张菡 杨坤

国网白银供电公司 甘肃白银 730900

电力企业为我国的社会主义现代化建设和市场经济发展提供着坚实的保障，从各个行业的正常运行到人们的正常生活都离不开电力的支撑，如何做好电力的营销工作以及为客户提供优质的服务当前新形势下显得十分重要。做好电力企业的营销直接关系到企业的收入，要想企业长久发展必须提高营销水平，为客户提供优质的服务，提升客户的体验感，拉近客群关系，才能够使自己在激烈的社会竞争中立于不败之地。

1 电力营销的特性

电力营销就是以电力资源为中心进行的销售活动。值得注意的是，和其他行业的产品不同，电力行业的产品并非有形产品，而是通过电力企业生产、通过电网输送、经过相关流程、最终传达给相应的电力用户。为了保证用户的用电需求，在进行电力输送过程中，需要保证各个环节能够正常工作，因为一旦有任何一个环节出现问题，将会导致后续其他工作无法正常开展，最终会影响用户的用电需求，降低整体社会效益，同时会在一定程度上阻碍企业的发展，因此，这就体现出电力营销需要具备很强的连贯性。不仅如此，由于电力资源自身的性质，导致其不能大量储存，否则将会造成一定安全事故的出现，因此，为了在实际输送过程中避免各种各样问题的发生，在开展具体活动时，必须要在紧密的时间内完成各项活动，这就体现了电力营销的紧密性。除此之外，随着社会的不断发展，为了更好顺应当下发展趋势，电力行业作出了一定改变，运行模式转变为激烈的市场竞争，由于该行业具备一定的特殊性，企业要想获得更高的利润，需要具备更多的电力用户，为了保证能够拥有更多的用户，企业就必须要提高自身的服务能力，这样才会提高用户的可信赖度，从而保证企业的自身利润，这就是电力营销的服务性[1]。

2 企业电力营销管理中的问题分析

2.1 电力营销管理机制不健全

从实际情况来看，多数本土电力企业是国有单位改制后形成的，计划经济时代的理念有所残留，致使管理机制改革也受到传统理念的束缚和限制，影响到电力营销管理合理性。结合电力企业的营销管理机制建立情况，缺失问题明显，即便建立，也缺少应有的积极效应，最为鲜明的一点是即便付出很大努力，最终的薪酬仍然与他人相同，长此以往工作热情逐步丧失，大大影响电力营销管理质量。

2.2 营销方式粗放

在由计划模式向市场化模式转变的过程中，大多数发电企业电力营销方式比较粗放。集中体现在，电力营销组织结构不科学、不合理，职责职能划分不清晰，不能很好满足市场化发展的需要，有待进一步完善；电力营销管理制度不健全，交易决策和电费结算等重要业务环节流程不规范；电力营销人员整体素质参差不齐，影响电力市场的健康发展；缺乏有效的激励机制，不能充分调动电力营销人员的积极性。

2.3 电力营销管理信息化水平不高

信息时代背景下，现代化信息技术在诸多行业领域应用，并且取得了可观的效果。在电力营销管理中信息技术的应用程度不足，主要是由于电力营销管理涉及诸多环节，流程复杂、繁琐，各环节联系密切，仅凭人工劳动强度大，工作效率不高，因此，可以尝试运用信息技术远程管理，实现数据收集、存储和控制。但是基于种种因素限制，投入力度不足，导致数据真实性大大下降，无法实现信息及时传输和共享。很多电力企业的数据调查渠道狭窄，数据信息获取不及时，影响到电力企业的管理决策。也正是此类问题的存在，导致电力企业电力营销工作效果不符合标准要求，丧失了主动权，核心竞争力随之下降[2]。

3 电力市场改革下电力营销管理的优化措施

3.1 创建个性化的电力营销服务

基于目前我国电力行业的发展形势，企业必须及时转变营销观念，以满足用户需求为营销服务与企业发展的核心宗旨，构建完善的营销服务体系，为用户提供多元化、个性化的服务。例如，增设来电咨询、上门服务等的服务板块，使用户在用电过程中所遇到的问题得到及时的解决，根据实际情况及用户需求制定针对性的处理方案，提高用户的满意度。与此同时，在互联网技术高速发展的时代背景下，可在营销服务工作中融入新技术，为用户提供更多的咨询途径。此外，由于不同用户对电力服务的要求具有差异化，所以企业应不断创新营销服务模式，更好满足用户的多元化需求。例如，电力企业可在当地的营业大厅设置用户服务专区，并建立功能完善的客户端平台，提高资费查询及办理的便捷性、高效性。对于个性化服务的创建，应注意以下两点问题：

（1）遵循节约用电的重要原则，向用户阐述有关合理用电的常识及建议，并为用户制定关于节约用电的详细计划，在减少电力消耗的同时，降低用户的用电成本。

（2）做好用电安全的检查工作，企业要定期进行入户检查并开展预防性试验，降低用电安全事故的发生概率，为用户的生命财产安全提供可靠的保障[3]。

3.2 突出品牌营销策略的作用

在电力营销时应充分运用企业的品牌，在市场中突出本企业的品牌，整合营销策略，提升品牌知名度。电力企业可以通过社会活动和公益活动来扩大企业的影响力，提升企业的社会地位，展示企业在人们心目中的良好形象，使企业品牌深入人心。还可以通过平面、电视以及多媒体进行广告宣传，邀请新闻媒体宣传公司的公益行动等，将企业的企业文化、价值观、社会责任等分享给大众，提升企业的正面形象。另外，企业还要具备公关应急的能力，当出现了负面报道，企业能够在最短的时间内，解决负面影响，使企业的品牌不受影响。

