尹璐

摘 要：经济的腾飞发展以及国际贸易的深入，使得各个行业的市场竞争愈发激烈，施工企业也承担着严峻的竞争压力，而如何提高自身的核心竞争力，则需要做好招投标工作，获取更多的工程建设机会。投标决策目前成为了施工单位重点研究的一项问题，企业需要充分了解市场动态，选择适合自身的项目并进行跟踪，确保自身能够胜任项目的同时也要考虑到项目能够带来的经济效益，利用合理的投标报价来掌握有利条件，在市场竞争中保持良好的发展势态。本文主要围绕工程建设企业招投标展开论述，分析工程量清单招投标制度下的投标报价策略。

关键词：工程量清单;招投标制度;投标报价

一、工程量清单概念与特点

工程量清单主要指的是建设工程的工程项目、措施项目、税金项目等项目的名称以及相应数量的明细清单，主要由分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费税金清单组成。在实践中，工程量清单是招标文件的重要组成部分，能够保证招标人掌握相同的信息。其次，从理论角度来看，工程量清单不仅是一项招标文件，同时也是一项合同的组成结构，所以与一般的项目文件不同，投标人并没有自行修改的权利，若强行改动则会视为单方面修改合同，将按照废标进行处理。但投标人可以通过计算和复核的方式来理清清单中所存在的错项，至于是否全部向业主提出则取决于投标策略。工程量计算失误的风险由招标人承担，而综合单价失误风险则由投标人承担，因此投标报价虽然有风险，但投标人可以利用投标策略来实现风险的转移。

二、工程量清单招投标制度特点

工程量清单招投标制度需要保证公平公开的原则，避免任何暗箱操作的现象，因此在标价核算中需要进行实地考察，之后结合考察结果来进行信息比对，考核工程量清单内容的真实性。同时充分考虑到其中可能存在的各项影响因素，比如材料价格变化等，工程量清单招标制度充分发挥了市场经济体系的优势，实现风险的规避。

三、工程量清单招投标工作的意义

首先，工程量清单招投标能够构建一个公平公正的竞标环境，以往的投标报价计算由于计算的方法与依据相同，所以价格和消耗量的对比过于静态，难以展现出投标单位的技术与管理能力。而工程量清单招投标制度不但能有效规避工程量计算失误，同时也直观展现出了投标企业的技术、管理、竞争等方面的综合实力;其次，能够优化风险负担问题，由于建设项目具有建设周期长和投资风险大等特征，而工程量清单招投标制度则可以优化招标和投标单位的责任分化，更加契合风险合理分担的原则;最后，提高评价的合理性。工程量清单招投标能够对工程量报价表进行评标，大大提高了考核的准确性和完整性，并且工程量作为构成招标文件的一部分，招标控制价仅发挥一定的控制效果，也规避了标底泄漏所带来的各种问题。

四、工程量清单投标决策分析

（一）投标程序分析

对于已经具备投标条件和资本的投标单位，按照如下程序进行投标。①依据招标公告或者邀请招标的文件要求购买招标文件、报名;②按照招标文件要求进行现场踏勘提出答疑问题;③依据招标文件要求完成工程量清單报价文件的编制以及商务标技术标的编制;④制定投标策略、依据决标决策进行报价的调整，标书组卷;⑤按招标文件要求参加开标;⑥如中标，按中标通知书的要求和招标方最终签订承包合同。

（二）投标策略分析

1、 生存型策略

投标报价需要将改善生存问题作为目标，期间可以不考虑一些相关的影响因素，但社会或经济环境的变化也可能会加剧生存危机。这一危机可能会导致企业发展不利且投标项目减少。政府调整基建投资方向，使得部分投标人所擅长的项目相对更少，这一情况通常会对营业范围中的单专业投标人影响最为严重。

2、 竞技型策略

这一策略主要以投标报价的竞争为途径，从而拓宽市场空间，在精确的成本计算下，对竞争对手的报价目标进行估算，从而提高投标报价的中标率。但竞技型策略的应用也需要关注一些条件，比如投标企业经营状态不佳，接收投标邀请较少、竞争对手具有较大威胁、开拓新的项目类型、投标项目风险较低等。

3、 盈利型策略

通过投标报价来展现自身优势，获取最高利益，针对效益不理想的项目进行自动筛滤，优先选择盈利空间较大的项目。盈利型策略适用于以下几种情况：投标人在当地已经打开局面、信誉优良、竞争对手较少、品牌效应较佳、投标目标为提高影响力、工程质量要求较高等。

