■ 安军

庆东纳碧安因为保持着较高的产品丰富度，包括壁挂炉，热水器，新风，水床，因此在做场景化营销的时候，更加得心应手。其实，从庆东纳碧安的角度看，营销的场景化不仅仅在于终端和卖场，而是与产品关联的所有场景都可以成为营销的阵地，都可以实现场景化营销。

城市大店突出品牌形象服务带动社区店销售

庆东纳碧安的主战场在北方市场，北方的壁挂炉市场以置换为主，不是新装用户。对于壁挂炉市场来说，因为煤改气需求量的萎缩以及疫情，导致壁挂炉市场的热度正在降低。而舒适家居发展较为快速的则是南方市场。但是庆东纳碧安还是通过开店与强化形象展示的结合，推动代理商做好场景化营销。

目前，大型卖场因为费用高企，庆东纳碧安的代理商正在调整为大店和形象店，结合服务主导的社区店模式。商家服务人员在上门为周边社区用户做壁挂炉维修保养的同时，做产品销售的带入。这种把用户的家庭场景转化为销售场景，实际上需要服务人员具有较高的专业洞察力和技术说服力，要对产品的各项性能非常熟悉，才能带来销售。随着置换量的提升，这种服务带动销售如果实现网格化，对销售的促进会更强。

当然，在大城市保持重点商圈大店的经营，对于打造品牌形象更加有利，同时吸引更多加盟商的合作。

目前，家居建材市场的大店投入较高，家电专业卖场的壁挂炉销售不理想。在这种情况下，为了降低代理商的经营难度，庆东纳碧安会在大店的店面装修方面等给予一定的费用支持。……