■ 中国农业银行辽宁省分行 孙泽杰 陈 曦 刘 乐

一、商业银行个人线上消费贷款发展情况

（一）发展概况

目前，商业银行均已推出个人线上消费贷款主打产品，如农行“网捷贷”、建行“快贷”等，通过持续深耕个人线上消费贷款业务，逐步形成了“个人e贷”线上产品体系。同时，个人线上消费贷款业务在产品创新、品牌推广等方面也取得一定突破，有力推进了商业银行经营战略转型，成为零售资产业务创新发展的新名片。

个人线上消费贷款客户来源渠道大体相同，一方面来自于外部数据，如通过公积金或社保数据直连获取的优质客户和通过批量获取双优单位的优质客户；一方面来自于内部数据，如本行符合准入条件的房贷客户、贵宾客户、信用卡白名单客户、代发工资客户等。

（二）发展模式

目前，商业银行线上贷款发展仍以资金驱动模式为主，目标定位优质消费客群,主要聚焦自身零售渠道高端存量客群，以及通过补充银行征信数据或公积金、社保等数据服务次优消费客群。此种模式特点是利率低、风控严，并具有牌照和资金优势，盈利模式主要依靠贷款利差。近年来，随着数字化转型不断深入，商业银行融合技术驱动模式和场景驱动模式，通过场景合作、数据直连、线下预授信等方式拓宽客户服务范围。

二、商业银行个人线上消费贷款发展SWOT分析

（一）内部优势（Strength）分析

1.品牌优势。国内商业银行普遍发展历史悠久，具备较高的社会认可度和居民美誉度。国有大行的品牌效应以及国家赋予的社会责任又彰显了大行底蕴，具备天然的公信力。近年来，在互联网金融的冲击下，商业银行积极寻求转型，推出了一系列个人线上信贷产品，逐渐形成了以明星产品为主打的“个人e贷”品牌，为持续深耕消费信贷领域抢占先机。

2.客群优势。商业银行个人客户普遍存量规模大，具有庞大的挖掘空间。这是珍贵的资源和竞争优势，为个人信用消费贷款业务的发展奠定了良好的客群基础。同时，银行系统中留存的客户个人金融数据相比于日常交易、行为数据更加规范，在判断客户预期收入上更有说服力，为银行准确判断客户预期收入提供了数据支持。

3.资金优势。近年来，商业银行个人金融资产总额持续增长，与其他持牌消费金融公司和互联网消费平台相比，商业银行具有雄厚的资金基础，资金来源成本较低，使其在产品定价上展现出得天独厚的优势。目前，四大国有商业银行线上消费贷款产品年化利率在4.5%左右，低于股份制银行，更远低于各电商平台年化20%左右的贷款利率。

4.组织优势。国有大型银行均在早期树立了个人信贷业务“专业专营”的经营理念，实施个贷业务集中经营改革，在省域或市域设立个贷专营机构，实施集约化、标准化、自动化、专业化运作模式。通过不断强化队伍建设，完善人员配备，打造了一支懂业务、擅营销、会管理的较高水准个贷专业人才队伍，并通过专业分工增效机制和多维内部风控机制，形成横向有协同、纵向有制约的管理网格，有效提升业务运作效率，为业务长足发展提供组织保障。

5.风控优势。消费金融是以消费为目的的贷款，当期资金用途与未来还款来源相互分离。借款人在风险抵御能力、信息透明度、借款动机等方面呈现出的复杂的风险特征，对商业银行的风险防控水平提出了更高要求。目前各大商业银行均有自主研发的监控系统，并不断顺应业务发展趋势进行升级优化，识别贷前欺诈行为，开展贷中逾期行为管理，监控贷后资金流向。同时，在办贷过程中，通过与央行征信系统等权威性数据对接，从申请到放款使用图像、人脸识别等技术支持，基本实现将风控贯穿到产品设计和运营流程各环节，展现出较强的线上风控实力。

