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天然气在新能源市场竞争中的营销对策

2022-04-04张国巍

中国民商 2022年2期
关键词:营销策略天然气新能源

张国巍

摘 要:天然气在新能源市场竞争中具有一定的优势,也存在一定的劣势,但整体而言,天然气行业市场空间广阔,需求量不断增加,具有良好的发展前景。然而,天然气企业在发展中,市场营销水平较低,能力不足,影响其市场拓展和整体发展目标的实现,应对有关方面的问题加强研究和解决。本文在相关工作开展时,分析天然气在新能源市場竞争中营销工作必要性,总结天然气在新能源市场竞争中的营销问题,制定针对性的问题解决策略,促进天然气企业市场营销工作顺利推进。

关键词:天然气;新能源;营销策略

天然气属于清洁型能源,对其进行开发和使用,可以有效解决能源危机问题和环境问题,所以,其应用范围不断拓展,具有良好的发展空间。但在市场化经济时期,天然气企业面临的竞争压力也不断增加,尤其是来自国外的竞争压力相对较大。加之一些可替代资源不断产生,致使国内天然气企业市场“萎缩”。为了有效解决这一问题,实现可持续发展的目标,应加强市场营销方面的研究投入,提升竞争力,增加市场占有率。

一、天然气在新能源市场竞争中营销工作的必要性

通过总结与分析,天然气在新能源市场竞争中,需要加强营销工作投入,其必要性主要表现在以下三点:其一,有效解决能源危机问题。在社会快速发展的新时期,对于能源的需求量不断增加,且一些能源属于非再生性能源,储量有限,从而导致能源危机的发生。在这一背景下,新能源开发和使用已经成为社会关注的焦点话题。天然气属于一种新能源,可以取代煤、石油等能源,在一定程度上解决能源危机。因此,需要加强有关方面的市场营销投入,增加其使用量。根据国家相关部门统计数据显示,2006-2020年,我国天然气消费在一次能源消费中的比例不断增加,2020年为10%,预计2030年将会达到15%,具有广阔的市场空间;其二,有效解决环境污染问题。当前环境问题已经成为社会可持续发展中的重要问题,在能源使用方面,必须注重清洁能源的使用,减少其对环境的污染。根据相关部门研究表明,天然气属于清洁能源,可以减少二氧化硫和粉尘排放量近100%,减少二氧化碳排放量近60%,减少氮氧化合物排放量近50%。与此同时,还有利于减少酸雨的形成,因此,应注重有关方面营销工作开展,加强对其的使用;其三,市场竞争日益激烈。在市场化经济时期,各行业面临的竞争压力不断增加,天然气属于新型能源,且具有一定的优势,但依然面临较大的竞争压力。例如,太阳能汽车的出现,将会对天然气使用产生一定的市场冲击。所以,为了提升市场化占有率,增加竞争力,应加强市场营销方面的投入。

二、天然气在新能源市场竞争中的营销问题

总结天然气在新能源市场竞争中的营销问题,主要表现在以下四点,应基于相关问题,合理制定营销策略并实施,强化其营销效果。

(一)缺乏专业的营销团队

整体而言,天然气市场空间广阔,有利于市场营销工作的开展。但是,在实践过程中,一些天然气企业在市场营销方面存在人才不足的问题,缺乏专业的营销团队,导致市场营销实际效果较差。分析其原因,主要有以下两点:一方面,缺乏竞争意识。自身的资源优势与一些需求单位直接进行对接,基于其需求进行产品供给,并未考虑需求以外的业务开展。因此,对于营销团队建设方面重视不够,并未产生竞争意识,导致其缺乏专业的营销团队;另一方面,对于现有的营销人员定位不够准确。当前,天然气公司虽然具有自己的营销部门,但对其定位不够准确,仅进行客户关系管理和销售业务管理,对于市场开发方面的工作关注较少,导致营销人员市场开发经验、能力等方面均表现劣势。

(二)市场营销渠道建设滞后

当前社会已经进入网络信息时代,且民众对网络信息的认可程度、使用能力等不断增加,通过网络营销渠道打造,促进营销效果提升,已经成为发展必然趋势。但是,天然气企业在有关方面工作开展滞后,主要以实体的线下营销为主,线上营销渠道建设不足,难以满足市场发展所需。在实践过程中,一些天然气企业虽然建立了线上服务机制,但仅进行日常相关业务的开展,对于营销方面投入较少,难以为市场营销提供有力支持。尤其是在市场化经济时期,天然气企业必须不断提高竞争力,走出国门,否则难以实现可持续发展的目标。尤其是我国,天然气进口数量不断增长,根据相关部门统计,2020年进口天然气已经达到1500亿立方米左右,对于国内天然气企业产生较强的市场冲击。

