■ 连晓卫

有经销商说，做了10年的家电生意，曾经的自己无比努力，现在资产负债表都变成了负数，有600万元的库存，贷款却高达600万元，月销售规模只是100多万元，毛利润只有10几个点，怎么可能挣钱？叹息自己伤痕累累，甚至用“痛不欲生”来形容自己的现状。

的确，正常情况下，600万元的库存，200万元的贷款，一个月做100～200万元的生意，基本就是正常的经营，有一定的盈利空间。

其实，如果简单来讲，经销商卖好货，最根本的就是两个原则，第一，要有定价权，第二，要能卖得出去。比如，公司每个月要赢利100万元，根据100万元的利润倒推实现多少的销售额，每个产品上要销售多少，再去制定销售价格，按照定好的价格把货卖出去。

现在，渠道的碎片化及信息的透明化，经销商已经越来越没有了定价权，当自身没有定价权的时候，想卖多少钱经销商说了不算，也就意味着经销商对于盈利亏损左右不了，那么，所做的努力就没有意义。

而无法定价最重要的影响原因就是品牌市场价格的混乱。某经销商向记者诉苦说，本身用户被各类渠道分流，自己的专卖店经营就异常艰难，还要受到品牌厂家的不断挤压。其所在的某省会城市并不大，仅品牌自己的直营客户就达到52个，业务人员就有600多。不仅仅是各经销商之间为了抢用户在进行价格竞争，品牌的业务员也参与到销售当中，就会有600多个业务员都在通过各种方式卖货。用户从专卖店看好产品，直接就去找业务员购买。所以他的专卖店生存极为艰难。……