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一、营销策略现存的问题

B电器有限公司是一家规模化的厨房小家电制造商，旗下产品包括咖啡机、电水壶、电饼铛、豆浆机、空气炸锅等等。经过多年的辛勤耕耘，B公司已在全国各省份建立了经销网点，但近两年，其公司在零售终端的业绩下滑严重，库存积压凸显，运营坏账增加，这一切都表明公司现行的营销策略出现了问题。

1、公司发展受制于经销商

在B公司与经销商合作的过程中，利益博弈自始至终都发生着。比如在沈阳地区，甲经销商最初从一片空白的沈阳开发市场，十年间业绩翻了十倍，沈阳市场规模从最初的200萬元做到了2000万元。但B公司认为该经销商有许多零售商超还没有做到位，要求开发沈阳当地知名商场，而甲经销商认为，这些商场不适合销售B品牌产品，表示做这些商场货款不容易结算，而且销量很低、库存积压大，不愿意进入。但B公司管理人员依然觉得必须进，在双方没有妥协的情况下，公司毅然授权第二家经销商代表B品牌进驻这些商场，闹得双方非常不愉快。几个月后，新授权经销商做不下去后，要求厂商赔偿其损失，为收拾残局，B公司又让甲经销商出面做善后工作。甲经销商为其更大利益，默默承担了新经销商的损失，至此B公司基本丧失了在甲经销商面前的话语权，沈阳市场如何做，完全由甲经销商主导，厂商反沦为经销商跑腿的角色。

再看一则案例，乙经销商作为B公司在上海的唯一经销商，不负公司重托，硬是在列强环伺的上海市场将B品牌做得有声有色，基本都达成厂商要求的各项市场建设目标。……