□赵中原

一、翻译行业环境分析

(一)外部环境：翻译市场现状及未来发展趋势。近年来，随着世界经济全球化的发展，信息交流的需求不断在增强，翻译服务产业也随之显露出喜人的发展趋势，大致体现在：产值的高速度增长、翻译企业数量持续增多、翻译从业人员日益增多三个方面。

然而，在翻译产业相关研究中注意到翻译产业和市场等存在的问题。一是翻译服务产业的发展仍属于“自由生长”，缺乏相应的政策扶持与法律约束。二是我国翻译服务业虽然有巨大的潜能，但仍处于价值链的低端，产业化能力低、翻译市场发展不健全。三是中国翻译企业数量虽然很多，但以小微民营企业为主，缺乏竞争力，需要加快品牌建设、向附加值高的上游和下游发展。

(二)翻译行业主要发展趋势。一是在翻译业务的语种类型上，英语、法语、日语、德语和俄语为翻译量最大的语种，随着我国“一带一路”经济战略的提出，其沿线国家的非通用语成为热门翻译语种类型。二是语言服务需求方版主企业配有专职译员，但大型翻译任务更倾向于选择外包服务。三是机器翻译在语言服务行业的应用逐渐成为主流。能降低翻译成本，提高翻译效率是从业者对翻译技术使用的主要认可点。

(三)竞争对手分析。

1.专业翻译公司竞争力指标体系构建。对翻译公司竞争力进行综合评价，指标体系的构建的关键性，评价指标体系科学性，将直接影响公司竞争力评价结论。科学的评价体系指标应该具备全面性和代表性两方面，这也是指标体系构建的基本要求。但是全面性绝不意味着指标越多越好，指标过多，会产生重复性的指标，相互之间干扰，对综合评价有不利影响。如何选择指标，构建指标体系，是公司竞争力评价研究中首先要解决的问题。

收集招标评分项目，汇总筛选出5条关键评分要素，即企业资质、翻译团队、技术支撑、行业业绩、价格作为企业竞争力体系的关键指标；各项指标依据招投标信息收集整理和互联网数据采集，对专业翻译公司竞争力指标进一步细分，得出竞争力指标关键支撑要素。

2.竞争企业指标评分。根据以上关键支撑要素，对多方面收集到的专业翻译公司数据进行标准量化并打分。单个翻译竞争力指标评分满分为20分，其中关键支撑要素按平均权重取值。

(1)企业资质。具有优良的从业资质，是专业翻译公司快速获取客户，打开翻译市场的钥匙，比如：在国家工商局正式注册备案，具备合法合规的翻译公司营业执照、通过国家翻译质量体系认证，获得中国翻译协会，或者他国翻译协会会员资格等，这些也是招标评分的重要依据。

(2)翻译团队。翻译公司是否有专业的翻译团队直接影响公司能否为客户提供高质量稳定的翻译服务。合理的组织架构，对译员的专业领域的细分，以及比较合理的绩效制度与定期考核机制，能够保证人才队伍的稳定性，健全的质量保证体系以及翻译处理能力也是吸引翻译客户的竞争力要素，但是这三项指标受各方面因素影响均难以测量，因此翻译团队这项指标统一用翻译企业在职翻译人数(翻译业务相关人数)进行评定。

(3)技术支撑。翻译市场翻译价格持续走低，翻译企业的经济利润有限，专业翻译公司未来的发展趋势必定是轻量化的，翻译企业的技术进步，可以提高劳动生产率，促使产品与服务的成本下降，翻译质量提高，最终提升企业竞争力。依据翻译辅助工具(CAT)、翻译流程项目管理系统(ERP)、自主开发语言服务互联网平台、软件著作权数量这四大要素。

(4)行业业绩。在行业业绩方面，主要针对核电领域翻译业绩进行统计分析，各翻译公司核电领域业绩按已签合同数量评分。

(5)翻译价格。在招投标中，价格评分的权重高达50%～70%，如何结合所翻译资料的难易程度、目标语种、专业要求、交稿时间、翻译质量等各种因素以及充分考虑公司生产成本做到合理低价,是所有专业翻译公司都需要仔细考虑的，我国翻译服务市场中翻译公司众多，当处于供需关系的买方市场时，报价偏低的翻译公司往往具有更大的竞争力。

综合以上五个维度，最终得出与竞争对手比较JNPC翻译团队优劣势分析结论；通过企业竞争力指标综合分析图可以看出，JNPC翻译团队在价格控制上存在一定优势，但此优势仅建立在JNPC目前粗放式成本管理方式的基础上，用打“价格战”的方式来获取市场份额显然是不符合企业长期发展规律的。行业劣势也非常明显，企业资质不足，缺少对应的行业业绩以及没有有力的技术支撑，与专业翻译公司有一定差距。根据上述企业竞争力分析，如何补足短板，确定自身定位是市场开发策略的重点研究方向。

