于制度之上，或是没有建立应收账款管理制度，都是导致风险应收账款的原因。完成销售指标固然重要，但不是所有的客户都值得企业以让渡资金使用价值为对价。信用良好有偿债能力的企业才能享受企业的赊销政策，信用不好的企业宁愿让渡部分利益也要现款销售。信用好不好，如何来选择赊销对象，就需要企业对客户进行风险测评。

制度容易照搬照抄其他企业，企业人员素质普遍不高，应收账款准确性不高。制度是整个公司管理的指挥棒，包含了每个部门的分工及控制结点。照搬照抄其他企业的制度不符合公司的实际情况，导致无法执行。制造企业一般所处的地理位置比较偏远，招工难成为常态，为了补充流失人员的岗位空缺录用一些素质不高的员工。另外家族企业的一些关键性岗位也会用亲属，在录用的时候一般不会考量岗位应该配备的职业素养。信息化不健全的企业如果不设立辅助台账管理的话只能管理到客户层面。这种粗放型的管理方式无法匹配更详细的合同、发票和付款；有些公司甚至连客户层面的应收账款也存在错误。人员素质不高加上人员不稳定，手工台账的准备性自然不高。没有软件系统做支撑，每个部门都登台账，月末核对工作相当大，核对工作经常跟不上，时间一长每个部门的账都有出入。

（四）没有及时跟踪客户的付款环节，放松后续的服务跟进工作。

应收账款回收的关键是销售员有没有办完回款的手续。有些企业会认回只要发货了，就可以等着收款了。收款之前先自查一下：下单之前有没有签订合同，发货的质量标准有没有符合合同规定，包装是否符合客户的规定，运输的过程有没有造成产品缺失或品质影响，货物到现场需要配套的服务有没有跟上，货物交接的手续有没有办，产品在使用过程中有品质问题有没有及时解决，客户单位的付款流程需要经过哪些环节。另外就是要跟客户保持日常的联系，以及时跟踪客户的付款环节。

（五）销售考核机制设置不合理

销售员的薪酬体系一般是底薪加绩效考核。绩效考核的标准一般在上年年末或本年年初设定。由于销售收入和利润是时期数，方便每月收集考核数据，所以绩效指标的考核重点是销售收入和利润。而应收账款余额是一个时点数，应收账款余额=期初余额+本年新增应收账款-本年回款，是一个动态的数据，不仅受本年赊销收入的影响，还受期初应收账款余额的影响，所以要考核应收账款难度系统比较高，很难设定合理的指标。一般只是将应收账款作为一个辅助指标来考核。这样销售员就会权衡利毕，将有限的精力用到增加销售收入上去，另一个原因是销售员一般认为催款会影响双方感情，不利于后续业务的开展。增加应收账款相关的KPI指标，加强绩效考核，让销售员主动回收应收账款。

三、加强企业应收账款管理的完善措施与对策

（一）建立信用档案，制定信用额度

在国家还未出台信用机制相应的政策法规之前，企业需要对自己的现有客户建立信用档案，制定信用额度。对于信用状况不良的企业，应加大应收账款催收力度，缩减供货量，使应收账款余额变小。信用额度采用灵动机制，可以一个季度评一次。用现有在册应收账款余额与信用额度作比较，及时调整应收账款催收力度。

（二）加强整个企业的风险防范意识

管理层是整个企业的掌舵人，是整个企业的方向。所以首先要重视内控管理制度，使整个公司的各个流转部门进行有效的控制，不能把用工成本看得过重，各个部门应该配备内控制度有效执行的人员，然后把每个部门需控制的结点进行有效分配，签订部门责任状，年度绩效奖金以工作完成情况进行考核。其次要对现有在册客户进行排查，对新客户进行全面尽调，了解客户单位的整体情况。为保证后续发生坏账可以采用有效的法律手段，必须增加合同评审程序。产品质量的标准，付款条件和违约风险都是合同内容的重中之重。对于付款条件没有明显结点的需要跟客户商讨确定，对于产品质量标准是国家标准，行业标准，还是企业标准也要明确，这是交付产品顺利办理交接手续的依据。违约风险是双向的，一般客户的格式条款都会对产品质量和供货时间作比较苛刻的要求，而对延迟付款只字不提。首先自身要对产品质量定位与定价作好匹配，其次要根据产能对交付时间作评估，另外还可以要求增加延迟付款的违约风险。

（三）制度、人、信息管理平台是管理应收账款的关键因素

1.建立适合公司的应收账款管理制度

销售商品或劳务，必须签订合同，明确双方的责任和义务。收款方式尽量采用现款结算，对于赊销或分期收款的客户应首先对客户进行全面尽调，了解客户单位的情况。销售员签订的赊销或分期收款合同需写出专题报告，明确催款责任人，回款时间，公司需对赊销额度建立分级审批制度。

