杨立新

引言

在金融脱媒和利率市场化的发展趋势下，作为商业银行主要利润来源的以批发业务为基础的利差收入逐渐受到压缩，零售业务在银行发展中的战略地位日益提高，“吃饭靠批发，发展靠零售”已经成为商业银行的共识。围绕客户和产品进行精细化的营销是银行零售业务发展的基本保障，客户分析能力的提升将决定银行产品迭代的速度，产品丰富度和体验友好度反过来也将影响客户的价值贡献。FTP机制作为衡量客户价值贡献的主要方法，在银行内部对业务部门的绩效评价中发挥了重要作用，但其应用普遍不足，没有对需要战略性发展的零售业务起到应有的推动作用，需要进一步改进。

一、FTP机制的基本原理和主要方法

（一）FTP机制的基本原理

内部资金转移定价（Funds Transfer Pricing，以下简称FTP）机制是指银行通过设立内部虚拟资金池，对于银行资产负债业务均按照事先约定的内部资金转移价格，逐笔以该资金池作为唯一交易对手进行虚拟交易。例如：对于银行吸收的客户存款，按照事先约定的内部资金转移价格逐笔上存资金池，该内部资金转移价格与客户存款对外支付的利息支出之间的差额即为该笔存款的虚拟利润；对于客户贷款业务，按照事先约定的内部资金转移价格从该资金池拆入资金，使用该笔资金向客户发放贷款，收取的贷款利息收入与其从内部虚拟资金池拆入资金发生的利息支出两者之间的差额，为该笔贷款的虚拟利润。需要指出的是，该虚拟利润是基于机会贡献（或成本）为基础计算出来的收益。FTP机制解决了银行各经营单位差异化经营的绩效评价问题，例如有的分行以存款业务为主，贷款业务偏少，实际账面利润为亏损，但从银行整体来看，该分行存款带来的资金可以用于其他分行发放贷款，可以解决其他分行资金短缺或资金成本高等问题，因此通过实行FTP机制，对该分行的存款利息支出匹配相应的内部资金转移收益，可以正确评价该分行的利润贡献度，实现了全行资金的互通有无、优化配置。实施FTP机制，还可以更好地归集和管理利率风险、指导产品定价、实现资源配置、优化绩效考核。

（二）FTP机制的主要方法

FTP机制的核心是FTP定价曲线，FTP定价曲线是用来给具体的业务逐笔进行FTP定价的曲线，横轴为业务期限，纵轴为利率，曲线上的每个点表示相应期限的FTP价格，FTP定价曲线的构成主要包括三条曲线：基准收益率曲线、流动性期限溢价曲线和战略性（管理）点差曲线。

第一条曲线是基准收益率曲线，普遍选取市场收益率曲线进行构建，基准收益率曲线承载利率风险特征，按生息资产付息负债的重定价期档对应确定，将银行业务部门的利率风险转移（或集中）到司库（或内部虚拟资金池），从而使业务部门更专注于业务拓展。方法一是采用平均成本法构建人民币FTP基准收益率曲线，平均成本法是指通过对存贷款划分不同期限档次的资金池，然后详细计算每一期限档次资金池的平均存款成本与贷款收益率，计算存贷利差，综合考虑各种因素确定资金来源部门与运用部门之间的存贷款利差分配比例，得到每一期限档次资金的FTP价格。该方法基于历史成本法计量，构建的FTP基准曲线波动小，具有较好的平稳性。方法二是直接以市场价格作为内部资金转移价格，采用银行间同业拆放利率（简称Shibor）(1年以下)以及人民币利率互换SWAP（1年以上））的市场利率曲线作为人民币存贷款业务FTP基准曲线，这种方法思路简单但价格变动较为频繁，不够稳定且工作量较大。

第二条曲线是流动性期限溢价曲线，一般包含流动性溢价、选择权溢价点差等项目，该曲线能够充分体现银行不同产品和客户的差异化流动性特征，包括客户行为特征为银行带来的流动性溢价和浮动利率产品的流动性溢价等，需要银行根据历史数据进行测算与分析并定期重检。客户行为特征是指客户资金实际期限与双方合约期限的差异带来的流动性溢价。例如：银行通过客户行为分析发现，本行1个月的定期储蓄存款，客户一般会在存放3个月时才转出或重新续存，即该合约期限为1个月的定期存款平均实际期限为3个月，此时对该产品应当采用3个月的FTP定价，而不是1个月的FTP定价，多出来的收益则为该产品的流动性溢价，不同期限条件下的流动性溢价构成该产品的流动性溢价曲线。

