黄天元

[摘 要]随着国民经济的迅猛发展，居民财富管理需求日益增强，这为证券公司实现财富管理转型提供了契机。文章梳理了搭建客户分层管理体系，精细化管理客户关系；构建数字券商全面推动券商财富管理转型；强化财富管理队伍建设，优化财富管理组织架构；搭建大类资产配置体系，适应不同风格市场五个方面的财富管理转型抓手，全方位提升证券公司竞争力。

[关键词]证券公司；财富管理转型；竞争力

中图分类号： F272 文献标识码：A 文章编号：1674-1722（2022）04-0028-03

我国自改革开放以来，居民财富累积不断增加，财富管理需求日益增长。据测算，截至2020年年底，我国居民金融类财富管理资产规模超200亿元。与此同时，从2014年起算最近七年居民存款搬家趋势明显。居民储蓄规模从2014年的57%减少至2020年末的48%，超过半数的居民财富从银行储蓄流向资本市场金融资产。资本市场金融资产也出现新趋势，权益类资产与货币公募基金的份额比从2014年的4：6，到2020年末权益类资产占比已提升至6：4。这体现了居民财富管理意识的觉醒、主动管理的意愿增加。展望未来10年，按目前财富管理发展趋势，头部的资产管理机构将迎来财富管理黄金十年[1-2]。

目前证券公司经纪业务在纷纷探索财富管理转型，但仍未摆脱传统的赚取佣金的竞争。依靠代理买卖赚取佣金收益的传统的坐商模式，被更高效、更加扁平化的互联网券商挤出效应明显[3]。证券代理买卖没有技术含量，可替代性高。资本市场开放的大门越开越大，外资券商由原来擅长的投行业务逐步转变过来抢占经纪业务市场份额。野村证券深圳分公司为代表的外资券商近日正式开业，也吹响了外资券商进军证券经纪业务的号角[4]。

资产端，在国家坚持“房住不炒”的指导思想下，房地产资产的投资价值略显逊色。近年来房地产蓄水池的功能也急需寻找新的替代方案。资管新规、理财新规财富管理市场的供给侧改革，打破“刚性兑付”客观上对推了财富管理的需求[5-6]。

北京交易所于2021年11月15日正式开市交易。北京交易所的成立对于全面推动市场注册制改革，金融支持实体经济，特别是支持“专精特新”等中小企业具有深远的意义。我国中小企业在融资上一直存在困难。资本市场在资金端和资产端长期以来存在一定缺失，使得居民投资活动难以发挥资产的有效配置和效益的有效提升。资产端大量中小企业难以打通直接融资的渠道。新三板市场的深化改革以及设立北京交易所等措施出台，有望让广大居民拓宽财富管理的通道分享成长性创新企业高速发展带来的资本红利。北京交易所的成立是发展中国特色的资本市场的重要一环，中国资本市场也将迈向更开放、更法制化以及更国际化的发展道路。居民财富管理活动离不开一个更加完善的资本市场作支撑[7]。

资本市场机构化的步伐正在加速，A股市场机构化或将成为一个不可改变的趋势。部分交易量增速较快的证券公司机构业务占比超过七成，而且还有进一步增加的趋势。以ZJGS和ZTZQ为例，机构交易量很高，足以支持起公司整体成交量增长。以西方发达经济体的经验看，资本市场成熟的标志之一是市场交易主体完成机构化转变[8]。据统计，A股市场散户交易量已经从五年前的约八成，下降至现在的约六成。居民财富管理配置的拐点渐渐到来，居民财富更多将通过机构进而进入资本市场，真正做到“专业的人做专业的事”[9]。

券商传统的经纪业务靠代理买卖收入未来大概率是不赚钱的业务。只是获客的基础和通道。获客成本越来越高，对小券商的压力巨大。头部券商之间的竞赛也是白热化[10]。

二、财富管理转型提升证券公司竞争力

财富管理业务可以说是证券公司的护城河，连接广大客户和各类资产。财富管理业务开展的好坏决定了证券公司护城河的深度。但既然是护城河就是不能被轻易颠覆和攻破的。构筑坚实的财富管理护城河可以从以下几个方面展开。

