周 峰 广州市市政实业有限公司

钢铁行业是世界所有工业化国家的基础行业之一，其关联着上游能源、下游基建房产等行业，在国民经济中起着巨大的作用。作为资源密集型行业，其资金投入大，生产连续化规模化，产能饱和，利润逐渐减少。为了最大限度地满足现代钢铁企业的发展需求，负责建筑钢铁销售、二次加工、配送的钢铁贸易公司必须保持良好的营销渠道。满足多元化的市场需求，制定合理的营销策略，创新经营方向。

一、钢贸行业营销模式发展

改革开放起至2002年：起步阶段。此阶段供应模式由“双轨制”改为“走出去”。改革开放以后，国家大力建设对钢铁的需求量巨大，但钢铁企业无法快速扩展使产值与需求匹配，因此处于缓慢发展阶段，供不应求，此阶段的钢贸企业处于发展萌芽阶段，产品比较单一，只能利用单纯的“搬砖头”[1]模式利用进销差价进行零星贸易。此阶段钢铁企业有绝对的话语权，钢贸企业营销策略主要围绕如何得到钢铁资源。

2002年—2008年：高速发展阶段。此阶段钢铁企业不断扩展，产能快速提高，同时由于国内基础建设需求及对外出口，钢材仍产生大量需求。钢贸企业营销策略经历了由单独“搬砖头”模式向“协议客户阶段”。初期钢贸企业随钢铁企业发展而不断壮大，选择较多，营销主要以价格为核心，因此钢铁企业和钢贸企业关系很微妙，无法建立稳定的上下游合作关系。当某种钢铁产品行情好时，钢贸企业便与其合作，转而行情不好时，钢贸企业便寻求其它钢铁企业合作。……