（二）内部劣势（Weakness）分析

1.获客渠道比较单一。目前，商业银行线上信贷产品设计更多从内部管理需要出发，主要针对满足一定条件的现有客户中高端群体，虽然优质客户整体信用风险较小，但也存在一定弊端。与电商及消费金融公司主要聚集长尾客户不同，这部分客户对资金需求意愿不强，存在利用银行低成本获取套利空间或弥补购房资金缺口的现象，这就违背了消费信贷的初衷。另外，商业银行线上信贷业务的营销仍以线下地推为主，对大数据精准分析、线上营销手段利用不充分，线上精准营销活动亟待加强。

2.场景切入尚未全面铺开。场景、风控和客户体验是未来发展消费金融业务的三个关键点，需要将消费场景嵌入到客户购买行为中，确保信贷资金流向形成闭环，并且要深入挖掘客户喜好，抓住痛点，设计出满足客户场景需求的金融产品，提升产品体验，增加用户粘性。目前，商业银行均在积极推进车位、装修等场景嵌入，但覆盖范围有限，实现业务批量式、规模式发展仍需要时间。

3.科技风控能力有待提升。线上贷款自推广以来，经过一段时间的发展，准入标准和维度均在不断完善和丰富，但与之相随的外部环境和网络风险也更加复杂，从目前的数据获取渠道和种类来看，获取客户行为信息等外部数据渠道和算法模型开发的缺乏，客户识别与挖掘不够精准，导致客户整体融资和偿债能力不能完全展示，同时也无法通过静态数据彻底解析客户人品、日常行为等动态信息，利用大数据等手段对客户进行精准画像的深度和广度仍有不足，建模的数据完整性及模型对外部经济和社会环境变化的反应能力有待提升。

4.产品设计有待完善。个别模型的线上贷款对于准入客户的收入偿债比要求较低，存在一定潜在违约风险。同时，由于统一的个人授信管理体系尚未完全建立，若借款人同一时间申请，可在多产品、多平台同时获得信用，因此存在多头授信、过度用信可能。另外，对于需要白名单导入的预授信模型线上贷款，导入过程中仍需要客户经理按照线下业务标准开展实地调查并层层审批，拉长流程环节，影响客户体验。

5.贷后管理效率低下。目前，部分商业银行仍以线下贷后管理模式管理线上贷款，与线上信贷业务特点相匹配的智能化贷后管理手段尚未跟上业务发展需要。线上业务信贷基础资料不及线下业务完整，客户经理在催收中需要花费大量时间进行客户找寻工作，影响催收时效性。另外，线上贷款资金流向难以掌控，部分借款人改变资金用途或将其作为家庭出现重大变故（如家人患重病等）后的收入补偿，导致还款能力不足，给后续催收工作带来一定困难。

（三）潜在的机会（Opportunity）

1.政策环境。2020年，中央首次提出“深化供给侧结构性改革，充分发挥我国超大规模市场优势和内容潜力，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局”，推动国内消费升级成为国家主要战略之一。近年来，国家先后出台多项政策，鼓励支持“消费升级”进程推进，政策的放开给市场的发展注入了“强心剂”，而消费金融作为推动消费升级的重要举措之一，是国家内需导向型经济发展策略的有效路径。特别是2020年以来，新冠肺炎疫情暴发重创国内消费市场，国家积极应对，提振消费的政策频出，加快了消费复苏，消费金融的春天已经来临。

2.经济环境。国际上普遍认为，人均GDP达到8000美元是一个国家消费结构的拐点。我国2016年人均GDP为5.4万元，约为8800美元，已超过拐点，之后5年间全国人均GDP持续增长，到2021年已达到8.1万元，消费升级趋势已经形成；居民人均可支配收入从2.2万元上升到3.5万元，增幅59%，助推了中国社会消费品零售总额始终保持强劲的增长势头。目前，我国消费信贷总额已从2015年18.95万亿元增至2021年的54.88万亿元，平均年增速超过20%，占居民消费支出比例持续提升①。金融渗透效果持续显现，突出显示了我国消费信贷市场的巨大潜力和韧性，为我国经济转型、实现高质量发展提供强大动力。

