李旖秋

(云南农业大学马克思主义学院，云南 昆明 650201)

一、引言

我国各大银行在市场的发展和竞争中不断地进行着产品和业务的积极创新，这为我国各大银行个人理财产品市场的发展带来了巨大的发展机遇，然而，目前我国各大银行个人理财产品市场竞争激烈，银行个人理财产品的市场定位把握还存在着一定的问题，因此，对商业银行中个人理财产品市场营销策略进行研究，对解决银行个人理财产品发展动力不足、促进银行形成差异化竞争优势、促进银行个人理财产品及业务的发展和创新等具有重要的意义。

二、我国S 银行武汉分行个人理财产品营销现状分析

(一)个人理财产品概况

1.个人理财业务的概念

个人理财业务包括和个人理财财务规划分析、个人投资资产管理与使用、个人投资理财服务等内容。 个人理财业务是我国各大银行金融业务体系中非常重要的一部分内容，从一定程度上来说，个人理财业务就是投资者把自身财产交付给理财业务从业人员，个人理财业务从业人员按照投资客户的不同投资需求，设计出符合投资客户投资需求的个人理财产品组合的一种金融授权投资业务，也可以称为资金委托管理业务。

2.个人理财产品的种类

目前，我国个人理财产品的种类根据客户收益方式的不同可以分为个人非保本浮动收益理财计划、保本浮动收益理财计划以及保证收益理财计划；根据理财货币形式的不同，又可以具体分为两大类，分别是人民币形式的理财产品和外币形式的理财产品；还可以根据我国个人资产的存储形式，分为开放式的个人投注产品和封闭型的个人理财产品。

(二)S 银行武汉分行个人理财产品营销现状

目前，我国S 银行武汉分行针对个人理财产品及业务推出的营销方式主要有线上的营销推广以及线下的银行定点宣传。 其中线上的市场营销主要包括:百度搜索引擎新媒体营销、S 银行武汉分行手机App 宣传推广、微信公众号及抖音等线上个人理财产品推广；线下的银行定点推广主要包括线下海报宣传推广、DM 单派发宣传以及银行个人理财业务办理宣传等。

银行在个人理财产品的市场定价与产品设计上，主要通过对个人理财产品进行市场投资风险等级如稳健型、谨慎型以及风险型等划分来进行分类设计。 S 银行武汉分行个人理财产品业务中，在个人理财产品定价上主要分为两类，分别是5 万元和10 万元起步，根据个人资产投资起步金额依次往上递增，对个人理财产品分为了11 个价格等级，客户可以根据自己的实际需求来办理个人理财业务。

S 银行武汉分行在关于银行个人理财产品品牌营销上，目前银行已经开始进入银行个人理财产品的品牌营销阶段，通过与S 银行武汉其他分行共同展开对于个人理财产品的品牌营销，结合第三方营销推广渠道，S 银行武汉分行正在努力打造银行个人理财产品品牌与口碑。

S 银行武汉分行在针对银行个人理财产品营销手段的策划上，缺乏对于银行个人理财产品的整合营销，在对银行个人理财产品的市场目标定位上，把握还不是非常准确。 从整体上看，S 银行武汉分行在个人理财产品市场营销上还缺乏一定的创新，在产品种类设计、营销渠道推广、银行业务营销手段提升、个人理财投资客户关系维护等方面还存在着一些问题。

三、我国S 银行武汉分行个人理财产品营销问题分析

我国个人理财业务市场在近二十年的长期发展变革中已经获得了巨大的提升，规模不断扩大，也越来越规范，然而，我国各大银行中个人理财业务与其他理财投资业务相比，规模还是太小，内容种类还是不够丰富，S 银行武汉分行中对于个人理财产品的营销也存在着一定的问题。

(一)金融业务分化经营明显，限制了个人理财业务的差异化营销发展

受到我国金融行业相关法律法规的影响，我国S 银行武汉分行中的金融业务目前还是处于分业经营的状况，这导致银行中缺乏对于个人理财产品业务的整合营销；银行存储、证券、理财以及个人保险业务等营销市场的相互分层发展，大大限制了个人理财业务的营销发展空间。 银行中个人投资客户的财产在其中一个业务中进行投资之后，没办法再流动到个人理财业务上。 银行个人客户的资金只能在单一的银行金融业务上投资利用，这制约了个人资产在银行中个人理财产品及业务方面的投资，也不利于S 银行武汉分行对个人理财产品的营销。

(二)个人理财产品及业务的营销缺乏创新

在目前巨大的个人理财业务市场中，各大商业银行都加强了对于个人理财产品及业务的营销创新，例如:花旗银行就不断推出了各类的个人理财金融产品以及金融产品的市场营销方式，以通过各类的营销手段来满足客户的实际需求。 而S 银行武汉分行中对于个人理财产品种类的开发和设计，还停留在从银行自身利益的角度出发，缺乏对个人投资客户实际投资需求的考虑，这在一定程度上不仅不能满足银行个人理财投资客户的实际需求，也不利于S 银行武汉分行个人理财业务的营销发展。

(三)缺乏相对独立的个人理财业务营销运行体系

我国各大银行中个人理财业务遵循的是以个人投资客户为中心的营销理念，从而为其提供一站式服务。 目前，我国S 银行武汉分行在个人理财业务营销运行体系上实行个人投资客户经理等级制度，个人理财产品业务人员设置了一定的业绩考核目标，相关工作人员都是为了达到银行的业绩目标而进行个人理财业务办理，从而导致银行个人理财业务营销团队缺乏对于个人理财客户和市场信息的收集与分析，缺乏对于个人投资市场和客户实际投资需求的挖掘和深入了解，从而进一步导致银行无法成功进行个人理财产品的市场营销。 在当下个人理财投资方式日新月异的时代，银行个人理财产品业务的营销需要一个高效、有针对性、能为客户提供个性化以及实际需求的银行个人理财业务营销运行体系。