3.3 提升营销能力

一是加强电力政策和交易规则的研究，合理反映相关意见建议，引导电力市场的健康有序发展。二是加强竞价策略的分析研究，建立企业竞价策略分析数学模型，实现企业利益的最大化。三是加强客户管理，开拓电力市场。建立区域市场经理模式，相对固定的人主攻固定的市场，建立与用户的沟通协调机制，加强用电市场和用户的消费需求、用电特性、用电潜力分析研究；建立定期的客户回访机制，增进对客户的了解，提高服务水平。四是利用现代信息技术，提高营销决策能力。加强电力市场信息、主要发电企业和用户信息的收集和整理，利用现代信息技术，完善市场营销决策支持系统，加强数据的分析和挖掘，提高电力营销决策能力；利用互联网技术，发掘、培育、满足用户的多样化需求，提高用户管理水平。五是创新营销思路，拓展业务范围。适时开展售电业务，拓展业务链，培育新的利润增长点。积极参与碳交易市场。为推动绿色发展，优化资源配置，降低管理成本，我国积极参与国际碳交易市场，并积极建设国内碳交易市场，市场空间巨大，完善辅助服务产品。为促进电网安全稳定运行，提高了电网整体运行效率，我国辅助服务补偿和考核的力度势必会加强，提供辅助服务的技术手段也会日益丰富和完善。跟踪我国电力辅助服务市场开展情况，研究发电企业提供有偿辅助服务的方式方法，多元化营销产品[4]。

3.4 开展营销风险分析工作

开展相应的风险管控工作，对相应的营销风险进行分析是整个工作过程中至关重要的一环。在进行分析风险工作时，相关工作人员需要保证具备客观的态度，科学、理智地进行分析工作，充分了解当下整个市场的发展情况、竞争环境等，从而能够结合实际工作效果开展相应的调研工作，对于分析结果具备一定借鉴经验，有利于在开展营销活动中避免各种各样的风险，提高实际工作效率。除此之外，相关工作人员还需与专业人士及时沟通、交流，对于实际工作的相关情况进行分析，提前预想可能会出现的风险和问题，保证实际工作的连贯性。开展相应的风险分析工作，可以对实际风险进行充分了解，在一定程度上可以选择更加科学的风险管控工具开展实际工作，从而可以有效降低风险，具体包括：风险转移、风险转换等，根据实际情况选择合理的管控工具，从而可以有效降低相关企业的损失，维护正常的行业秩序。

（1）风险转移：指企业通过合同将风险转移到第三方，企业对转移后的风险不再拥有所有权。转移风险不会降低其可能的严重程度，只是从一方移除后转移到另一方。例如：可以将风险转移给服务公司、售电公司，同时支付一定费用。

（2）风险转换：指企业通过战略调整等手段将企业面临的风险转换成另一个风险，具体包括战略调整和衍生产品等。例如：可以增加衍生产品，在两个或多个风险之间进行调整，在低成本或者无成本情况下达到最佳效果。

（3）风险对冲：指采取各种手段，引入多个风险因素或承担多个风险，使得这些风险能够互相对冲，也就是使这些风险的影响互相抵消。例如：可以对具有自然对冲性质的风险进行组合。

3.5 建立现代化的网络信息平台

首先，电力企业要依托现有的营销数据，建立具有一定规模、运转高速的电力大数据平台，统一管控、集中分析电力系统中的信息，让电力营销的数据以可视化的方式呈现。利用大数平台高效整合平台内的信息资源，深入了解用户的支付能力和信用状况，通过平台识别风险，帮助电力企业避免坏账，促进资金回流。同时，还可以利用大数据平台开发电力APP，以及时准确地获取数据，避免因人工失误造成电力企业损失。其次，牢牢把握电力企业的优势，结合电力客户的具体需求全面细致地设计相关信息系统，以满足企业和客户两者的需求。在信息系统平台交付使用后，要逐步完善信息系统应急预案，包括信息系统的日常使用维护和突发事件应急预案。信息系统应急预案不仅是为保护系统服务器硬件设置的风险防范措施，还是针对网络信息安全的专项防范和应急预案，能够确保网络信息安全信息系统安全可靠。最后，充分利用电力营销信息化网络服务平台的优势，通过在线培训、讲座等方式，提高电力企业员工的技能水平，使他们能够更全面、更熟练地操作电力营销信息系统，为电力营销信息管理提供更高效、更便捷的优质服务[5]。

3.6 优化和重构电力营销管理体制

为提升电力营销管理有效性，应积极推陈出新转变理念，加深电力营销管理重要认知，对于电力营销管理中的问题提出针对性措施。坚持客户至上的理念，调查和分析客户实际需求，结合市场形势来制定合理的有效营销战略目标。在企业内部扩大教育宣传，促使员工可以正确看待市场营销重要性，优化电力营销管理细节，切实提升电力营销管理成效。在此基础上，积极优化和重构电力营销管理体制，并依据实际情况逐步优化和完善。重点内容有电力营销管理模式创新优化，设立专门的部门，优化人员配置，推动营销方式和营销渠道多样化。积极交流沟通，针对其中的意见及时反馈和改进，提供优质的电力服务。需要注意的是，电力企业建立的电力营销机制要覆盖企业全过程，确定优质服务营销理念，设立用户负荷预测信息网，准确剖析用电负荷结构，更好地满足用电需求。灵活运用节能技术和装置，提供咨询服务，保障用电安全。

4 结语

目前，我国电力营销信息化发展尚不成熟，但电力营销信息化带来的优势显而易见，电力营销信息化是电力企业发展的必然趋势。结合大数据的时代背景，采用科学的管理方式，探索和建立现代化信息管理模式，进而实现电力营销信息化管理，这是增强电力企业核心竞争力、促进电力企业长足发展的有效路径之一。