■文/吴寿仁（上海市科学学研究所）

一、案例基本情况

A大学的J教授团队开发了一款个人外出随身抗病毒防护器，在B企业进行转化，并兼任B企业研究院院长。该产品运用超级自然法可产生大量负氧离子，其浓度高达8000 n/cm3，并可快速高效长效灭菌、间接消灭病毒，还可直接提高人体免疫力，无毒无害，不燃性高，可携带上飞机，是一款抗击新冠疫情的新产品。笔者看过该产品的视频，产品设计精巧，携带方便，从防疫角度，是一款很不错的创新产品。

1.产品定位。在新冠疫情期间，特别是2019新型冠状病毒变种奥密克戎(Omicron)传播力极强的情况下，人们的防护意识比较强，活动时间90%以上是在室内，其中一部分可能发生在飞机、轮船、汽车等移动交通工具内，上下楼乘用电梯等移动空间，以及拜访客户、购物等众多短暂停留场所。尽管按照要求，有关业主及机构都要定期对这些移动空间、短暂停留场所进行消毒，但从个人防护角度，这些方面的安全防护可能存在盲点，因而是该产品的主要服务对象。

2.产品规格。抗病毒防护产品是一款电子产品，体积小，其大小比大拇指稍大些，方便随身携带，具有定时功能，自带一瓶20毫升装防护液，可进行360°旋转式喷雾，喷洒出来的液体富含负氧离子，喷洒后测得的负氧离子浓度高达8000 n/cm3，而喷洒前的环境里负氧离子含量几乎为零。防护液的闪点温度大于60℃，表明其不燃性很高，符合乘坐飞机可携带容量不超过100毫升液体的限定和安全性要求。自带的防护液可连续喷雾30分钟左右，随身携带用于乘电梯等短时间接触式防护，一小瓶可使用2周以上。用完后可以补液，如购买配套250毫升装补液，可使用半年左右。

3.产品定价。B企业根据专业销售团队及代理商的建议，将防护器定价分三种：零售价定为399元，配100毫升补液；配补液250毫升1瓶，定价为499元；小瓶口镀金色包装的，定价为599元。

4.市场营销及定位。B企业组建了专业销售队伍，由其进行营销策划，并采取代理商营销方式，以样品赠送、网络化市场推广及科普宣传方式对产品进行营销推广，以团购优惠方式争取机构的集团购买，争取进入政府采购目录，以获得政府采购。

5.产品生产。B企业拟与专业消杀制造厂商合作，采用自动化生产线解决生产问题。

6.投资分析（略）。

二、案例解析

本案例是J 教授与B 企业结合，将一项防护技术成果转化为防护产品的案例，成果仍处于转化中，属于科技成果转化，包括产品开发、工艺开发和商业模式开发。从上述案情看，从以下六个方面对其要点进行分析。

1.主体分析。本案例成果转化的主角是J教授和B企业。教授的思维方式往往是线性思维（或纵向思维），擅长理论研究，追求的主要是在学术上提出新思想新观念；行事方式一般比较刚性、直接，待人一般比较直率，不够圆融，往往放不下身段；遇到挫折不善于变通，耐受力不强；对市场的判断容易从自己角度出发，对市场需求也不够敏感。J教授坦言，不懂营销，总是实事求是地将产品的价格定得较低，略有盈利即可，却事与愿违。J教授自知不懂商业逻辑，因此专心做研发，商业上的事全交给企业。

与教授相比，企业家有很大的不同，思维方式往往采用变通思维或横向思维，追求的是商业上的成功，行事方式一般比较圆润，处理问题善于变通，该放下身段时就会放下身段，挫折耐受力强，敢冒风险，对自己的追求比较执着，对市场需求比较敏感，成本意识很强。

从本案例看，J教授根据B企业的商务策划开发随身抗病毒防护器，根据产品设计和功能进行差异化定价。追求美观的、功能多的，因成本更高，产品定价也更高，以满足采用者多样化需求。可见，这是基于商业规则对市场需求进行精准分析以后设计不同的规格，并实行差异化定价。

