百年未有之大变局下，中国面临更严峻的外部经贸环境。如何避免对抗，通过协商达到互利共赢，通过谈判为我方谋取利益诉求，获得话语权，承担起大国责任，是必须长期面临的挑战。而要迎接这种挑战，必须培养大量、高水平的精英国际商务谈判人才。

一、国际经贸规则重塑亟需捍卫国家利益的精英国际商务谈判人才

（一）美国主导重塑规则，“政策规锁”中国态势明显

中国得益于“入世”，积极融入经济全球化，在2008年金融危机全球重新洗牌后，迅速成为第二大经济体，货物贸易第一大进出口国。随着中美之间实力差距缩短，经贸产业链逐渐由互补性逐渐演变为竞争性，美国越来越觉得自己老大地位受到挑战，于是从奥巴马时代就有了抛弃WTO，通过TPP另起炉灶，重塑国际规则，“政策规锁”中国的战略布局。而所谓“政策规锁”（张宇燕，2018）指的是美国弃用现存国际制度或体系，代之以一套更具针对性和严厉性的新规则，来“规范”中国行为并把中国锁定在全球价值链内的中低端位置的做法，因为中美之间竞争最后争夺的是科学技术的制高点。拜登上台本质上是延续了奥巴马“政策规锁”中国的战略构想，不仅如此，拜登还以价值观为导向，拉拢欧盟、英国、加拿大、日本、五眼联盟等，以美国完备的法律体系和域外法权为武器，经济上联合制裁，制度上重塑规则，“政策规锁”中国的态势已经十分明显。

（二）新冠肺炎疫情叠加中美贸易争端加速国际经贸规则重构

中美贸易争端已经有了“脱钩”的迹象，加之新冠肺炎疫情重创全球价值链，二者叠加加剧了全球价值链重构，中国面临“脱钩”与被“脱钩”的风险， 全球价值链“断链”一定程度上改变了跨国公司海外布局选择，全球价值链将逐渐呈现“短链化”“区域化”“知识密集型”的重构趋势，与此同时，“价值观”考量超越经济利益，在国家产业链安全与经济利益之间找到平衡点，通过贸易和规则重组保证自身利益最大化是各方博弈的焦点。因此，进入后疫情时代，更多问题需要多方协调，规则重塑需要更多懂商务、懂法律的国际商务谈判人才参与到大国博弈角逐的谈判中去。

（三）国际贸易新规则话语权的争夺亟需国际商务谈判人才

客观的讲，国际贸易新规则也需要规则重塑。这是因为，随着国际分工由产业间分工到产业内、产品内分工的发展，对外投资方式由水平一体化向垂直一体化转变，国际贸易与投资模式发生了转变，全球价值链和国际生产网络正在替代传统的贸易与投资模式，国家之间、不同经济体的边界正在变得模糊，国家间相互依存与融合性正在加强，于是维护公平贸易的国际规则也发生了变化，由限制成员方不公平贸易行为的边境措施，发展为限制成员方不公平贸易行为的边境内措施，高质量、高标准的新国际经贸规则孕育而生。国际贸易新规则一方面包括目前在谈的WTO“多哈发展议程”（DDA）中尚未达成有关协定的议题，比如竞争政策、劳工标准等;另一方面，包括未在WTO的谈判与磋商框架内而只是在双边或区域贸易协定（CPTPP）中达成条款或正在谈判中的议题，比如：电子商务，国内管制一体化等。这些议题的特点是尚未形成统一的意见，而一旦达成协议对我国经济体制又极具挑战性。此外，在一些中国有优势而还没有形成统一规则的领域，比如跨境电商、平台经济、数字贸易这些领域亟需新的法律法规、新的国际规则，各方都在争夺话语权的竞争和博弈中，因此，亟需有国家责任担当，商务、法律专业素养高，能为中国诉求发声的精英国际商务谈判人才。

二、中国国际商务谈判教育现状及存在的问题

面对百年未有之大变局，面对大国竞争，中国比以往任何时候都更需要大量的精英国际商务谈判人才，历史上从未有过任何一个时代像今天这样迫切需要谈判高手，这样讲究谈判技巧。我们能够看到，在美国用规则、用法律对我们步步紧逼的时候，在谈判桌上，美国有大量的律师，大量的谈判专家和专业人士，相比较而言，我方出面的是官员，专家少，更缺乏国际商务谈判专家。