（三）投标可行性分析

针对复杂的招标信息，通过定性定量结合的分析方法来分析哪些项目可以投标，又该如何投标，并且收集有关资料，结合企业的实际现状来分析投标的可行性。

五、工程内部报价分析

（一）价格确定

①业主所提供的分部分项工程清单，工程数量与内容不可以随便更改。综合单价包含的“三量三价”和有关费率都需要根据投标企业的具体情况来确定;②材料与人工费用占据成本构成中的60～80%之间，所以在确定投标报价时，需将材料与人工费用的价格浮动考虑进去;③风险与利润是投标报价竞争最大的点，需要结合拟建项目的竞争现状以及企业自身具体情况来预估风险和利润情况;④施工组织进化方案的优化需要将经济效益最佳化作为条件，在确保工程质量与进度的条件下尽量控制成本。

（二）取值技巧

1、 人工单价确定技巧

人工单价多以工日单价为主，指的是一个工人在单项工作中预算应计入的所有费用，除基本工资外还有补贴和生产工人劳动保护费等。在明确人工单价后，还要结合有关标准规定来执行，生产工人基本工资需要结合工人平均技术等级和工资标准等进行计算。

2、 材料单价确定技巧

材料成本在整个项目中占比非常高，因此也会对报价带来决定性影响。对此在内部报价的编制方面，需要对材料的单价进行分析，而市场调查的单价只是供应商的销售价格，材料单价还需要考虑到其他费用，包括运输、装卸、保存等费用。施工企业在确定材料单价时，需要分析招标文件中是否有相关规定，在满足招标文件要求后进行各材料供应商价格与质量的比对，选择性价比最高的材料及供应商。

六、报价决策分析方法

（一）盈亏分析法

在了解到工程内部报价信息后，可以运用盈亏分析法来获取最低与最高标价，并在二者之中求取最佳报价。

在最低报价分析中，由于企业的定额主要显现出的是历史平均数据，所以还需要分析是否还有潜力待挖、是否还有可降成本的点等，对此需要关注以下几点：①效率分析。在常规报价中可以了解到施工计划有无改动，若利用机械作业计划的改进来提高作业连续性，那么效率也会有进一步的提高;②价格分析。对影响报价的各项因素进行分析，核对原本定价是否具备潜力、具备多大潜力等。如大宗材料设备进行采购方案的比对，或利用招标的方法进行购置，从而控制价格;③费用分析。分析管理费用的单向核算是否还能继续控制，以及临时建设的设施是否能回收等。

在最高报价分析中，则需要重点关注以下几项要素：①施工失误风险。分析施工期间是否会因返工或延期等因素带来成本增加，在报价中反馈出来;②生产关系风险。针对各部门间在材料、进度等方面可能存在的摩擦矛盾而带来的损失进行分析;③低报价风险。低报价方法的应用较为普遍，虽然能够提高中标率，但也会带来报价风险问题，对此需要对低报价风险进行分析。

在最佳报价的权衡中，需要根据最高及最低报价水平来明确一个模糊的定价范畴，既要避免报价过低，也要规避报价过高的现象，所以需要在两者之间进行权衡与优化，保证中标率的同时确保利润能够达到预期。

（二）边际分析法

通常情况下，边际分析法相较于盈亏分析法来说更加简便易操作，同时报价方案的求解过程也更加高效。例如某承包商在估算项目成本时将其估作“A”，那么在报价期间，若报高1个单位量（假设为0.05A），那么便会多获取1个单位量的利润，这一利润便叫做“边际利润”（MP），但如果没能中标则反而会带来损失，损失称为“边际损失”（ML）。在报价不断 提高的情况下，如果钟表概率（假定为“P”）不断降低，那么失标率则会相应地提高（以“1-P”表示），在期望中的边际利润和边际损失处于相同水平时，便可以达到最理想的报价水平。例如某项目的成本估算中，各项参数如下：A为100万、MP为5万、ML为2万，这时结合历史资料的类似工程中标信息（如表  所示）来求取最佳报价。

根据上表所示，中标率为P=2÷（5+2）=28.57%，那么通过插入法计算后，便能够了解到最佳报价为1.171A。

七、报价技巧分析

（一）不平衡报价技巧

拟建工程的单项合同汇总，不平衡报价法的应用较为普遍，在确定总造价后，可以在成本价格的基础上调整各个项目的报价，达到不会影响总价，又能保证中标率的理想状态。为避免报价高低变动频繁和中标率降低等问题，可以通过以下技巧进行改善：①能够提早结算的项目可以适当提高报价，后期项目可以适当降低报价;②工程量核算完成后，若后期施工中可能会提高工程量，那么可以适当提升单价，反之则调低;③若招标设计图中的标记存在错误，同时经过施工方确认后可能会增加后期工程量，可适当减少项目单价，以便完工后的索赔;④对招标文件进行全面分析，特别是暂定项目的报价分析，若能够确定为本标段施工则适当提升单价，反之则降低;⑤若工程量不明确，仅需填报单价即可，上述情况表示施工可能面临一定风险，可以适当提升单价。