2.转化方式分析。J教授采用到企业兼职的方式将研究开发成果转化为产品。科技人员兼职的好处在于，成为企业的一员，围绕成果转化的目标，服从企业的统一安排及对资源的统一调配，减少信息沟通成本和障碍。至于J教授在B企业兼职是否经A大学的同意，其研发成果如何转移到B企业，不是本案例关注的重点。为不影响本案例的分析，假定J教授在B企业兼职及B企业转化J教授研发的成果都是合规的，不会产生知识产权侵权纠纷。

3.采用率分析。抗病毒防护产品属于预防性创新产品。运用罗杰斯提出的创新的相对性、兼容性、复杂性、可试性和可观察性五项认知属性对抗病毒防护产品进行分析：

一是从相对优势（即相比被其取代的现有技术优越性程度）看，本案例产品属于预防性创新产品。对于预防性创新，尽管具有相对优势，但因采用者难以感知其相对优势，给采用者带来的回报比较慢，其采用率一般是比较低的。不过，由于新冠疫情仍很严峻，特别香港、深圳、上海等地先后爆发疫情，且奥密克戎传染性极强，对于疫情严重的城市居民，出差较多，特别是出国较多的人士来说，防疫排在头等重要的位置，防疫产品成了刚需，一些单位可将其作为劳保用品进行集团采购，发放给员工。

与预防性创新相对的是增值性创新。增值性创新可很快为采用者带来预期结果，因而易被采用。

二是从兼容性（即与采用者需求一致性程度）看，出于新冠疫情防控的需要，个人的防护意识普遍得到加强。然而，无论是飞机、轮船、汽车等移动交通工具，还是乘用电梯等移动空间，以及购物商场、办公楼等短暂停留场所，运营机构或业主都要定期进行消毒处理，个人有否必要再进行消毒处理？从奥密克戎极强的传染性看，该产品有很大的需求。从国际情况看，在国外许多国家疫情没得到有效控制的情况下，个人采取严格的防护措施是很有必要的。B企业看到这一点，从而投资转化J教授的科技成果。

三是从复杂性（即使用某项创新的相对难度）看，本案例产品携带方便，操作简单，不产生毒副作用，因此复杂性很低。

四是从可试性（即创新在有限条件下被试验的程度）看，本案例产品可以进行试验试用，对潜在采用者而言不存在试用障碍。如果没有潜在采用者，或潜在采用者很少，也就没必要进行试用或试验。但对于本案例产品，存在大量的潜在使用者。

五是从可观察性（即被其他人看到或感知的程度）看，本案例产品的效果虽很难被他人观察或描述，即可见性较低，但消毒往往成为阻断病毒传染的必要一环。从新冠感染人数变化数据，可间接看出其效果。如果配备一个负氧离子浓度测试仪，可提高其可观察性。或者在密接者使用案例产品没发生感染的数据，也能说明其使用效果好。

从罗杰斯的创新认知属性分析，可以判断创新产品的市场前景是乐观的。

4.市场类型分析。Steven Gary Blank博士（美）在其《四步创业法》一书中指出，采用产品开发方法，应根据市场类型而定。现有市场、全新市场和细分市场是常见的三种市场类型。在现有市场上，产品开发方法有可能成功，而对于全新市场和细分市场，仅凭产品开发方法，是不可能知道顾客在哪里的。本案例产品不属于全新市场，而属于细分市场，即针对移动空间、暂留空间等场合开发的个人防疫消毒产品。

从产品功能分析，本案例产品的一项重要功能是可产生大量负氧离子，浓度高达8000 n/cm3。负氧离子具有较强的氧化还原作用，可破坏细菌病毒电荷的屏障及细菌细胞活性酶的活性，起到灭菌和杀毒作用。负氧离子的浓度决定了其对细菌和病毒的消杀能力。浓度越高则消杀能力越强。灭菌和消毒是其核心功能。随身携带及360°喷雾是针对特定场景使用而设计的，是其附加功能。补液也是附加功能，可以延长产品的使用寿命。从产品功能看，其消毒功能并无特别之处，只是用于特定场合的消毒而已。可见本产品的创新性不体现在技术创新上，而是体现在产品设计创新及其功能实现上，可认为是集成创新产品。

