文／张 鹏

“路在脚下，希望就在前方。”杭州销售义桥站经理黄喜英带着员工勇争先。

“上船吧，黄站长。”

黄喜英脚下的小船只有一米见宽三米来长，仅能容纳两人。她要乘坐这艘小船到钱塘江上给客户送机油。她不谙水性，江风吹着浪花打过来，小船晃晃悠悠。她不敢正眼瞧向江面，似乎这样可以缓解自己晕船的恐惧。小船吃水很深，因为上面装了满满8桶机油，一共128斤，比她自己还重。

◇开发客户很尽心，生意实现“水陆两栖”。 摄影/黄喜英

“5月17日卖出13桶、6月10日卖出20桶、6月22日卖出13桶、7月13日卖出8桶、8月1日卖出10桶，吃点苦头是值得的。”黄喜英盘算着。

两个月时间里，她先后卖出64桶机油，足足为站里增加了16640元的非油收入。

黄喜英是中国石油浙江杭州销售公司义桥加油站的站经理。这不是一座水陆两用加油站，严格来说，连靠近水边都算不上。那么，她又是怎么把生意做到钱塘江的货船上呢？

“不放弃任何一个潜在客户”

今年5月初的一天，黄喜英走在回家的路上，正为加油站的销量下滑犯愁。

义桥加油站前施工修建高架桥。这条高架2019年开始修，直到今年4月正好修到加油站门前。这要放在以前，毕竟高架还没通车，对站里销量影响不大。可现在，对向车道客户要来加油，只能开过去老远再掉头，谁愿意加个油还给自己添麻烦呢？所以，站里的销量开始下滑。

她心里一边想着怎么提高销量，一边走到了钱塘江边。她注意到，平时广阔的江面上，此时正停泊着不少货船。她心里头冒出了一个想法，要是把他们发展成自己的客户就好了。

想到这里，她把车子停到了路边，准备走到渡口和他们攀谈了解情况。可一想到自己跟人家并不认识，冒冒失失过去，很可能吃闭门羹，心里不免打起了退堂鼓。可再一想站里正在下滑的销量，她又重新振作精神：“我不能放弃任何一个潜在的客户。”

第一次交谈，她没有说出自己的目的，而是首先了解了对方的情况。这是一支常年往来于山东和浙江的商队，拥有31艘大大小小的货船。他们会不定期地把船停在渡口附近补给物品。她还认识了船老大李大哥，并约定第二天再见面。

第二次来到渡口，黄喜英整整齐齐地穿上了工服。这是她的底气所在，也是她“出征”时的“铠甲”。这一次，她是有备而来的。听到他们拥有自己固定的油品和食品供应商，且价格远低于本地市场价格后，黄喜英并没有放弃，而是把目标放在了机油上。

她了解到，这31艘货船每半年需要更换一次机油。按照船只大小，一次需要使用8到12桶，一年下来就要使用600余桶16kg包装的机油，可以为油站增收近16万元。这是一笔可观的数字。

黄喜英表明来意，表示只要客户愿意大批量订购，自己会为他们争取优惠。她跟着船老大来到船舱，看到地上摆着一桶桶某知名品牌的机油。李大哥说：“这个牌子的机油质量好，就是价格高，给我们增加了不少成本。”

她表示，我们中国石油自有品牌昆仑润滑油，不仅质量有保证，而且价格实惠。可没想到，李大哥一听“昆仑润滑油”立刻摇起头来，说自己的船队曾经用过这个牌子的润滑油，价格的确便宜，只要150元一桶，可大家反映这个牌子的机油不耐烧，质量不好。

听到李大哥说的价格后，黄喜英敏锐地察觉到这里可能存在的猫腻。因为150元一桶的价格远低于进价。但此时她也不敢确定，就说想看看他们之前采购的“昆仑润滑油”。

她仔细查看，果然发现了问题。

这批润滑油虽然外观包装与昆仑润滑油类似，但没有“防伪认证码”。而正版的昆仑润滑油，每桶上都有防伪认证码，只要用手机一扫，商品信息、生产日期、产地等信息一览无余，让人用得放心。

她心里有了谱，就承诺自己是中国石油加油站的站经理，站里出售的都是正规产品，使用有保障，希望李大哥从自己站里采购机油。看到李大哥仍在犹豫，她当即表示，可以先试用一桶，满意了再付钱。

第三次，黄喜英自费购买了一桶机油给李大哥送了过去。

几天后，她既收到了李大哥那桶试用机油的转账，也收获了信任。

“留住客户的是用心服务”