(三)价格策略制定缺乏创新

基于4P理论分析,天然气企业在市场营销过程中,价格属于营销市场营销的重要因素。我国在天然气价格管理方面,并没有建立针对性的传导机制,天然气企业依靠赚取价差获得收益。从而导致天然气的价格出现倒挂现象,实际价格与市场不符,难以达到客户的心理预期,从而影响市场营销工作开展。加之国家相关管理部门对天然气的价格进行控制,致使天然气企业在有关方面的价格制定缺乏自主性,不利于价格制定。同时,还有一个问题值得深入探究,则是一些客户虽然对天然气产品和价格等较为认可,但因受到其他因素影响,导致其购买能力不足,致使交易难以达成,从而影响天然气企业市场开发以及业务量增长。

(四)产品品质有待进一步提升

基于新能源市场竞争的视角分析,天然气企业在市场营销中,应注重品质的提升,通过品质建立品牌,增加其竞争力。但是,我国天然气行业,企业数量较多,且不同企业的实力、技术能力以及管理能力皆有不同,存在一些天然气质量较差,纯度较低,燃烧后的能量较少等问题,影响市场营销工作开展。所以,天然气企业必须在有关方面加强投入,通过产品质量提升建立品牌,为市场营销提供有力支持。且在这一过程中,还需政府管理部门提供支持,实现天然气产品质量提升,规范化运营。

(五)品牌建立方面投入不足

在社会经济快速发展新时期,虽然能源需求不断增加,为天然气提供广阔的市场空间,但相应的竞争压力也不断加大,同类型的企业数量增长、可代替能源开发,皆会对其营销工作产生较大影响。因此,天然气在市场营销过程中,应注重品牌建立,这样才能实现可持续发展目标。但是,在实践过程中,天然气营销有关方面投入不足,导致其品牌建立效果较差。分析其原因,主要包括以下两点:其一,缺乏品牌意识。一些天然气企业在思想认识方面存在滞后性,认为当前处于能源短缺时期,天然气作为能源的重要组成部分,自身便具有优势。因此,品牌建设方面投入较少;其二,服务体系不完善。在进行品牌建设过程中,服务属于关键环节,更是品牌建设的重要影响因素,但一些企业并未形成针对性的服务体系,不利于品牌建设,影响营销工作开展。例如,一些客户在购买天然气之后,对于交货时间、付款方式等提出特殊要求,而天然气供货方并未及时有效的解决,从而导致合作难以持续进行,客户不稳定。

三、天然气在新能源市场竞争中的营销策略

(一)组建专业化的营销团队

首先,对于现有的营销人员进行培训。天然气企业应根据行业的实际情况,企业自身现状以及市场需求等因素,聘请专业人士,讲解天然气市场营销策略、要点、注意事项等,提升现有人员的专业素质。与此同时,对于所有的市场营销人员,需要进行市场营销能力测评,根据测评结果制定培训方案,并决定其是否适应这一岗位;其次,合理对市场营销人员进行定位。天然气企业对于现有的市场营销人员,应合理定位,正确设置相应的工作目标和责任,将市场开发作为重點内容。例如,在具体工作开展过程中,对于每个营销人员和整个营销团队皆设置营销目标,基于目标完成情况进行业绩考核,并根据考核结果适当奖惩,从而产生激励效果。除此以外,天然气企业在专业化的营销团队建立时,可以根据实际情况设置相应的组织,体现专业化特点。例如,一些大型的天然气企业,可以设置专职的销售公司,一些中小型的天然气企业可以设置专职的销售部门,实现销售工作的专业化管理,提升实际效果。同时,对于一些不适宜开展营销工作的员工,则应采取“优胜劣汰”模式,实现营销队伍建设的“精化处理”,这也是在营销方面降本增效的体现,改变原有的盲目拓展营销队伍的模式,走“精兵简政”路线。

(二)建立多元化的市场营销渠道

天然气在新能源市场竞争中,应注重市场营销渠道拓展,实现多种渠道并存。其一,在线下营销渠道建立方面,不仅注重自身营销部门和营销公司的建设,还要广泛进行代理销售公司开发,与其合作,强化市场营销效果。但是,对于代理销售方,需要严格对其进行资质考核,加强其销售过程管理,避免其违法违规操作,影响天然气企业品牌建立;其二,对于线上销售,应加强网络销售渠道的开发和运管。在有关方面工作开展时,天然气企业首先应设置企业自身的网络销售平台,实现网络咨询、网络推广、网络销售业务办理、网络支付等功能,体现便捷性特点。与此同时,天然气企业还要与一些网络平台合作,进行天然气销售。例如,与一些汽车销售平台合作,民众在购买汽车时,可以了解到天然气企业相关信息,拓展销售渠道。此外,天然气企业在营销渠道建立过程中,还应加强营销渠道管理投入,避免营销渠道管理滞后,导致一些欺诈行为的出现,从而影响天然气企业信誉和形象,更有甚者,产生群体性事件,降低销量。例如,在对一些代理商选择时,应通过合同明确营销要求,并对其进行定期和不定期的检查,如果存在问题,应给予处罚,或者取消合作。而对于网络平台,则应对其发布的信息、交易流程、价格等实时管理,如果存在虚假宣传、违约、欺骗等行为,则应根据情节严重,追究其法律责任。

