刘珍奇

摘 要：好的业绩考核模式与激励机制，能够点燃外贸业务员提升业绩的激情，进而可促进企业的经济效益提升。如何科学合理地对销售业务员销售业绩进行考评、激励其不断提升业绩，一直是一个被广泛关注、持续讨论的重要话题，也是需要认真对待的实践课题，更是值得外贸企业深入研究、亟待破解的难题。本文采用对比分析方法，分析传统业绩考核模式的优劣，考虑“偶然性销售额”因素的影响，试图克服传统考核模式的缺点，进而提出新的业绩考核与激励机制，希冀能裨益于相关问题的探讨、更好地激励外贸业务员提升销售业绩。

关键词：外贸业务员;业绩激励;机制;偶然性销售额

中图分类号：F74     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.25.014

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出口与消费两驾马车是我国改革开放以来最重要的经济增长手段，对于飞速的经济增长发挥了至关重要的作用，改善人民的生活水准、成就“中国制造”在世界市场中强大的竞争力，让我国成为世界多边贸易中不可或缺的角色之一。外贸出口更是极大地推动了我国企业的技术进步，使我国高端技术取得了长足进展;让“中国标准”走向世界，成为各国的模板与典范。众所周知，外贸出口的发展，离不开外贸企业业务人员的辛勤付出。销售业务员的工作有三个基本的任务维度：扩大销售额、提升顾客满意度和收集市场信息（李辉文等，2009）。每个外贸企业，对于外贸业务员的考核涉及业绩分配，如何科学合理地考评外贸业务员的销售业绩、准确计算提成奖励，一直是我国乃至国际外贸企业管理所面临的重要课题。……