叶鹏

（中国石油集团渤海石油装备制造有限公司采油装备分公司，天津 300280）

一、引言

随着我国综合国力的不断增强，化工行业也在繁荣稳定地不断发展，大部分机械设备由于对石油的需求也归到了石油化工区域，各大企业对石油的需求量日益增加，但是结合我国基本情况会发现，存在石油装备企业数量多、竞争激烈、利润转化率低、制造业发展水平不高的现状，给我国化工企业的发展带来一定的影响。所有和石油相关的设备都可以称之为石油装备，因此石油装备种类繁多。我国的石油装备制造业是石油工业发展的附带品。虽然经过半个多世纪的不断发展改革创新，我国石油装备制造的许多产品已经名列前茅，但是只有通过不断努力改革创新、打造优质的品牌、创造品牌优势，在国际竞争中占有一定的优势，才能实现长远的发展。

二、石油装备市场开发与营销的现状

（一）企业数量较多

近年来随着国家政治经济的不断发展和改革，国内的企业也在与时俱进、不断改革创新。截至“十二五”计划后，国内的许多国有企业也纷纷改革，国有企业改革分离无形中为企业注入了生机，为石油装备企业注入了新的血液，使得大量经营先进灵活的民营企业出现。通过研究调查发现，在“十二五”计划后期，国内从事油气装备制造方面的企业大约只有3000多家，而且年销售收入高达4000多亿。结合工信部发布的准确数据来看，目前我国生产石油钻采设备的企业就有700多家，而且年销售额都在500万元以上。对此，必须结合我国的国情深刻地认识到，虽然我国石油设备生产企业数量多，但是企业的竞争能力、竞争意识都较弱，而且制造设备的核心技能都较差，整体发展缺少合理的规划，在一定程度上降低了制作效率，在很大程度上限制了我国石油装备企业的发展。

（二）市场竞争激烈

我国石油设备制作企业较多，又缺少合理的规划，在一定程度上造成了业内竞争过于激烈的现象。行业内竞争加剧的主要原因是产品质量相近和市场的需求量减少。我国的石油装备制造企业是石油工业发展时期的伴生物，在中国石油装备制造火速发展的时期，各大企业都看中其前景，一窝蜂地投资该产业，导致了生产产品过剩的现象，在供应大于需求的时候，不同厂家生产的同质量的产品就会在价格上一较高下，造成行业内利润急剧下降。以压裂设备为例，2013年以前，受大环境影响，石油装备制造行业十分不景气，只有为数不多的几家单位生产该产品，但是后期随着非油藏开发投资不断加大，一年后能提供压裂设备的企业如雨后春笋般至少增加了十几家。后期受到债务危机的影响，欧洲对石油的需求量急速下降，美国公司开始大规模开发新资源，人们对石油公司的投资情绪受到影响，非洲和中东地区由于国家局势不稳，对石油天然气的需求逐渐减少，同时国内的经济也有一定的影响，而且石油炼化的过程投资过大，导致油气过剩，供大于求，随着市场需求减少，各企业都在无形中点燃了没有硝烟的战火，行业内竞争加剧。

（三）企业利润转化率低

我国现代工业化主要是在近年来集中发展的，缺少制造和售后技术服务一条龙式的发展经历，因此形成了石油装备制造企业品牌形象无法给企业带来利润的现象。品牌形象是一个企业综合能力的展现，主要是展现企业解决问题的能力、产品的质量和一系列的服务。现在我国企业最主要的问题就是无法为产品的质量主动提供一系列的相关服务，无法树立优质的品牌形象。纵观全球，欧洲多数国家经历了零件制造到整体装备制造再到制造服务技术一体化的发展过程。而目前我国装备制造企业最需要的就是为产品提供一站式的服务，甚至我国部分刚刚兴起的民营企业在产品质量控制方面还达不到国家标准，而且一部分企业只会针对重点工程提供相关服务，没有形成很强的服务意识，导致产品的质量常常遭受质疑，品牌形象迟迟不能树立。

（四）制造业发展水平不高

我国是制造大国，并非制作强国。近年来我国的石油装备制造企业的总数量虽然在世界上名列前茅，但是在产品的质量、技术方面却不能和数量媲美。制作大国和制作强国的区别主要表现在产品的技术和质量方面，大国是在数量方面取胜，而强国靠的是技术和质量。从宏观角度来看，目前我国石油装备制造企业制造的产品都是低端产品，在产品结构分配方面非常不合理，大多数产品的技术含量和附加值低。但是真正高技术、高附加值的产品设计都由国外公司掌握，这就导致了技术的局限性，限制了我国石油装备制造企业的发展，以至于国内可以生产的产品全国都可以生产，而国内不可以生产的产品全国都无法生产。以钻机生产为例，我国生产的钻机品种相对单一，对各种地质环境的适应能力较差，而且在智能化方面较弱。尤其是海洋钻机才刚刚起步，我国石油装备制造企业还不具备独立制造的能力。

三、新时期石油装备市场开发与营销的策略建议

（一）加大深海钻井装备研制力度

进入21世纪以来，随着全球石油勘探开发逐渐由陆地转向海洋，海洋石油开发势在必行，由此可见开发海洋石油装备的重要性。因此为了未来的长远发展，石油装备制造企业要加大深海钻井装备的研究力度，以更好地适应未来大环境的发展。

（二）提升关键设备研发能力

企业要想可走持续长远发展的道路，就要不断改革、创新、优化企业产品，打造出更智能化、实用性和适应性更强的产品。产品的创新主要在于技术，因此石油装备制造企业要广纳贤才，不断提升关键设备的研发能力，只有牢牢掌握关键设备研发能力和不断创新技术，才能实现长远发展。

（三）实施人才战略，有效整合资源

人才是销售的根本，可见优秀的企业销售人才对石油装备制造企业的重要性。归根到底，企业之间的竞争都是由企业的人才出谋划策、围绕企业产品质量和技术进行的。因此石油装备制造企业必须对销售人才进行完善的培训管理，对人才进行有目的的培养，整合所有的有效资源，打造综合素质过硬的销售团队，为销售市场奠定人才基础。

（四）拉动需求增长

要想拉动市场需求增长，就必须在产品上进行创新改革，推动石油装备制造企业的现代化建设，提高市场占有率。在新时代的发展下，石油装备制造行业最重要的就是对产品进行创新优化。石油装备制造企业只有不断地创新改造产品，才能探索出更加优秀的设备结构、材料生产工艺以及高科技技术，凭借质量优、技术先进、服务好占领市场。除此之外，还要不断学习国外经验和先进技术，掌握先进技术，并拥有自主知识产权，减少高产设备被市场的覆盖。最重要的是，不论在什么时期，企业都必须强抓产品的质量，因为这是企业生存和在业内竞争的资本。同时企业还应建立安全可靠的质量保障体系和规模完善的生产线，确保大型石油装备的精确度，为企业打造质量高、综合素质硬的品牌形象。

（五）加强分销渠道建设

在提高石油设备市场覆盖率的同时，也可以开辟新的途径，加强分销渠道的建设。对任何企业来说，销售渠道都是企业最宝贵的无形资产，它影响着企业整体发展。因此企业在开拓新的分销渠道时，必须全面考虑各种会影响企业发展的不稳定因素，有效利用高科技信息技术，打造完善的销售系统。这样就可以在无形中增强生产计划销售策略的准确性和企业的可控性，以便企业能长远发展。

四、结语

随着石油装备企业之间竞争的不断加剧，企业要更加注重产品的与时俱进、质量和服务一体化的发展、人才发展和积极开拓新的销售渠道，这样才能长远发展，打造自己的品牌形象。