3.社会环境。截至2021年底，我国网民总体规模已达10.32亿，五年增长了近50%，网络普及率达73%，较2015年提升了20余个百分点②。以8090后为代表的新一代消费群体观念已逐步由“量入而出、勤俭节约”转为“注重休闲娱乐、物质享受”，信用消费、超前消费的模式逐渐被消费者接受。与此同时，2020年初以来，百年不遇的疫情更进一步加速了线上业务发展步伐，“宅经济”的崛起为互联网消费金融带来了更为广阔的发展前景。

4.技术环境。互联网技术的蓬勃发展为线上消费信贷注入了新的活力，基于互联网平台的信贷产品不断兴起，加上越发便利的第三方支付渠道，互联网消费金融将进一步引领整体零售业务发展潮流，为社会各阶层提供全方位更便捷的金融服务。据国家统计局数据显示，中国网络零售额在2015年为3.88万亿元，到2021年已达到13.09万亿元，增幅高达237%，平均年增速超过30%，实物商品网上零售额超10万亿元，同比增长12%，占社会消费品零售总额的29.7%，同比提升4.8个百分点。

（四）面临的威胁（Threat）

1.市场竞争越发激烈。消费信贷领域是一片“蓝海”市场，各方主体通过不同方式参与角逐，市场竞争非常激烈，按照参与主体驱动模式主要分为三大类别，分别是以商业银行为代表的资金式驱动类、以“京东白条”“花呗”为代表的场景式驱动类和以消费金融公司为代表的技术式驱动类。三种主体各有优势，带动了整体消费金融模式的持续发展，但也意味着商业银行不仅要面对与同业之间的竞争，还要面对其他参与主体的冲击，未来业务发展将面临更为严峻的考验。

2.产品同质化突出。互联网金融时代的竞争势必倒逼商业银行不断调整发展战略，各大行均推出了迎合大众消费需求的个人信贷产品，如农行“网捷贷”、建行“快贷”、中行“中银e贷”和工行“融e借”。但在同一发展模式和相同监管环境下，四大行对于个人线上消费贷款产品设计整体趋同，策略相似，仅在细节方面略有差异。获客渠道均以本行邀约客户为主，包含存量房贷客户、缴存公积金客户、代发工资客户、贵宾客户等，最高授信额度略有不同。商业银行产品同质化意味着客户可选择性多，客户粘性有限，商业银行更倾向于降低利率获取客户资源，不利于业务长远发展。

3.征信制度有待完善。我国的个人征信模式以人行征信为主导，也有大量大数据公司提供各类征信业务。商业银行主要对接人行征信作为风险管理重要依据，但人行征信无法覆盖的客户则无法做到准确的风险评估，因此建立多层次互联网信用体系对互联网消费金融健康发展起着至关重要的作用。目前，各机构主体在网络征信评估上仍然缺乏一个统一的标准和应用模板，跨平台合作机制还不够健全，征信信息无法有效共享，一定程度上制约了业务发展。同时，互联网信用体系还涉及用户隐私和消费者权益保护等方面问题，相关监管政策的缺失和法律制度的不完善也将对业务发展造成一定影响，做好互联网消费金融管理仍然任重道远。

4.外部监管更加严格。2016年以来，国家相继出台了一系列针对消费金融的监管政策，强化风险管理，旨在让金融业务回归本源，实现规范、健康发展。近年来，外部监管机构将线上消费贷款资金流向作为监管重点，力度空前，但从商业银行层面，对于线上贷款用途合规性的管理难度较大。贷款申办过程为借款人在线上自主办理，虽然系统有明显的贷款用途禁止性提示，但由于无法进行强制性限制，导致信贷资金进入股票、房地产等投资领域情况时有发生。在强监管的大背景下，进一步提升科技风控能力以符合监管要求，是实现合规发展的必然选择。