第三条曲线是战略性（管理）点差曲线，主要通过对不同的客户或产品实行加点或减点，来更好地满足战略性业务发展或管理的需要。战略性（管理）点差曲线承载管理特征，目的是推动银行战略性业务发展。

二、银行零售业务内涵、内容及特点分析

银行零售业务一般指商业银行以自然人为服务对象，提供存贷款等各类金融服务的业务。银行零售业务的产品主要分为利息类产品和非息类产品，利息类产品主要是在银行报表作为其生息资产或付息负债的产品，包括个人储蓄存款、消费贷款、透支、住房按揭贷款等存贷款产品。非息类产品则包括代销类（如代销基金、理财产品、保险等）、外汇兑换类、服务类（如汇款）等。

银行零售业务相对批发业务而言，具有业务小额、分散但客户数量庞大的特点。银行发展初期一般规模较小资源有限，由于零售业务具有很高的单笔成本，所产生的利润有限，所以银行一般不会过多关注其对银行发展的作用。而当银行达到一定的规模，特别是金融科技的不断发展和银行业务电子化程度的日益提高，零售业务的标准化显著降低了银行单笔业务成本。零售业务在银行收益中的占比提升，并逐渐能接近或超过公司业务为银行所创造的收益。与此同时，随着中国经济全面进入新常态，银行业竞争日趋激烈，银行业的发展已经度过了快速增长阶段，过去粗放的发展模式带来的客户基础薄弱、管理机制不健全等问题凸显，银行亟待寻找新的业务增长点，实现内涵式发展。相比银行批发业务，零售业务具有小额、分散的特点，具有天然的稳定性和分散风险的效果，这种稳定性日益受到全球银行业的重视。从银行业竞争态势来看，众多零售领先银行围绕场景生态搭建、金融服务综合化等业务领域，正在逐步培育其独有的零售业务核心竞争力。

商业银行零售业务的发展，核心能力包括客户分析能力，以及以客户分析为基础的产品服务、渠道、定价、营销等能力，没有强大的客户分析能力为基础，零售业务只能是粗放式的经营，银行需要了解客户的差异化特征，并据此制定差异化的营销策略，才能取得市场竞争优势。

例如，小企业主和白领客户对银行投资理财的需求明显不同：小企业主对资金流动性要求较高，需要银行能够提供流动性较高的投资产品，白领客户的收入比较稳定，金融需求更倾向于资产的保值增值。小企业主和白领客户的活动区域也有差异：小企业主比较集中于商贸市场或工厂，而白领客户更多地集中在CBD。两类客户的金融行为模式也有较大差异：小企业主资金账户交易频繁但能够沉淀在银行的资金不一定多，白领客户资金账户规律性强也比较稳定。因此银行对这两类客户的产品、服务、定价、渠道等策略会存在较大的差异。再如，随着我国逐渐进入老龄化社会，老年客户群体具有与其他客户明显不同的行为特征，相应的金融需求也有较大差异；跨境客户也同样具有鲜明的自身特征需要差异化的分析。因此，银行对不同类别的客户需要建立客户分析体系，通过多年和大量的数据分析建立差异化的客户画像（而不是简单的定性分析），培养和挖掘优质目标客户，建立营销和目标激励机制，研发针对性的金融产品，不断扩大银行优质客户基础，获取市场竞争优势和培育核心竞争力。

三、FTP机制应用于银行零售业务存在的问题

（一）管理机制不完善

大部分商业银行FTP机制是由司库部门或资产负债部门来管理，其他部门更多的是站在利益分配者或用户的角度来参与整个过程，前台业务部门特别是零售部门参与度不高，导致管理机制深度不够，缺乏内涵，没有充分发挥出该机制在推动零售业务发展中的作用。如前文所述，FTP定价曲线的构成包括三条曲线，第一条曲线以技术层面为主，第二条和第三条则是以业务和管理为主的曲线，如果缺乏业务部门的参与，最终的FTP曲线必将沦为技术层面的应用，而无法嵌入业务和管理元素，FTP曲线的作用也将大打折扣，因此缺少业务部门深度参与的FTP机制必将是不完善的。