（一）搭建客户分层管理体系，精细化管理客户关系

客户分层管理是实现客户针对性服务的第一步，客户需求千差万别，证券公司掌握第一手客户交易习惯资料。针对客户风险偏好和交易习惯，做到以客户为本的精细化管理。风险偏好不同的客户对接不同的金融产品，往往客户的需求是多方面的，解开这个课题奥秘就是要对客户进行分层管理。

目前证券公司主流的客户分层方法主要参考客户资产这一项指標。客户资产不可否认是客户最基本的属实，许多金融产品的适当性要求也是参考客户资产和交易经验。但做好客户管理则需要更多能体现客户交易习惯的数据。如换手率、风险耐受性，平均持股天数等。换手率高的客户，如果推荐波动率低的标的，显然不能得到很好的效果。这里很重要的原因是没有做到KYC（了解你的客户）。除了传统意义上了解客户身份外，更需要了解更多关于你的客户，才能做到帮助客户实现财富管理。客户的交易习惯、交易心理决定了券商提供的财富管理计划能否落地。客户需求因人而异，需要证券公司在宏观战略层面就要做到客户分层管理，精细化客户关系管理，才能上下同心做到财富管理转型。

（二）构建数字券商全面推动券商财富管理转型

金融与科技的结合程度越来越高，科技赋能金融发展。证券公司财富管理转型离不开科技赋能。券商开展业务的媒介就是科技的成果，绝大部分的业务都是线上办理、线上办结。券商线上渠道服务体验好坏就决定了其在客户心目中的印象。现代意义上的财富管理离开了科技支撑将寸步难行。2021年9月2日，在2021年中国国际服务贸易交易会全球服务贸易峰会上，官方宣布设立北京证券交易所。由于北京交易所给券商准备时间有限，谁能更快地开发出交易系统的相应功能，谁就赢得了宝贵的时间，进而能更快地迎接北京交易所的第一批客户，并在下一步推动客户财富管理中取得先机。加之，现在实行“一人三户”政策，客户认为哪家券商的App更稳定、更快速就会产生使用习惯。客户使用习惯一般不容易改变，具有一定黏性。券商App也是财富管理转型中十分重要的一环。

2020年春节后，突如其来的公共卫生事件发生，从一开始的各个机构束手无策，到后来的非必要人员居家办公依旧可以维持券商的政策运作。超过万家券商分支机构营业场所是无人现场值守的。时间到了3月份资本市场成交接连走高，市场没有受到事件影响，交投更加活跃。这就是金融+科技的力量，也是新时代的力量。券商必须加速数字化以推动财富管理转型。数字化成为不可逆的趋势，而疫情因素加速了财富管理线上化的过程。

（三）金融回归本源，提高居民投资者财富管理获得感

财富管理转型的主要途径由散户化转变为机构化，投资方式金融产品化。据中国基金业协会对基金投资者的调查后发布的《2019年度全国公募基金投资者狀况调查报告》，就居民投资者而言，70%的投资者在下跌一成至五成会产生一定程度的焦虑情绪。数据表明只有25%的投资者设立止损线，并且当净值触达止损线时执行止损；仅有约五成的居民自然人投资者在投资基金时会研究基金招募说明书或者基金合同。从持仓基金的时间看，仅有五成的自然人投资者持有基金时间超过一年；有三成四的投资者平均持有时长为一年至三年；平均持有时长达到三至五年的投资者仅为12%；持有超过5年的约为7%。

从公募基金的年化收益率看，最近20年，国内公募基金产品平均年化收益率为16.2%。居民自然人投资者收益远低于整体平均水平，基民中“基金赚钱、基民不赚钱”的说法广为流传。自然人投资者缺乏科学的投资指导理念，情绪化决策情况普遍。基金投资者持有时间普遍较短，频繁交易，频繁换手，追热点，非理性投资，最后导致亏损累累。因此，哪家券商能率先解决行业共同痛点，将会为财富管理转型先驱。

为客户严选好产品，帮助客户投资好。好产品其实是稀缺资源，市场上头部的公募基金产品十分稀缺。基金产品销售不是一锤子买卖的活动，是一个持续性的过程。在销售基金产品的同时，要做好客户预期管理、风险承受心理建设以及风险处置等一系列工作[11]。