欧美等西方发达国家对谈判理论研究起步较早，已经发展为一门学科。美国早在20世纪60年代初就成立了全国性的谈判学会，其中哈佛大学谈判中心不仅负责政府部门、公司和企业高级谈判人员的培养，并且常常参与重大的国际谈判活动。而中国国际商务谈判教育是随着改革开放，特别是中国“入世”对外经贸往来增多开始的，起步较晚，规模小，发展还不成熟。相比强大的市场需求，中国国际商务谈判教育极其薄弱，这与中国国际商务教育滞后有很大的关系。

（一）中国国际商务谈判教育起步晚，规模小，教育水平比较初级

中国一直没有设立国际商务本科专业，直到2003年中国政法大学利用本科专业自主设置权，设立了教育部专业目录以外第一个国际商务本科专业，在培养方案里设置了《国际商务谈判》选修课，同期或较早时期对外经贸大学等财经类国际贸易专业本科也设立《国际商务谈判》选修课，但总体看开设学校不多。因为，2012年以前国际商务一直作为专业目录以外专业，所以，设立国际商务本科高校也就50多所，没有形成规模，重视程度也不够，教育水平比较初级。

（二）培养层次低，严重缺乏精英国际商务谈判人才的培养

国际商务谈判一直没有研究生层面的培养，直到2011年随着国际商务专业硕士（MIB）学位点设立，《国际商务谈判》作为全国国际商务专业学位研究生教育指导委员规定的必修课，开启研究生层面国际商务谈判教育，但是，截止到2021年，全国具有MIB招生权的高校也就121所，相比中國将近3000多所大学，培养规模有限。从2011年算起，研究生层面开设国际商务谈判课程也不过刚刚10年，与培养精英国际商务谈判人才的要求相去甚远。

（三）对国际商务谈判重要性认识不足，意识淡薄

大部分人，包括很多老师，甚至是法学专业老师都不认为谈判是一种需要学习的技能，更不会想到谈判是一个学科。还有人认为，谈判不过是商业买卖问题，即使学习商务谈判，也不过是小的谈判技巧，难登大雅之堂。但事实上，谈判是一门科学，也是一门艺术，在政治经济生活中无处不在，国际商务谈判作为世界经济交往的重要环节，是各个利益主体为了达成交易和协定进行协商的过程，它在很大程度上不仅决定着交易的成败、企业的兴衰，在国家主体谈判中也决定着国家利益的实现，而谈判本身，也成为大国博弈、利益相争的“战略制高点”。因此，中国现在比以往任何时候都要高度重视培养高级国际商务谈判人才，并把之作为国家人才战略的一部分。gzslib202204021328

（四）“双师型”型教师缺乏，国际商务谈判教学和研究水平滞后于实践的需要

国际商务谈判教育在中国刚刚起步，虽然，开始有部分教师认识到国际商务谈判的重要性，但是，因为国际商务谈判的實战性太强，授课教师没有相关实践经验，并不知道如何讲好国际商务谈判课程，很多老师把国际商务谈判讲成了语言类、商务礼仪课程。而实际上，国际商务谈判更需要教师运用所有国际商务专业知识分析商业实践，找到对决的解决方案。好的国际商谈教师必须是有商务谈判实践，同时又有广博商务专业知识，视野开阔的“双师型”教师。而现有机制并不利于“双师型”教师的成长。此外，鉴于国际商务谈判强实践性，更需要产学研合作，这也是高校办学的难点。就国际商务谈判教育来讲，目前，缺师资，缺教材，缺案例，缺高水平的研究成果，总的来说，还没有形成科学的，精英型国际商务谈判人才的培养体系。

三、“法商”复合型是打造精英国际商务谈判人才的必然选择

（一）国际商务谈判的概念和特征

所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。国际商务谈判并不是一项单一的活动，而是整体性活动，分为微观谈判和宏观谈判。微观谈判是指个体之间的谈判，通常只涉及买卖交易活动，这是大部分人对国际商务谈判的理解，微观国际商务谈判是从事国际商务活动的重要环节。宏观谈判则是组织之间的谈判，今天的国际商务谈判不仅涉及到公司之间的谈判，更涉及到公司与政府的谈判，甚至是政府之间的谈判，其实，随着经济全球化，每个国家政府都是最大的商务主体，所以，有人讲美国最大的海外经销商其实是美国政府。宏观谈判不仅规模宏大，而且极其复杂，不仅涉及到双边，还涉及到多边，既有公司、也有政府、第三方代理，甚至还有NGO组织，涉及的议题也广泛，有单议题，更有多议题。国际商务谈判面临的挑战也远高于国内谈判：

