许鹏

摘 要：随着时代和社会的进步，我国运输业也有了发展和改善，但随着改革开放程度的提高，我国铁路客货运输的改革和发展并不理想。本文主要研究了铁路运输的市场营销和营销过程的问题，展示了铁路货运列车市场理论的有效应用。

关键词：市场营销理论;铁路客货运输;有效运用

营销是一门非常实践性的学科，因此营销理论必须与实践相结合，从我国铁路营销战略入手，这与其他交通工具相比，造成了一定程度的市场差距。建立并完善了社会主义市场经济，客货运输市场的竞争日益激烈。根据公平高效原则适应市场需求和寻求更大的市场份额已成为运输企业面临的最大挑战之一。因此铁路改革和铁路市场战略至关重要。

1 铁路客货运输市场营销的现状分析

过去，铁路运输是一个供应市场，常常不够供应，因此没有必要营销化。但是，随着社会经济的迅速增长，交通需要继续增长，运输市场也在发生变化。从市场需求和交通（道路、河流等）的多样化与铁路竞争。由铁路垄断市场崩溃逐渐演变为运输市场的多样化竞争。由于这一变化，买方市场进入铁路运输，托运人对铁路运输规定了更高的标准和要求。铁路运输的可持续性和发展在一定程度上取决于营销质量。在新的趋势中，铁路运输和货运领域的营销日益发展。近几年来，铁路继续在客货运输领域带来变化和创新。一是铁道部提高营销意识。以前他等待主人敲门，但现在他直接为货主上门服务。第二，进一步加强对外营销活动，推进客货运输产品，科学合理地改变运输价格，优化营销。第三，服务质量比以往任何时候都更为重视，这使得客户和消费者在选择送货方式时，注重服务质量。虽然铁路和运输改革取得了一些成功，但由于运输路线和运作机制等各种因素，改革总体上没有取得预期成果，铁路和运输市场的竞争力也没有显著提高。

2 产品与运输产品

2.1 产品概念

产品是具有特定形式和使用的对象。从这个意义上说，产品本身是从生产线上下来，概念是早期产品。在当今的市场营销中，产品的概念比以往任何时候都更加广泛。它们是企业为满足特定要求或需要而在市场上提供的所有商品和服务，包括商品（也称为有形商品）、形式产品和扩展产品。称为整体产品概念。

2.2 运输产品的概念

客和货的位移是指空间人和货物向各种运输工具的移动。运输本身既不是实物上的，也不是生产上的脱离或独立的，不增加社会产品的数量，也增加了价值。铁路交通产品按吨和公里数计量。铁路运输所需的用途、特性和方法是此概念定义，目前仍在使用。受到以下限制的传统运输产品概念：（1）典型的规划经济色彩。铁路和分支机构在以下情况下执行生产任务：计划产出数量完成。这些周转量能否给企业和社会带来价值，对于规划者和生产者来说并不重要。因此，有一个笑话说车辆拉着废弃炉碴来回跑。（2）没有真正反映出运输产品的价值，例如，运输产品对买方和卖方都有利润。运输设施不仅对乘客有吸引力，而且对运输公司也有吸引力。交货时间、安全性、品牌等。可以在一定程度上满足消费者的欲望或需要，但在传统的产品设计意义上，它们不是运输产品局限性很大。（3）这显然是缺乏开放性的一个关键因素。运输产品的概念指明了运输产品的每一个方面僵硬和不灵活的，因此，我们甚至没有改变这一概念。

3 铁路客货运输市场营销中存在的问题

3.1 市场竞争日益激烈的趋势

与我国计划经济有关，由于民航、公路和水路运输发展速度慢，使我国铁路运输居首位，客运量占全国交通的60%，占货运量的70%。1990年代以来，我国公路、民航和水路运输发展时机的抓住，继续迅速发展，全面发展和改善客货的运输总量应，面临着铁路客货运输市场激烈竞争，造成流失客源，铁路客货运输进一步减少。

3.2 业务管理理念滞后

在经济体制的影响下，铁路客货运输已发展成为一种以我为基础的商业模式，公司往往采用过于注重数量的粗放式管理模式，从而损害了所能产生的经济效益。此外，铁路往往过于注重布局，而不是注重实际生产，造成铁路管理经营方面的大量浪费和损失。此外，铁路营销方法缺乏灵活性和服务理念不足加剧了铁路运输缺乏灵活性和易用性的问题。此外，治理不善和商业做法薄弱导致绩效水平恶化，严重影响铁路旅客和货物的形象和声誉。

3.3 没有现代运输清算工具

我国铁路运输通常是以清算为基础的。必须正确分配生产过程中实际付出的人工成本，但自己的因素调整总是“大锅饭”色彩。大型铁路企业的营销和市场发展与实际经济之间往往存在差距，大大降低了企业的营销积极性，迫使它们单方面实现铁路营销利润的最佳分配，对利润的获取没有给予足够的重视。

4 市场营销理论在铁路客货运输中的有效运用

4.1 加快运输产品的设计和开发

为了促进铁路客运和货运以更好地满足市场需求，有必要改进运输产品的设计和开发。其中，首先要提高列车运输速度，严格控制时速110～160公里的特快列车运行速度，进一步控制时速200～300公里的高铁运行速度。与此同时，根据旅客的实际需要和实际距离，开发了旅游、假日和民工列车等若干列车开放项目，以满足不同乘客的不同需要，并确保铁路运输能力得到适当提高。

4.2 树立坚定的营销理念

营销理念最关键的内容是作为核心行经营活动的合理发展。在铁路客运和货运管理中，我们必须始终坚持以市场为中心的营销理念，将其作为主要发展中心，更加重视消费者的实际需求，确保在铁路客运和货运的整个过程中充分利用这些需求。这就要求铁路运输监管机构充分按照有效的营销计划为铁路运输提供运力支持。同时，主要铁路运输服务部门应努力为铁路营销提供更多优质设备，确保铁路客运和货运的和谐发展。此外，铁路财务部门应将成本视为其营销活动的一个单独部分，以确保营销成本的合理性。

4.3 严格遵守产销分离的营销原则

营销组织是市场与铁路运输之间的重要联系，使铁路运输公司能够推销其产品。另一方面，铁路运输部门通常根据实际市场需要安排生产，并提供销售基础和保证。这两个部门的需求不同。为了便利铁路运输，更好主要导向托运人和旅客，生产更多的可销售铁路运输产品，必须严格遵守生产和销售分开的原则，并使生产和销售部门分开在体制方面，确保铁路生产部门能够真正满足市场的实际需要，尊重和积极服务于营销工作，并为铁路客运和货运创造更大的市场份额。

5 结束语

使用铁路的客运和货运是我国经济发展的重要组成部分，在我国运输通市场中发挥着重要作用。随着社会的发展和市场竞争的日趋激烈，作为一个运输市场的铁路运输越来越小地份额比例，而国内的交通客运和货运行业也遭受了巨大的损失。这个新时代必须继续加快运输铁路客运和货运设计和产品的开发，加快创新，建立健全营销的产品和原则，以生产和分配的严格遵守，以更好的发展和进步在中日益严重的环境下，确保市场上的竞争。

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