张庆华，程 琦，陈 欣，艾彦诺

(1.武汉理工大学 管理学院,湖北 武汉 430070；2.山东大学 商学院，山东 威海 264209)

为适应新型工业化的加快推进，推动产业链协同发展，国内零部件供应商也在积极探索与客户之间合作的有效途径与组织营销的新模式。作为销售人员通过为顾客提供帮助提升顾客满意的能力，顾客导向行为(识别顾客需要和适应顾客要求)已成为构建顾客关系的核心要素。供应商通过加强顾客导向使双方采取互补的行动，实现共同的目标，以促进与顾客之间的合作[1]。

对于国内零部件供应商而言，不仅需要采取西方式的关系营销发展顾客关系，还需要在销售人员与买方人员之间构建紧密的人际关系。作为中国式的关系营销或业务网络，人际关系通过社会活动、相互的责任和互施恩惠把跨组织边界的交易伙伴连接起来，在持续的合作与互惠交易中获得资源与信息[2]。因此，在双方人员之间发展基于社会联系网络的人际关系，也是增进长期合作的关键策略。

已有研究验证了顾客导向对关系质量的影响以及人际关系对关系质量的影响，但是对顾客导向、人际关系、合作与关系质量之间的关系研究仍然存在着不足。鉴于此，通过整合西方的关系营销与中国的人际关系中的关键概念来探讨国内的B2B业务关系。在此基础上，充分反映买方(制造商)的视角，使国内零部件供应商能更好地定位与管理客户关系和社会联系网络，从而提高财务绩效。……