(四)缺乏个人理财业务专业人才资源

我国各大商业银行个人理财业务市场营销中涉及的一个重要问题就是从业人员的职业素养和能力问题。 我国S银行武汉分行在实际个人理财业务专业人才资源的储备中，还是存在不足的。 相关从业人员必须具备专业的素质和能力，能对自身银行个人理财产品具备全面的了解，除此之外，还应该对我国金融行业相关证券、保险等法律法规具备一定的认识，而当下S 银行武汉分行金融业务的分层经营导致该银行个人理财产品从业人员中专业人才比较缺乏，个人理财业务的综合型专业人才的缺乏尤其明显。

四、对S 银行个人理财产品的营销问题的解决对策

(一)加快银行中金融理财业务的混合经营形式转变

在我国个人理财业务市场竞争激烈的环境下，我国金融监管机构鼓励各大商业银行进行金融理财业务经营上的创新，S 银行武汉分行可以根据《商业银行服务价格管理暂行办法》，对分层业务中的经营服务方式进行创新和升级，对不同理财产品的具体业务内容进行创新，对个人理财业务及相关业务的产品结构进行升级和整合；并通过借助一些必要的个人理财分析工具，为个人理财提供专家咨询服务，来重点把握个人投资客户的实际投资需求，从而达到银行有效营销个人理财产品及业务的目的，从本质上提升S 银行武汉分行个人理财产品市场的竞争力。

(二)加大对于个人理财产品及营销方式的创新

S 银行武汉分行在加大个人理财产品及营销方式创新上，可以借鉴国外金融理财产品营销的成功经验，对个人理财产品及其衍生品进行深入的调查研究，不断开发个人理财产品的种类和服务，分析个人理财产品的市场定位、市场细分等市场营销策略，以目标投资客户实际需求为业务经营导向，积极开拓新的市场营销渠道。 具体可以通过以下几方面来进行:

1.完善内部组织运行体系，做好个人理财产品的服务和创新

S 银行武汉分行可以建立 “以客户实际需求为核心” 的内部营销组织系统，为客户提供专业化、多样化及实际性的个人理财产品服务。

2.不断发展和创新银行个人理财产品，以客户为中心进行产品营销

S 银行武汉分行个人理财产品的营销离不开银行对于个人理财产品的不断发展和创新。 银行可以通过组建专家团队的形式，研究和创新出更多种类、投资收益更好的个人特色理财产品，也可以通过与其他证券企业和公司展开个人理财投资合作，在以客户实际需求为基础的前提下，有效地设计和开发创新型的个人理财投资产品。

(三)提高银行中从业人员的素养和能力，建立高素质的理财专业人员队伍

面对当下S 银行中个人理财经理及从业人员素质和服务能力不高的现状，组建一支服务能力高效、专业知识水平够硬、语言沟通能力够强的专业人才团队是非常有必要的。S 银行武汉分行可以从业人员知识水平、服务能力以及工作业绩等为基础，建立个人理财人才组队伍的激励机制，通过设置职工专业等级、职工个人理财工作等级权限等设置不同的薪酬制度、工作任务和业绩标准，从而提升整体理财从业人员的素质和能力。 另外，可以同相关的人力资源机构进行合作，加大对于金融理财行业人才的引进，以充实S 银行中的个人理财人才队伍。

(四)建立健全个人理财产品营销机制

S 银行武汉分行可以通过加强营销人才队伍的建设、完善银行营销体系的建设、丰富营销管理手段等途径来建立健全个人理财产品的营销机制。 具体可以通过以下三个方面来进行。

第一，加强银行个人理财营销系统的开发，调整银行中对于个人理财产品的市场营销手段，加强对于个人理财产品种类、价格策略的研究制定，从而促进银行个人理财产品质量和经营效益的提升。

第二，促进S 银行武汉分行个人理财产品业务的营销，不断提升从业人员的营销意识、营销手段和营销能力，通过个人理财产品从业人员每日个人业务的进展程度汇报，及时对优秀的营销个人以及个人理财营销网店进行一定的奖励，从而推动银行中个人理财产品营销的开展。 可以通过整合优秀的营销案例，组织全体理财人员进行学习和解读，进一步深化个人理财从业人员的营销意识。

第三，健全营销激励制度，全面提升S 银行武汉分行中个人理财产品的综合销售能力。 结合实际个人理财产品的种类优势、价格优势等，推出多样化的市场推广方式，向S 银行武汉分行个人理财产品市场引流，结合微博、抖音、快手等新媒体营销方式，加大对于个人理财产品的新媒体营销。

五、结论

我国S 银行武汉分行个人理财业务必须通过充分的市场调查、了解银行中个人理财客户的理财需求、根据不同的客户理财特征进行差异化的个人理财产品匹配、做好分支行中个人银行理财产品投资售后等相关服务，才能够得到有效和长远的发展。 只有积极主动地为客户提供个性化的服务、进行换位思考、学会站在客户的投资角度上去考虑问题，维护好银行与客户长期稳定的客户关系，我国S 银行武汉分行才能在武汉乃至全国各大银行的个人理财市场中保持强大的竞争力。