1.不同的政治法律环境加深了跨文化沟通障碍、达成协议的困难。文化的差异表现为语言的不同，行为习惯的不同，思维方式的差异，这些都是需要长期学习克服的，而不同政治环境、不同法律制度是国际谈判最难以克服的困难，这也对谈判人员法律素养有了很高的要求。

2.面临更大风险，更复杂的环境，更高的谈判成本。相比国内谈判，国际谈判面临风险更大，不确定性更多，问题的复杂性更高，花费的时间更长，谈判成本也更高。对谈判者把控风险，把控窗口期的能力要求也更高。

3.涉及到的商务问题、学科知识更广泛，要求更高的专业能力。国际商务指的是跨越国界的经济活动，包括国际贸易、国际投资、劳动力的流动，跨国公司是国际商务研究的主体。国际商务学科是一个经、管、法、人文交叉，具有跨学科特征的新兴学科。能够从事国际商务的人，不仅要通晓至少一门外语，还要精通国际贸易、国际投资，懂金融，通晓国际规则，法律法规。国际商务谈判作为国际商务活动的重要环节，期间涉及的商务问题、学科知识，专业能力要求必然高于国内的谈判，加之国际商谈的国际化特征，因此，精英教育是高端国际商务谈判人才必然的选择。

（二）“精商明法”是精英国际商务谈判人才必备的特征

从国际商务的跨学科性，到国际商务谈判的跨文化性和复杂性，符合市场需要的、高素质的国际商务人才应该具有：开阔的国际市场视野、广博的知识和开拓国际市场，勇于创新的能力;精通国际商务谈判理论和谈判策略，熟悉商务礼仪，并具有很强的跨文化沟通能力，特别是能娴熟地运用一门以上的外语开展商务谈判的能力;通晓国际经贸规则、国际法律和惯例，国际合规意识强，并具有运用法律解决实际问题的能力;精通国际商务运用规律和实务;心理素质好、情商高，善于观察，很强的敏感性、判断力、决断力和意志力;熟练地运用电脑和各种现代化工具搜集信息、处理信息、有效运用谈判分析工具的能力。

由于国际商务活动是按照国际规则、国际惯例在运行的，商务活动双方只有相互遵守彼此的法律法规，尊重彼此的利益关切，协议才有可能达成，国际商务谈判不可回避的问题及就是法律，是否“合规”是国际商务面临的最大风险，因此，“精商明法”是对精英国际商务谈判人才最核心的要求，法律是国际商务谈判博弈的工具和策略。“法商”复合型是精英国际商务谈判人才培养的必然选择。当然，能够成为精英人才，还必须有国家责任感。中国目前最急需的是能够进行宏观国际商务谈判的栋梁之才。精湛的专业能力加身，同时具有国家责任感和使命感是精英国际商务谈判人才的最高要求。

四、创新培养方式，打造“精商明法”精英型国际商务谈判人才

培养“精商明法”精英型国际商务谈判人才，任重道远。为此提出以下建议：

一是将培养高端、精英国际商务谈判人才作为国家战略一部分，从上到下予以高度的重视。

二是在商科教学体系下，国际商务谈判是国际商务专业硕士的核心竞争力，发挥国际商务专业硕士人才培养的优势，推动形成体系开放、机制灵活、渠道互通、选择多样的国际商务谈判人才培养机制，形成人才培养体系。

三是要加大资金投入。为培养“精商明法”精英型国际商务谈判人才，建议在具备法学或商学优势学科资源的高等科研院校，开展国际商务谈判人才的试点创新。可以在法律专业硕士或国际商务专业硕士等学位点下，开展复合型人才培养模式探索，在一些优势资源丰富的法科或商科院校，打造中国精英国际商务谈判人才培养基地。以相应国际商务谈判人才培养基地为基础，与商务部、贸促会法律事务部等实践部门加强对在职高端人才培训，以解燃眉之急。

四是健全制度，积极推动国际商务谈判学科体系的建设。