三、商业银行个人线上消费信贷业务发展策略

基于上述对商业银行互联网消费信贷业务在发展过程中所面临的内外部环境状况以及自身优、劣势的分析，笔者构建出了相应的SWOT策略分析矩阵，总结出未来发展的四个类型，分别为增长型（SO）、扭转型（WO）、多元型（ST）和防御型（WT），对应实施“压舱石”“护城河”“助推器”和“防护网”四大策略，助力个人线上消费信贷业务快速健康发展。

（一）SO：压舱石策略——发挥自身优势，明确业务定位，坚定不移推进互联网消费金融业务持续发展

1.提高政治站位，提升服务民生质效。中央“保增长、调结构、促改革、惠民生”的宏观经济政策明确了以消费金融引导消费升级，实现普惠金融的目标。同时，消费金融在扩大内需、助力经济内循环过程中更是发挥着重要作用。作为国有商业银行，不仅要实现自身业务发展，还要承担服务民生的社会责任，因此国有商业银行更应顺势而为，将发展消费金融提升到政治高度，并以此为契机促进业务结构调整和战略发展转型，打造新的利润增长点。

2.巩固传统优势，继续打造自有品牌特色。商业银行个人信用消费贷款业务要与互联网发展充分融合，要进一步加大对银行掌银app的推广力度，通过增大平台使用规模、使用频次，扩大产品推广范围，同时从用户体验出发，如申请便捷、使用便捷、人性化督促还款方式、良好的客服体验等，增加客户粘度，利用庞大基数实现流量变现，进一步降低获客成本，延伸客户服务边界。要利用网点渠道，加快线上产品的普及和推广，营销过程中以利率优惠为切入点，精准抓住客户痛点，不断扩大品牌影响力。

3.加强跨领域培训，培养复合型人才。企业的不断发展来源于人的推动，人力资本是企业的最大资本。在大数据时代，外部环境瞬息万变，对人才的培养提出了更高的要求，既要重视业务能力的提升，也要注重技术知识的储备。培养出既懂业务也懂技术的新时代复合型人才，才能适应不断提升的社会需求。要增加对业务人员数据挖掘层面的培训频次，扩大培训覆盖范围和渗透力度，在业务需求与科技支持之间搭建桥梁，实现大数据精准营销与管理目标，也为未来商业银行数字化转型发展提供人才保障。

（二）WO：护城河策略——深耕客群建设，布局线上场景，全面提升客户经营和管理能力

1.专注客户本源，实施精准营销。以产品和活动为抓手聚焦新客户拓展和老客户挖掘。一方面，从客户身份入手，推荐个性化产品。对于企业主、教师、医护人员等推广“集团e贷”专属产品，利用节日阶段性开展主题营销活动，提高营销成功率和产品渗透率。另一方面，深化精准营销系统应用，挖掘行内存量优质客户资源，同时打通线上线下渠道客户数据流，推进线上、线下及远程渠道协同，提升精准营销效率及客户贡献度。

2.探索消费领域，切入业务场景。从电商类型和消费领域入手，制定差异化线上业务发展策略，实现场景融合。在横向综合消费领域，寻求与京东等具有自营消费金融业务的大型综合电商合作，以综合服务为切入点，产品定位于电商自身资金不足时的客户分流；在纵向细分消费领域，选择知名度高的平台进行场景布局，嵌入金融产品。

3.引入外部数据源，精准客户画像。通过对外部大数据采集，拓展客户识别要素，从客户行为数据和金融交易数据分析入手，综合判断客户资金需求与还款能力状况，在提升反欺诈能力的基础上，进一步完善授信模型，精准识别客户。持续推进公积金、社保等政务数据直连获客，将更多缴存公积金、社保的优质客户纳入可贷范围。