（二）多方案报价技巧

多方案报价技巧是结合工程说明书或合同中较为模糊的地方，争取对合同或说明书进行修改。表述不明可能会导致承包方面临极大的风险，为控制风险则需要增加不可预见费，而这也可能会导致报价太高无法中标，多方案报价便可以有效解决这一局面。在标书中上报两个单价，第一个根据合同及工程说明书进行直接报价，而第二个报价则进行注解，根据可能出现的风险问题，或合同变更等问题来制定第二套报价方案。在方案增设时只需简单叙述即可，仅保留技术关键，避免业主将方案转交向其他承包商的现象，还要尽可能保证建议方案足够成熟。

（三）增加建议方法

在实践中，相关单位有时在招标文件中做出这一规定：“投标者享有在提出一个具有可行性的建议方案后，即可获得修改原设计方案的权利”。基于这一内容，相关单位应该抓住机遇，接受挑战，在短时间内迅速完成专业团队的组建，其内部成员应该由企业内部能力较强的设计师以及工程师共同组成。在对招标文件中的内容、要求进行充分分析的基础上，找出原设计方案中的漏洞并对其进行完善，最终完成对业主具备更强吸引力设计方案的制定。通过这种方式不仅可以有效提升自身的中标几率，也可以有效缩短竞标成功之后企业进行工程建设所需要的工期。在这一过程中值得注意的是，相关单位必须要围绕原招标文件进行。

（四）暂定金额报价法

暂定金额报价法也是事件中比较常见的一种竞价方式。在实践中应该注意以下几点：①虽然招标人会对分项内容的暂定金额与暂定总价款进行规定，并要求投标人在总报价中加入暂定金额，但是从实践角度讲，分项工程的具体工程量普遍存在较强的不确定性，因此在操作过程中，招标方往往允许投标人根据单价与实际完成的工程量来完成后续的款项结算工作。在这一实践背景下，暂定总额是固定不變的，并不会对总报价金额造成比较明显的影响，因此，投标人可以在最终投标的过程中适当提升暂定金额的总价。②在实践中，招标人往往会对暂定金额进行较为明确的规定，但是也允许投标人从自身的角度对工程总价款进行专业化评估。因此，为了提升竞标的成功机率，投标人可以在投标开始的时候准备一份详细周密的单价列表，其次，相关单位也应该对项目本身的数量以及价格进行预估，通过这种方式能够提升竣工结算过程的便捷性，只需根据完成的总量与事先填写的单价完成总价款的计算与支付即可。在这种情形下，投标人对工程整体的分析与把控能力就显得十分重要了，如果投标时定价偏高，在工程量不变的情况下，总报价金额将会明显增加，很难在招投标环节中中标。其次，如果单价过低，那么就会对自身的利益造成较为严重的损害，因此，相关单位在实践中必须要对自身的定价进行充分考量，将价格保持在正常范围内。最后，如果相关单位对于今后的工程量将会产生何种变化的情况了如指掌，那么其可以根据实际情况适当对定价数额进行调整。③暂定金额在实践中属于一笔固定的总金额，其在招投标过程中并不一定能够发挥出多大的价值，在招标人对其性质进行确定之后，其作用就显得非常小了。在这种情况下，投标人则无需对这一内容进行着重考量，只需要按照招标文件的要求正常完成填写即可。

（五）特异性报价法

特异性报价法属于一种典型的报价策略，是所有投标人在实践中普遍采用的一种报价方式，即根据招标项目的不同特点采取不同的报价。在实践中的具体操作方式如下。

当投标方面临以下情况时，则可以适当提升自身的报价：①工期要求相对较急的工程类型;②施工环境恶劣、条件相对较差的工程类型;③技术要求相对较高且本单位在该项目中存在明显的技术优势;④存在拖欠工程款等在款项支付方面存在疑问的工程类型;⑤当本单位自身所承接的工程数量相对较多，且是否承接工程对于企业影响不是很大时，相关单位也可以适当提升自身的报价。

当投标方面临以下情况时，则需要适当降低自身的报价：②工期要求较为充裕的工程类型;②施工环境、条件相对较好的工程类型;③技术要求相对较低的工程类型;④支付条件较为理想的工程类型;⑤分期工程的首期工程，对于此类工程，甚至可以采取无利润报价法提升自身的竞争优势;⑥当本单位自身所承接的工程数量相对较少，且是否承接工程对于企业影响非常重大时，相关单位必须对自身的报价进行降低。

八、结束语

在工程项目招标报价中，自身实力和外部环境、投标风险等因素都要进行考虑，只有这样才能制定更加符合项目要求和自身能力的报价策略。工程量清单模式下，投标报价策略的制定也要充分发挥企业的优势，明确相关的报价方法和技巧，为提高竞争力和中标率，获得更高的经济效益做好铺垫。

参考文献：

[1]王广红.工程量清单模式下投标报价策略和技巧应用的思考[J].居舍，2021（02）：169-170.

[2]夏婷.工程量清单招投标制度下的投标报价研究[J].建材与装饰，2018（06）：206.