5.市场阶段分析。从罗杰斯的技术采用生命周期曲线看，本案例产品已经得到认可，也许处于“技术爱好者”阶段，也许进入“产品尝鲜者”阶段，但还没有跨越“鸿沟”。本案例产品定位于个人移动过程中的健康防护，除预防性创新的相对优势难以被感知外，对现有健康防护产品的替代性不太强。在各级政府强化新冠疫情防护的背景下，为阻断奥密克戎的传染，为加强自我防护，会有不少人采用，对出国人士这一特殊群体及国外市场，也有较大的吸引力。可见“产品尝鲜者”群体不小。如果厂家抓住机会，及时推向市场，就可以跨越“鸿沟”进入“主流市场”。跨入“主流市场”后，随着规模效应的扩大，成本不断降低，其国内外市场容量也会不断扩大。

6.产品定价分析。从产品定价看，不仅要看性价比，也要看消费者剩余大小，即消费者感知的利益与其支付的价格之间的差额。消费者感知的利益与其是否急需有关。急需品的价格弹性不大，非急需品的价格弹性更高，即一般消费者会不会以较高的价格购买并不急需的消费品。我曾在一次课堂上，拿这一案例与学员进行讨论交流，学员采用的意愿都不高。当时是国内对新冠疫情控制得比较好的时候。而现在，情况会有很大的不同。

产品的定价主要受三方面因素影响：

一是成本，包括生产成本、研发成本分摊和管理费用分摊等。

二是消费者利益。不同的消费者对同一产品给他（她）带来的利益感知相差比较大，同一消费者在不同的时间、地点和条件下，同一产品给他（她）带来的利益也可能相差比较大。在其他条件不变的情况下，消费者利益越高则其定价空间越大，但定价高，消费者剩余会降低，进而会影响该产品的销售。

三是产品的创新性程度。产品的创新性主要体现在降低成本和提高消费者利益两方面。如果产品的创新性强，则不仅会降低产品成本，也会提高消费者利益。衡量创新性的一个重要指标是其成本能否降下来，让消费者承受得起；另一个指标是提高消费者利益，满足消费者多样化需求。这也正是创新产品具有较强市场竞争力的原因所在。

本案例产品的定价主要受消费者利益的影响，其次是成本。在爆发奥密克戎疫情的情况下，抗疫是头等大事，价格相对而言是次要的。对于出国人士而言，安全性排第一位，价格相对其出国费用而言是微不足道的。对于自我防护要求高的人士，只要满足其防护需求，一般对价格不是很敏感。在新冠疫情比较严重的地区，必须靠自我防护，或者在防控形势严峻的时候，必须强化自我防护，该产品的价格是可以接受的。

三、“死亡之谷”分析

“死亡之谷”是一种现象，即在创新链的某（些）环节，因资金链断裂而无法持续下去的现象。一个项目被迫终止，总是因为已有的钱已经用完了，又没有后续资金投入。如果能够融到所需要的钱，该项目又会继续进行下去，直到钱用完，或直到项目取得成功。

“死亡之谷”的产生原因主要有以下三个方面：

1.创新的不确定性决定了需要较大的资金投入。创意往往是基于丰富的想象、对美好生活的追求（包括使生活更便利、更舒适、更安全等）、基于现实问题的可能解决方案等提出来的。创意提出以后，验证创意的可行性，将创意做出来，并找到其用途等，不仅要花时间和精力，还要花大量的金钱。

2.在创新的未来预期不明朗的情况下，投资者的投资意愿低。一个项目在其还只是一个想法时，只是提出该想法的人愿意投资并进行创新。如果他能说服其他人，其他人也会投资。他凭什么说服别人，凭他的创意及其实施创意的能力，是基于对他的信任，因此首先被说服的，往往是他的家人、朋友，以及对他的创意感兴趣的天使投资人（统称为“3F”，即Family,Friend,Fool），这些人的投资能力是很有限的，所需资金比较大，“3F”投资的钱用完了，如果不能融到所需资金，就无法持续下去了。

