宋一格

【摘要】跨文化商务谈判就是跨文化商务沟通，是不同文化背景的谈判方进行交流和沟通的过程，在谈判过程中双方为了达到意见统一而进行协调、沟通。因此，为了在中西跨文化商务谈判中占据主动地位，取得成功，就必须了解中西国家的文化差异，从而减少或者避免在跨文化商务谈判中出现误解和摩擦，避免跨文化商务谈判的失败。在此基础上，有必要根据国际经济贸易的要求对商务谈判技巧进行分析，以确保在各种国际商务谈判中具有一定的优势。

【关键词】国际商务谈判；技巧；国际经济贸易；应用

【中图分类号】F114.4

在当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或跨国投资、货物买卖、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以达成双方都能接受的协议，实现互利共赢，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。谈判是我们开展国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及有关项目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其他条件，这些都必须通过谈判确定下来。双方通过谈判达成的协议具有法律约束力，不能轻易改变。所以，谈判的结果如何，将直接关系到双方利益。而国际商务谈判都是在跨文化背景下进行的，不同文化背景的人对商务谈判中的细节和关键条款会有不同的理解和释义。因此，有必要总结跨文化背景下国际商务谈判的经验教训，研究国际商务谈判的规律，探讨国际商务谈判技巧的正确运用，从而妥善处理谈判中出现的各种问题。……