文／韩金峰

“摘牌4家单位客户，开发成功率100%！”9月初，中国石油山东销售济宁分公司下发客户开发维护三级联动工作通报，金乡诚信大道加油站经理焦婷婷的优异战绩引人瞩目。7月底完成客户摘牌，8月实现全部开发，成为站级迅速达成目标的“第一人”，焦婷婷是如何做到的？“优势！一定要统筹用活我们的优势。”焦婷婷如是说。

“商圈作战图”，用活营销工具优势

7月底，焦婷婷按照公司客户开发维护三级联动责任制要求，顺利完成了4家单位客户开发维护任务指标摘牌。8月初，她迅速组织员工，启动对加油站商圈市场的再调查和再摸排。根据调查排查结果，焦婷婷及时完善了加油站“商圈作战图”信息。特别是4家目标单位客户周边，有无竞争对手、对手价格政策和目标客户到我站最佳路线等标注清楚。

◇焦婷婷善于帮客户算账。 供图/韩金峰

“一客一策”，用活营销政策优势

加油站客户竞争如商场“战斗”，知己知彼才能百战百胜。“知己，要清楚自己的优势；知彼，不仅要了解竞争对手，而且要了解客户需求，要用活政策，满足客户需求。”焦婷婷对知己知彼有自己的心得。

在调查摸排中，焦婷婷了解到竞争对手也在开发自己的目标客户。但该单位车辆管理负责人觉得加油政策不合适，还在犹豫不决。摸排中，焦婷婷已经清楚了竞争对手的价格政策。对该单位客户拜访时，她直接根据客户车辆的用油量，推介单位客户加油卡积分开发政策。通过焦婷婷算账比较，客户感觉单位卡积分政策综合优惠高于对手。……