（三）ST：助推器策略——运用创新思维，拓展业务领域，提升差异化竞争水平和风控能力

1.寻求跨界合作，实现共赢。受传统运营模式和风控体系限制，商业银行线上消费贷款业务在客户识别、精准画像方面仍有不足，大数据、人工智能、云计算等技术应用不够；而已经在小额信贷消费市场跑马圈地的互联网金融机构拥有强大的科技能力但受困于资金成本高而无法有效地施展拳脚。在这种大背景下，双方融合互补,达成技术与资源方面的深度融合将有利于消费金融的发展。

2.推动完善个人征信体系建设。推动国家出台新的个人信用法律法规，构建一套完善的互联网征信标准，明确个人信用的信息获取方式、个人失信行为的处罚力度，形成良好的信用环境，并配合完善以政府为主导的个人信用信息数据库建设，规范公共查询服务功能和跨领域征信数据应用，不滥用不乱用，致力于用户隐私保护，防范个人信息泄露。同时，与其他银行、互联网企业合作，建立行业性的欺诈信息共享库，将现有各大银行的贷款逾期记录、担保信息、信用卡透支、恶意套现以及各电商平台的借贷款信息等进行共享，防范多头授信的风险。

3.强化大数据风控，提升管理能力。利用互联网时代流量覆盖风险的大数法则，建立以“数据为驱动”的全流程风控体系，提高原有风险管控措施的智能化水平。建立涵盖客户账户、交易、设备、位置、名单、行为等信息的数据库平台，利用大数据进行挖掘处理，对客户进行精准画像和风险扫描，实现贷前风险识别；建立个人客户行为评估模型，监测客户交易行为，快速洞察风险，根据风险程度实施电话核实、身份验证、催收贷款等差异化干预措施，并实时反馈结果，实现贷中风险监测；基于客户自身特点和还款习惯建立逾期评估模型，实现自动化清收，降低人工成本，最终形成贯穿客户准入、产品定价、贷后管理、违约催收等环节的一体化风险管理体系，实现贷前风险可“预”、贷中风险可“控”、贷后风险可“管”。

（四）WT：防护网策略——夯实管理基础，确保监管合规，守住业务发展风险底线

1.提升日常管理精细化水平。逐笔落实线上贷款管户客户经理，明确贷款发放后客户经理在资金监管、不良催收和风险处置等环节工作职责，做好白名单准入和黑名单退出动态管理，定期监控贷款资金用途，提醒借款人保留资金用途证明，并借助于数据挖掘平台、烽火平台、线上监控系统等及时开展预警线索核查工作，发现违规情况立即收回贷款，严防信贷资金挪用。

2.探索新型处置模式，提升风险处置效率。互联网消费信贷产品“小额、分散、量大、标准化高”的特征具备天然的证券化条件，利用资产证券化工具可以有效实现风险向资本市场转移，从而缩短风险处置周期，提升业务经营效率和风险管控能力。随着规模增大，不良攀升，资产证券化将为纯线上贷款风险处置提供新的思路。同时，积极探索批转模式，利用批转具有不在公开市场披露、卖断方式不涉及出表后管理以及中间环节少、周期短的优势，进一步提升贷款处置效率。

3.强化沟通，谋求监管规定差异性。目前，我国互联网金融发展模式尚未完全成熟，业务运行和操作流程尚未形成一套完整的标准化的体系，遇到个别新问题尚无可供参考的解决方式。商业银行要紧跟监管部门政策变化，强化日常沟通，建立可以实施差异性监管政策的时间缓冲期；也要积极与行业协会、互联网金融企业沟通合作，在业务产品和业务创新模式中达成风险防控共识，为业务的可持续发展构建良好的外部环境。

注释

① 数据来源：国家统计局官网。

② 数据来源：CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告》。