（四）强化财富管理队伍建设，优化财富管理组织架构

公募基金产品销售在银行、基金公司甚至是线上互联网代销平台均可销售。那么券商的优势到底是在哪里？这个是券商人需要回答的问题。公募基金销售也只是代理买卖的通道业务，券商要留住客户，就必须回归到财富管理本源。通过公募基金，帮助客户配置资产，从而获得合理的回报，规避掉一些不必要的风险。加强投顾队伍建设。

在银行、券商、基金公司及互联网代销平台争相涌入的公募基金代销业务中，券商需要做到差异化和专业化。券商需要树立财富管理品牌形象、服务体系、更加灵活的收费标准，财富管理规模化、可复制的运作系统化流程。以西方发达经济体为例，其持有共同基金（类似于国内的公募基金）的家庭中，约六成的投资者通过养老系统以外的投资共同基金。这部分投资者中，通过机构投顾购买的占七成。由此看出，西方发达经济体中通过投资顾问来进行投资是市场主要形式。当然，我们国家也有自身发展的阶段和规律，但投资机构化是未来较长时间的趋势。这个是一个增量市场，券商争得先机，那么在后面的竞争中先发优势就会十分明显。从定价体系来看，定价跟券商的品牌、过往业绩、服务的专业性和服务形式有密切联系。具体而言，定价方式有以下三种。

（1）按客户资产规模收费。这种模式适合风险偏好较低的投资者。不追求短期大的收益，也不接受大的回撤。对于券商来说，这种模式可以保证比较稳定的投顾业务收入。

（2）固定收费模式。这种模式类似于现行的公募基金的收费模式。对于券商而言较有保证，客户在就有收费。客户则需要等待资产增值才能取得收益。

（3）业绩报酬计提收益。这种模式常见于现行的私募基金。由于业绩报酬计提收益风险较高，投资者需要具备相应的抗风险能力。同时要对投资者进行合格投资者资格确认。

无论是哪一种定价模式，对于券商来说均需要达到风险和收益平衡，与投资者实现“双赢”才是有竞争力的模式。投顾服务为投资者创造价值，收取合理的收费无可厚非。

（五）搭建大类资产配置体系，适应不同风格市场

投资中对于投资者触动最大的莫过于投资组合的大幅波动或者回撤。一个成功的组合需要有一定稳定性，波动过大会导致投资者的情绪焦虑。大类资产配置是降低波动率、提升组合稳定性的基础。大类资产配置不同的品类，具备不同的收益预期及风险。在不同的时间周期起到对冲的作用，减少了组合短时间出现的风险叠加。大类资产配置基础品类按波动率来看有以下几种：股票、基金和债券。股票风险相对较高，波动大；基金风险居于中间；债券相对更低。当然此处列举的风险只是相对而言，如果买到发行主体还债有问题的债券，那么风险同样很高。

大类资产配置轮转理论可以参考著名的“美林时钟”理论，经济增长和通胀在不同时期，配置不同的资产。经济上行、通胀下行的情况下，股票对经济更敏感，弹性更大，容易相对于债券取得超额收益；经济上行、通胀上行的情况下，股票和大宗商品投资价值更佳；经济下行、通胀上行的情况下，经济下行对企业的利润冲击容易对股票构成负面影响，相对而言，债券收益率提高；经济下行、通胀下行的情况下，经济成衰退期，通胀压力下降，这个阶段债券表现突出。随着经济探明底部，股票的预期收益慢慢增强。

不同风格的市场，需要进行轮转，财富管理转型需要进行扎实的大类资产配置研究作为基础。这就是资产端对接投资端的前瞻性准备。

综上所述，券商财富管理转型要从全新的客户分层分类的客户关系管理、数字券商构建，投顾人才队伍建设和大类资产配置体系研究多方协调，共同发力才能在财富管理转型中取得先机。

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[6] 赵贵成，张兴旭.创新形势下证券经纪业务财富管理体系建设研究[J].金融纵横，2013（4）：66-71.

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