市场上，客户是商家们争抢的资源。这个山东船队的“大蛋糕”，别人也想分一口，甚至开出了更优惠的价格。但客户依然选择了黄喜英，这又有什么诀窍呢？

为了显示诚意，黄喜英专门向公司申请了价格优惠。因为船队里不同船只更换机油的时间和用量不同，停泊渡口的时间也不同，所以经常是提前一天两天，黄喜英才能收到信息，并提交“优价单”。

“这样的优价单审批需要经过6个人，一旦中间出现纰漏，没有及时完成审批，客户就无法享受到优惠的价格，对我们的印象必将大打折扣。”在今年杭州公司开展的“学史力行”实践活动“蓝丝带”行动中，黄喜英向到站调研的公司领导表达了自己的担心。

公司领导把这个问题带回去，立即召集相关人员讨论。一方面，面对基层油站提报的审批单，要第一时间调查处理，不能因为审批进度慢而贻误商机；另一方面，要着手研究优化审批制度，计划按照申请毛利大小控制审批人员数量，不搞一刀切。

6月10日这天，正赶上站里搞“10惠”活动，黄喜英忙得不可开交。李大哥的电话突然打了进来，说是有几艘货船要临时停泊在钱塘江畔，算算正好赶上要换机油的日子了，需要20桶机油。黄喜英没有犹豫，一口就答应下来。她一边提交“优价单”，一边打电话联系爱人：“站里实在抽不开人手，你去帮我给顾客送机油吧。”

黄喜英的爱人很支持她的工作，从家里赶过来，不嫌机油桶上的灰尘把车弄脏，直接把一桶桶机油塞满了后排和后备厢，帮妻子当起了“押运员”。而这时，她接到了审批通过的消息。此时距离自己提交申请，前后仅用了三个半个小时。“有了公司的大力支持，我心里就更有底了。”这一次，黄喜英切实感受到了公司为基层办实事的力度。

“把机油从路边送到渡口，车子开不过去，需要在泥土路面上步行500米。手上拎着沉甸甸的机油，高温天里挥汗如雨，下雨天里脚底打滑，但我从来没有抱怨过。从开始合作到现在，我没有因为任何事情耽误给客户送货。我们留住客户没有什么诀窍，就是用心服务。”黄喜英说。

“组织帮我们破解难题”

义桥加油站里多数是本地员工。虽然人员更加稳定，但年龄结构偏大，开口营销的积极性不高。特别是遇到邻里街坊时，他们就不好意思开口了。

作为党员站经理，在支部工作会议上，黄喜英向支部陈述了加油站面临的问题。她的问题具有代表性。“开口营销”是加油站非油销售的重要手段，开展得好不好直接影响着加油站的非油收入。为此，支部党员本着“力行为要”的精神，群策群力，帮助支部所在油站破解销售难题。

“三八国际妇女节”前夕，公司第四党支部组织开展了“油站帮扶暨重点商品销售PK赛”。支部党员分成5组，分别到西兴、时代、义桥、新塘、兴议路加油站帮扶，点燃了支部油站的非油销售热情，激发了员工主动开口营销的积极性。黄喜英带着加油站的员工，以赛代训，练就了开口营销的真本领。

在第二季度，他们以支部为单位参与公司组织的“权益卡销售能手PK赛”，在员工中间培育出了你追我赶的竞赛意识和氛围，有效扭转了员工“不愿开口”“不会开口”的困境。

“为提高油站的销售能力，公司党委和支部做出了很多努力。有了他们的帮助和支持，我们更坚定了前进的决心。”她说。

面对门前道路施工造成的影响，在接下来的日子里，黄喜英决定把目光投向更加广阔的市场。她不仅要求站内管理人员认真督促站内销售，而且利用下班时间带领员工到周边小区、菜场“扫楼”“摆地摊”。平日经常光顾的邻里街坊们，也因为往昔的朝夕相处向他们报以最大的理解与支持，没有为难他们，甚至没有收取费用。

为了激励员工，她把站里员工分成了三个小组，以小组为单位，当天兑现非油销售奖励。她制定了站内小组销售“PK”赛的政策，规定第一名奖励200元、第二名奖励100元、第三名奖励50元，利用明确的考核指向性引导员工开口营销，变“被动”为“主动”。

不断的努力收获了回报。在今年开展的“活力28”洗衣液销售活动中，该站仅用12天时间就销售了340瓶产品，赢得了小组第一、全公司第二的好成绩，摘掉了“不会开口”的帽子。

在公司开展的“党史云课堂”分享中，黄喜英说，自己在党史学习教育中，对红军“爬雪山，过草地”走过“两万五千里长征”的故事印象最为深刻。她和她的员工们相信，路就在脚下，希望就在前方。