财务部需有专人管理应收账款，每月编制应收账款账龄分析表，详细列示经济业务的金额，发生时间，责任人，合同约定回款时间。

应收账款按季与客户单位进行对账，财务部负责编制询证函，销售部负责收回征函。对财务部函证的正确性及时性进行考核，对销售部回函率进行考核。销售部对尚未到期或额度内的应收账款应密切关注，随时了解客户的经营情况和偿债能力，对发现的异常情况需及时向相关负责人汇报并采取积极措施，确保款项到期收回。

年度终了，财务部必须对各应收账款账户进行全面清理，逐项分析，提出对在册应收账款的催收措施及处理意见。

对于已超过合同约定付款期限的应收账款，列入月度清欠计划，督促催收。凡列入清欠计划的应收账款若当月不能收回或没有具体工作进度的，上报分管领导，同时余额自动滚入下月清欠计划。对于账龄超过一定账期的应收账款加大考核力度。对于正常催收无效，必须通过诉讼手段清收应收账款的，由销售部向法务部移交，移交人必须配合法务部完成清收，对于移交人的应收账款财务部将对移交予以一次性考核；对移交资料不完整，不具备立案条件的应收账款，视同没有移交，仍列入月度清欠计划考核；对移之后不配合法律清收工作的责任人，对原移交人进行考核。对移交给法务部以法律清收的应收账款，法务部必须在规定时间立案，否则分管领导进行考核；对法院已做出宣判，在规定的时间内未采取进一步措施，出现工作失误的，分管领导进行考核。对符合坏账确认的应收账款，需作为坏账损失处理。由销售部发起坏账损失申请及提供必要的证明文件，经财务部审核，报总经理审批。

2.提高人员素质及责任心

制造企业的经营管理者应及时转变思路，整体提升管理水平。企业的经营管理离不开人，需重视人才的重要性，关键的岗位需要招聘高素质的人才，基础岗位适当提高员工福利待遇，改善工作环境，进行必要的上岗培训与定期培训，增强员工对公司的归属感。

3.运用适当的管理工具，提升公司的数据处理能力

销售收入到一定规模必须利用软件作为支撑，没有软件的公司，业务流程一般也不会顺畅，随意性比较大，不按正常流程处理业务导致部门间信息不互通，台账的数据也必然有缺失，另外信息传递量过大，财务核算出错的机率也会变大。软件使信息共享，各部门协助共赢，工作有可追述性。另外业务报表也可以利用软件的便利性，快速的完成，使业务数据及准确。财务结账之后，订单的执行情况，已发货未开票的数据，已开票未收款的数据，直接可以从系统里拉出来，不受各业务部门人员流动及调岗的影响。

（四）及时跟踪客户的付款环节，完善后续的服务跟进工作

销售员是连接客户与公司的纽带，客户的任何信息都是通过销售员传达到公司的。因此销售员应尽可能与客户保持联系，及时了解客户的诉求，了解客户动向，了解客户的资金实力与付款意愿，及时发现风险。销售员管理应收账款应分四步走：一，订单下达前一定要签订合同，防止客户后期情况变动拒收货物，或拖欠货款的情况。二，完善货物交接手续，客户在交接时应在送货单上履行签字盖章手续，签收单明确产品的所有权主体和权力已转移，公司已履约完毕。三，跟客户完成对账之后，沟通好开票的注意事项，财务开具符合客户要求的发票。四，办理回款手续。这个步骤不是简单的将客户所需要的资料和发票交给客户，销售员需了解客户单位整个请款流程及关键结对接人。在将客户所需的付款资料递交付款流程发起部门之后，后续要了解该流程走到哪个结点，如发现在某个结点停留非合理时间之后需要询问具体的原因，做好后续的服务跟进工作。这样办理回款工作和催款工作融为一体，首先满足了客户的诉求，其次将催款工作隐于无形中，客户关系融洽。

（五）完善销售激励机制

应收账款余额本身难于考核，但对不同账龄的应收账款计提信用减值准备之后会影响当月利润，从而影响销售员的绩效考核。谁销售谁负责，无可非议。但由于销售员离职，或组织架构变动，应收账款就会延续给下任，这样就会影响销售员考核的积极性，可以考虑延续部分的应收账款通过将基数打折的方式对销售员进行考核。

四、结语

总而言之，在企业的业务发展中，工作的重点通常是产品销售。一般认为，只要销量好，公司就能创造出理想的效益。但是，即使产品售出，如果销售资金不及时收回，也会造成企业效益下降。在业务发展中，营运资金的多少决定了公司的发展。制造企业应建立科学合理的应收账款管理制度，提高风险意识，加强信用管理，强化部门协调，完善绩效跟踪，应收账款关系到企业的可持续经营和长远发展。