余音

2021年7月，河南突遭水灾，很多扎根河南的企业第一时间为家乡捐款捐物，身为“胖东来”董事长的于东来冲在了救灾第一线。一张他赤脚泡在水里的照片，感动了很多人。于东来的善举，让“胖东来”这一区域性的百货超市获得了全国性的关注。

于东来和“胖东来”双双“破圈”，正是乘“流量东风”大举扩张、做宣传的时候，于东来却按下了“暂停键”。他在日常发布的《东来随笔》中写道：“许昌超市5年内不允许超过30亿的销售规模、10年内不允许超出40亿的销售规模；新乡超市10年内不允许超过20亿的销售规模；其他部门和门店5年内销售规模不允许超出20%的增长！”

为“美好生活”而生

1966年出生于河南农村的于东来，家庭条件不好，很早就步入了社会。为了养活自己，于东来折腾过不少“生意”：卖冰棍、卖电影票、卖水果，这些小生意都没挣到钱，甚至有一次，他受骗去做倒卖烟草的生意，被抓了起来。于东来说，他永远记得被带到审讯室问话的场景，审讯室里有一行触目惊心的大标语：“罚就罚你个倾家荡产，判就判你个永不再犯！”

深刻反思自己过往经历的于东来，决定从头再来。他和几个朋友一同开了间40平方米的糖烟酒小店，取名为“望月楼胖子店”。彼时，市场监管不严，很多同行为了获取高额利润，以次充好欺骗消费者。于东来从这一问题中敏锐地察觉到突破点：如果自己坚持卖真货，得到消费者的认可，很快就能占领市场。因为“用真品，换真心”，小小的烟酒店打开了大市场。在随后十几年的时间里，“望月楼胖子店”稳步发展，成为拥有30多家门店、8000余名员工，地涉许昌、新乡两地的综合性商贸公司，这就是“胖东来”的前身。

获得成功的于东来保持着清醒的头脑，他说，开胖东来的初心就是让老百姓的生活更美好。走进许昌胖东来生活广场，从童装到药品，一应俱全，仔细观察，会发现其中一些“有趣”的细节：超市门口，摆放着6种不同型号的购物车。如果你带着宠物，它们有专门的寄存处。走进超市，会发觉商品陈列整齐，连色彩搭配都有讲究，生鲜区还有喷水装置给果蔬自动加湿。很多货架都为老年人准备了放大镜，儿童区放置了方便小朋友取东西的小凳子。如果需要用卫生间，你会发觉这家超市的卫生间堪比五星级酒店，连手纸、洗手液都是知名品牌。软性服务上，你遇到的每一个员工，都会对你露出发自内心的微笑。胖东来至今还流传着员工替忘记带钱的顾客垫钱、帮助行动不便的老人如厕、为客人专门采购四两荞麦面做药引的故事。

管理从“人性”出发

人气很旺的胖东来，有一条特别的规定：每周二闭店一天，给员工放假，让他们好好休息。胖东来地处许昌、新乡等河南二线城市，员工工资却是河南省零售业里最高的。店长年薪百万元，连保洁人员都享受着每个月缴纳五险一金的待遇。为了激励员工，于东来还会给员工分股份，他把百分之八十以上的利润都分给员工：“不会分钱，就会亏钱。”在其他行业还在倡导“996”加班文化的时候，胖东来却规定员工们晚上6点后不许加班。

这一切都缘于他在管理上的一切从“人性”出发。在于东来眼里，什么“KPI指标”“绩效考核”都是肤浅的，只有“人性”才是最根本的。他对“人性”的解释也很简单：当你真心对员工好的时候，员工也会真心回报你。胖东來内部流传着一本小册子，它是于东来给员工制定的“工作手册”。这本由“人生规划”“工作标准”“生活标准”等部分组成的小册子，体现出于东来对员工的良苦用心。比如，在“人生规划”里，它详细介绍了从基层员工到高层管理者的配套福利。与之对应的，“工作标准”还规划了一个营业员成长为店长需要的时间、技能等。从手册中可以看出，一个新加入胖东来的员工，只要好好工作，踏实肯干，6年之后就可以享受到公司提供的120平方米的新房。

与于东来“佛系管理”相对应的，是他在工作中对员工的严格要求。于东来在一次卖场巡店时发现一个KT板牌子贴歪了，他回头就让当事人提交了辞职报告。还有一次在劳动店巡店，即将闭店时，他发现商品补货不达标，排面没有达到整齐划一的标准，于是直接将货架推翻，把店长狠狠批评了一顿，让他回家反省……换言之，在胖东来，你的能力和工作态度一定要配得上你的福利和待遇。

胖东来从来没有让大家失望过

作为零售业的标杆企业，胖东来一度成为大家学习的对象，连小米创始人雷军都曾前往学习。业界普遍关心胖东来做了些什么，但胖东来的“不为”更具启发意义。

胖东来最大的“不为”，是它没有在当年遍地都是机会的超市行业黄金期选择扩大规模。以胖东来的实力，它完全可以多进入几个城市、多开几家门店，于东来在扩大规模和深耕细作之间选择了后者。于东来不止一次说过，“我其实只想做好一家门店”。因此，他在随笔中提到要控制销售规模，也不足为奇。

分析于东来对商业本质的理解，他追求的并非把生意做得更好，而是引导它所能影响的群体回归生活的本质。比如胖东来并不追求极致的性价比，它的要求是合理定价。胖东来早年也会在门店开展促销活动，但后来于东来把促销活动取消了。他认为，促销是对商品的不尊重。再以顾客服务为例，尽管胖东来的服务是一流的，但它并不提倡没有底线的过度服务，特别是当一些顾客违反卖场秩序的时候。胖东来规定，当顾客在卖场做出不文明行为或者违反卖场规定的行为，店员有权制止。如果店员因此遭遇顾客投诉，胖东来反而会奖励员工500元作为“正义奖金”。

经营上“不为”，经营之外的地方，于东来一直积极作为。2008年汶川地震第二天，于东来就带着100多名员工组成抗震救灾志愿队深入灾区救援。回到许昌后，于东来又追加了1000万元捐款……事后接受采访，于东来觉得自己做的还不够。他提到一个老乞丐捐出了自己所有的积蓄，“我觉得自己甚至不如那个乞丐，”于东来幽默地耸耸肩说，“至少我没有把自己全部家产都捐出去。”

2020年武汉暴发疫情，胖东来捐款5000万元。2021年7月河南水灾，胖东来第一时间捐款1000万元。新乡市民刘女士曾直播被困胖东来百货12小时的经历：晚上9点，胖东来的员工就开始给被困群众发放免费食品，晚上11点多又安顿大家到三楼美食城休息，还特意给小朋友发了纸尿裤。第二天等大家醒来，胖东来又开始发早餐……刘女士说，“胖东来是大家都很喜欢的一个超市，从来没有让大家失望过。”

听到这句评价的于东来应该很开心，因为他的初心在胖东来的一路发展之中已经实现。