(三)合理进行价格制定

天然气企业在市场营销过程中,为了提升其自身竞争力,必须改进现有的价格,体现竞争优势。在有关方面工作开展时,可以从两个角度实施:一方面,国家相关部门对于天然气企业的销售价格管理,应适当“放宽”,由原有的统一管理,区域适当调整,改为天然气企业根据自己实际情况进行价格制定,由政府管理部门审核的模式,突出天然气企业在价格制定方面的自主性,改变原有的赚取价差的初级模式。例如,一些天然气企业提供的天然气品质较好,纯度较高,热能较大,且服务体系完善,可以适当增加其价格。而一些企业的天然气虽然在质量上满足国家要求,但品质一般,则可以适当降低其价格。另一方面,天然气企业应注重价格的“多元化”。在市场化经济时期,天然气作为一种商品,在其价格制定方面,可以根据其不同的用途、生产成本、客户需求等设置多种价位,以供客户进行选择。但是,在有关方面工作开展时,还要考虑社会公众的基本需求保障,一些天然气产品价格不宜过高,否则将会增加民众负担。例如,居民在生活中所使用的天然气,则应对其价格严格管理,与当地的民众消费能力、收入水平等结合在一起,不可完全以经济效益最大化为目标,体现一定的保障性和公益性特点。此外,在天然气交易中,为了开发市场,增加业务量,应改变付款方式,提升成交量。例如,对于一些长期合作且信誉较好的客户,如果存在资金问题,可以适当延期付款,帮助其减轻资金压力。对于一些新客户,如果购买能力不足,可以采取分期付款的模式。但是,在这一环节必须通过银行、政府相关部门等多渠道了解客户的业务线装、综合实力、信誉度等信息降低风险。

(四)通过品质提升打造优势

天然气企业在产品品质提升过程中,可以从以下两方面开展具体工作:一方面,改进现有的产品生产工艺,加强技术研发,从而提高天然气产品的纯度和燃烧后的能量值。与此同时,还要加强产品生产过程管理,注重质检,对于不满足要求的产品,绝对不允许其流入市场。例如,天然气提纯技术、天然气压缩技术、天然气检测技术等,皆应加强研究投入;另一方面,政府相关部门应对其加强管理,注重天然气企业产品质量监管,适当提高质量检测标准,对于一些不达标的产品,及时进行问题分析和给出处理意见,保证整个行业市场高品质运行。在实践过程中,为了强化实际工作效果,政府相应管理部门可以基于当前天然气市场的实际情况,分类、分地区进行天然气质量检验标准制定,并将其与价格结合在一起。例如,一些对天然气品质要求较低的客户,可以购买一些品质较差的天然气产品,而其价格也适当较低,从而有利于营销工作开展,互利互惠,各取所需,但是必须保证基本质量。

除此以外,在现实当中,天然气企业存在开采、加工、销售等多种类型的企业,在有关方面的销售工作开展,皆应体现质量意识,即加强与客户之间的沟通,了解客户实际需求,基于其需求进行产品、价格、服务等方面工作质量改进,促进销售工作开展。具体操作时,天然气企业可以使用信息化技术,设置客户营销服务中心,作为客户需求管理的平台,并与相关的云平台、国家相关部门的数据管理中心建立连接,获取天然气市场营销信息,对其统计分析,作为营销策略制定依据。

(五)加强品牌建立投入

天然气企业在市场营销过程中,为了提升竞争优势,实现可持续发展目标,必须加强品牌建设投入,通过品牌效应推动营销工作顺利开展。首先,提升品牌建设意识。天然气企业应改变传统思想,合理进行市场定位和发展战略制定。充分认识到能源短缺背景下,天然气虽然具有一定优势,但竞争压力也随之增加,有关方面的品牌打造,属于在“能源优势”基础之上,对企业各方面水平进行提升,从而使客户由“能源认可、产品认可、价格认可”等逐渐转化为“企业认可、服务认可、信誉认可”,从而有利于天然气企业可持续发展目标实现;其次,完善营销服务体系。为了打造品牌,推动市场营销工作顺利开展,天然气企业应完善营销服务体系,通过服务建立品牌。例如,通过网络系统,设置24小时在线服务体系,及时对客户提出的问题进行回答和解决。对于一些突出问题,应在有关方面设置问题解决小组,并对问题解决结果及时公布,增强社会公众对其的认可度。此外,对于每一次交易,皆要进行客户回访,了解其对产品、服务、态度等方面的满意度,并对一些客户在交易时提出的特殊要求,尽量给予解决,实现“个性化”服务。

四、结束语

综上所述,天然气在新能源市场竞争中必须重视市场营销工作的开展,加强有关方面的工作投入,提升市场营销能力,这样才能实现可持续发展的目标。具体操作时,天然气企业应根据市场需求以及自身现状,制定针对性的市场营销策略,组建专业化的营销团队,建立多元化的市场营销渠道,合理进行价格制定,通过品质提升建立优势,加强品牌建立投入,为市场营销优质高效开展奠定基础。

参考文献:

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