二、翻译服务市场开发策略

(一)翻译服务市场定位。基于内外部环境和自身优劣势分析得出江苏核电翻译服务市场定位，近中期开发重点是围绕核电领域市场进行深耕，利用价格优势和自身翻译团队多年的核电翻译经验发展积累行业业绩，逐步对外形成翻译服务品牌影响力；同时利用已有客户资源，对核电之外的领域进行点状开发，最后由点及面，形成多领域翻译服务市场开发局面。

(二)定位市场的客户开发。

1.既有客户分析的主动营销策略。为了更好地维持与中核龙源科技有限公司之间良好的合作关系，确保稳定拿下后续类似翻译服务项目，建议行动如下。

(1)强化与客户之间的联系。在进行相关工作之前，我司必须对客户的需要以及工作背景进行了解，从而提供最准确的翻译服务，确保甲方的满意度。

(2)合理安排工作任务。翻译项目负责人需要根据工作内容，为正在执行的项目配备专职翻译人员、审校人员、校对人员以及排版人员等，使每人都能够清楚自己的职责范围，各司其职，真正提高工作效率，更好地为甲方提供服务；

(3)制定详细的工作计划表。公司每次接到客户的翻译任务时，都应该由专职的项目负责人负责。负责人就应该承担起自己的责任，为本项目制定一个针对性的详细计划表，使得该项工作能够严格按照计划表进行，避免耽误客户的使用。

(4)注重验收工作。翻译工作本身确实重要，但是不能忽略每一阶段工作最后验收的工作，这是保证工作质量的最后底线，必须做好项目的验收工作。每一阶段性工作完成之后，须征询甲方的审核意见，根据甲方提出的意见，不断地改进工作，使得顾客的满意度达到最高。

(5)寻求其它合作方向。通过该项目的良好执行过程，取得对方的信任，在下次出现类似项目时让对方对我们具有倾斜。同时寻求其他合作方向：调试、设备监造任务、设备监造任务时的翻译工作。

2.潜在客户分析。我们梳理完成2012～2020年核能行业翻译项目需求清单表，共有22项。其中核电领域翻译项目为13项，涉及到秦山核电、辽宁核电、海南核电、三门核电、福清核电、霞浦核电、石岛湾核电。其中3家核电霞浦核电、辽宁核电、中核苏能，正处于工程建设阶段所以项目的工作范围为：工程合同的谈判的口译工作、来往信函的笔译工作、技术文件的笔译工作；三门核电、福清核电、海南核电、石岛湾核电4家核电已经商运，它们的翻译需求主要集中在技术文件资料翻译、WANO同行评估、WANO相关的工作口译工作及其它国际交流合作的会议口译工作；需求清单中的3家研究院，分别为中国原子能科学研究院、中国核科技信息与经济研究院、核工业标准化研究所，总体需求为技术文件、标准、专利等相关资料的翻译；针对上述客户的不同需求可以提供对应的专业化翻译服务。

(三)翻译市场开发目标规划。根据以上分析，在充分了解了自身优劣势，并且确定市场定位后，根据现有客户和潜在客户，有针对性、有计划地开展翻译市场开发，编制了以下翻译市场开发目标规划。

1.短期目标(2～3年):专注集团内主要目标市场，核能板块外市场点状开发。一是梳理近几年核电翻译市场需求状况，以核电客户为重点开发对象，了解其翻译需求，寻找潜在项目机会；根据核电产业链清单上下游梳理潜在客户作为翻译细分市场重点开拓，梳理潜在客户清单，并制定定期客户拜访清单，建立客户关系网络。二是力争2020年将“翻译服务”纳入《中国核电技术服务自主配套产品供货目录》。三是补充完善翻译服务相关企业资质，形成健全的翻译团队。四是开始建立翻译项目开发管理体系。

2.中期目标(3～5年):核能领域作为主要目标市场，兼顾板块外能源领域。一是初步建立翻译项目开发管理体系，市场开发及项目管理能力较创业初期有了显著提高。二是在初期摸索的经验上，开发形成自身的翻译服务技术能力，对翻译业务形成支撑，高效运用CAT、ERP等工具，提升翻译服务能力。三是逐步积累起翻译行业业绩，在市场上形成一定的品牌影响力。四是拥有稳定的板块内、核能领域客户需求源。

3.远期目标(5～10年):开发重点由核能领域转向更加市场化的核电板块外。一是建立完善的项目开发翻译项目管理体系。二是结合自身翻译服务经验，依托海量术语库和记忆库，开发翻译服务相关技术产品，对外输出翻译技术。三是形成独立的对外翻译服务分公司，翻译团队组织日臻完善，逐步深入发展翻译产业。四是开始涉及翻译产业的上游产品，例如翻译软件，译员培训等业务。五是拥有稳定的多行业、多领域的翻译服务客户。

三、结语

本文通过对江苏核电自身优劣势分析、翻译市场的行业环境分析以及潜在客户梳理分析，确定了江苏核电对外翻译服务的市场定位，指出了翻译服务开发的具体内容和方向，借助于翻译市场开发策略研究，能够为公司翻译服务深入市场提供科学合理的发展思路，为后续市场开发工作提供明确的目标规划。