3.一个新产品要被消费者接受有一个过程。有的消费者比较感性，不在乎价格，只要求能解决其问题，或者追求新奇，但绝大多数消费者对价格、品质是敏感的。如果产品的价格过高，品质不够好，性价比不高，则购买欲望会比较低。

回到本案例，虽然不清楚J教授是如何想到并开发随身抗病毒防护器的，但有三点可以明确：一是所用到的超自然法产生负氧离子技术是一项成熟技术；二是随身抗病毒防护器是一款将成熟技术找到新用途的新产品，无需对消费者进行科普：三是该产品的主要创新点在于产品设计，使成熟技术得到更好的应用，解决特定的问题，并达到更好的效果。可见，本案例产品的创新性取决于在实现既定功能的前提下能否做到成本更低、用途更广、效果更佳等。

本案例成果的转化已从科技成果（即超自然法产生负氧离子技术）转化为样品，再从样品转化为成熟商品并进入批量生产阶段。J教授没有选择兼职创业、离岗创业等自主创业方式对该成果进行转化，而是选择到B企业兼职并与B企业合作进行转化，将自己的理论研究与B企业的应用研究和产业化有机结合起来，而B企业已经组建了专门的营销团队负责生产和市场营销推广等。

目前新冠疫情依然严峻，B企业有敏锐的嗅觉，与J教授合作，推出抗击新冠的防疫产品。对于抗疫任务艰巨的地方，经常需要派人出国、出差处理公务的单位，有集团采购的需求。找准需求，并采取有效的营销手段，是可以较快地打开局面的。科技成果转化是商业活动，科技成果转化能否取得成功，取决于能否发现机会并抢占市场。科技成果转化的成功，一定是在市场上取得成功。

四、思考与建议

本案例只是提供一个科技成果转化的分析方法，包括转化方式分析、创新采用率分析、市场类型分析、产品创新性分析、产品定价分析等，进而制订恰当的科技成果转化策略。

1.科技成果转化的核心是整合资源，成功的关键是及时高效地整合所需资源。换句话说，在资源整合过程中，各方要精诚合作，使资源发挥更大的效用。无论是科研人员还是企业家，都要发挥各自的优势，取长补短。

J教授擅长理论研究，并与B企业的应用研究和产业化有机结合起来，使研发目标明确，针对性强，“把创新成果变成实实在在的产业活动”。

B企业发挥主体作用，在对市场机会准确识别以后进行投资，并组织专业人员开展产品定价、营销推广等商务活动。

委托专业厂商生产产品，只需支付加工费用，可大大降低投资费用和投资风险。

企业的商务优势、教授的研发优势和专业厂商的生产优势结合在一起，是成果转化成功的前提和保证。如果任何一方的优势没有发挥出来，就会成为该成果转化的制约因素。

2.市场机会的识别与把握是科技成果转化的关键环节。科技成果转化必须满足消费者需求，但消费者需求是什么，必须先作出准确判断，并围绕该判断组织研究开发，进而开发出新产品、新工艺和新的商业模式，以及时有效地满足该需求。对消费者需求的判断是否准确，决定了该成果转化的成败。目前抗疫产品很多，抗疫又是当前各方关注的焦点，抗疫领域有不少市场机会。国内防疫的弦一直绷得很紧，一些地方奥密克戎快速传染，从境外输入的病例一直存在，没有丝毫松懈。从支持移动人群防疫的角度，B企业发现人们在外出移动过程中存在防疫盲点，为帮助移动人群更好地防疫，与J教授合作，开发了个人外出随身抗病毒防护器。

3.科技成果转化要以需求为导向。科技成果转化主要有两个驱动力或两种情形：一是为通过研发取得的科技成果找到应用，即利用该科技成果开发新的产品或服务，满足未满足的市场需求，或创造新的需求，属于科技推动；二是围绕未满足的需求，或解决生产生活中的问题，利用已有技术、产品等，开发新的产品或服务，属于需求拉动。本案例属于后一种情形。前者是沿着“科学研究—技术开发—产品开发—商业化—产业化”的发展路径不断演进，后者是沿着“识别需求或发现问题—产品开发—商业化—产业化”的发展路径演进。无论哪种情形，都要先判断并找到需求，都可能要经历科学研究与技术开发的多重反复。