（二）客户数据基础薄弱

虽然银行界“以客户为中心”的理念早已深入人心，但对客户差异的精细化管理还远远不够，更多的还是停留在定性层面，没有落实到定量层面，数据质量往往达不到应用的要求。系统中数据的缺失或质量问题会导致FTP机制在计算和加工处理时产生差错，误导业务决策，甚至导致业务部门对FTP机制的准确性产生误解或丧失信心。与此同时，在银行零售业务全渠道融合发展的今天，客户数据的取得是全角度的，基于场景生态的，而非单一渠道获得。银行往往局限于自身系统栏位设置获取相应的客户数据，以及基于自身数据进行客户分析，没有外延性获取客户数据，这影响到客户分析的准确性，进而影响FTP机制的应用效果。

（三）精细化程度不够

银行零售业务客户数据量大，多维度分析要求高，对银行的精细化管理要求较高。目前不论是SAP还是Oracle公司开发的PA系统（Profitability Analyzer，盈利能力分析器），都已经实现了按照账户层来逐笔计算存贷款的FTP损益，也可以从更多维度深化应用FTP机制。我国商业银行虽然多年前就已经引入FTP机制，但由于市场环境、个体差异以及内部利益分配等因素，FTP管理水平参差不齐，存在问题较多,更多地停留在技术层面，对于批发和零售业务的应用基本没有差别，仅仅用于分条线分机构的损益测算，并未结合零售业务的特征开展更多维度的精细化应用。在零售业务的发展已经上升到银行战略性业务层面的今天，配套的FTP机制建设并没有相应的深入开展，其对业务发展的推动作用有限。

四、完善FTP机制在银行零售业务应用的对策

（一）全面提高全局意识和整体观念，优化长效管理机制

建立长效机制需要提高全局意识，站在银行全局的角度自上而下地思考和构建FTP三条曲线，FTP机制的应用并不是司库部门一家的责任，而是需要零售业务部门与司库部门密切配合，特别是第二条和第三条曲线的建设，需要零售业务部门和管理者对自身客户策略和业务发展规划有着深刻的认识，才能发挥出FTP机制的导向作用。对第一条曲线一般由银行司库部门来管理，第二条曲线一般由零售业务部门来管理，曲线本身也是基于零售业务的数据分析来构建，第三条曲线涉及更多主观因素，应当由银行零售业务发展委员会或类似机构来进行管理。只有全行密切协作，形成合力，才能更好地发挥出机制优势，推动零售业务更好发展。

（二）加强有效数据储备，提升大数据分析能力

商业银行应当对零售业务加大科技和数据资源的投入，对内加强自身数据积累，对外坚持购买有效数据资源，不断扩大自身数据储备，建立数据储备资源优势。在此基础上，做好数据分析需求管理，将数据分析定期化、常态化、精准化，切实提升大数据分析能力。要将数据分析成果与业务规划、FTP机制有机地结合起来，相互促进不断完善。零售业务部门应当结合数据分析结果和自身业务规划，进行相关FTP决策，并对FTP机制应用成果定期进行后评价，持续改进，以不断提高市场攻击力，扩大零售业务有效客户基础。当前商业银行零售产品同质化严重，市场竞争红海为主，零售业务本身具有小额、分散的特点，银行应当深入挖掘数据资源，加大对历史数据的分析力度，强化对客户和产品的标签化管理，持续提升数据对决策的支持能力。

（三）提高精细化程度，培育核心竞争优势

商业银行要以客户为核心开展零售业务，细分目标市场，大力推动FTP第二和第三条曲线建设，以更加精细化的FTP机制引导产品定价、绩效评价和资源投入，发现和扩大自身优势场景生态圈，并久久为功。FTP机制第二条和第三条曲线涉及的数据与客户行为和层级密切相关，是客户分析的基础，也是商业银行零售业务差异化营销和激励的基础，应当保持一定的独立性，单独统计单独分析，便于控制业绩激励的资源投入和成本，纠正激励政策偏差，持续改进绩效评价水平。FTP机制的建立不是一次性的工作，而是需要长期坚持并在工作中不断改进，这需要定期对应用效果进行后评价。对于相关的数据需要保留并用以进行回溯分析，经营数据是否达到了预期目标，应当如何进一步改进，通过管理机制的完善来不断提升零售业务的精细化管理水平，培育零售业务核心竞争优势。

结语

随着互联网时代的到来和金融科技的发展，我国商业银行的发展迎来了新的契机，零售业务的发展将重塑银行业竞争格局，FTP机制是推动银行零售业务发展进程的有利工具。本文通过研究商业银行FTP机制如何在零售业务中深化应用，提出相应的对策建议，希望能够推动我国商业银行将以客户为中心的经营理念落到实处，实现零售业务的精细化发展，从而在激烈的市场竞争中塑造战略性竞争优势。