仝文畅

摘要：在经济全球化发展的背景下，我国经济一直处于迅猛发展的状态，而是市场经济的发展和国际形势的不断变化对我国商业银行个人理财业务发展提出了全新的挑战，即个人理财业务发展急切需要跳出现有的框架，进行转型和升级。为了满足客户对个人理财产品的个性化、多样化需求，同时为了能够在国际银行的激烈竞争中站稳脚跟，巩固自身地位，商业银行必须不断奋斗开创个人理财业务的新产品和新发展。

关键词：商业银行;个人理财业务;发展现状;优化路径

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

（一）经营理念和模式有待提升

在个人理财业务发展起始，从一开始就被当成扩大银行存款规模、拓展业务范围和实现转型升级的方式，单纯依靠产品为主要导向的发展模式，至今如此都尚未向以客户为中心的综合发展模式进行转变[5]。传统的经营理念使得我国商业银行个人理财业务从根本上无法进行长久、稳健发展。错误的经营理念将会直接忽视客户真正的丰富化、独特化需求，将本该合作共赢的商业关系恶化成竞争性的无意义游戏，双方因此陷入毫无发展意义的博弈困境。并且错误的经营理念也会直接导致银行之间的理念不合，与其他金融机构陷入过分化的无序竞争。

受目前的政策、法律的约束，国内金融机构的经营模式仍然处于业务分离的经营模式，我国的商业银行服务范围、产品类型无论是从规模大小、还是内容丰富多少都无法与发达国家进行匹敌。在国内，银行、保险、证券三个金融市场处于分离的独立存在，客户资金仅仅智能在各自割裂体系内单独循环，无法在其他两个市场进行流通，导致商业银行无法使用保险、资金证券两大经济市场为客户进行增值，从一定程度上限制了个人理财业务的升级范围[6]。

（二）银行理财产品同质化高

从图1来看，我国商业银行的个人理财产品品种主要分为保证收益类合非保证收益类，而保证收益类具有收益小、风险低的特性，而非保证收益类便相反。现如今，我国个人理财品种较少，无法满足广大客户需求量大的需求。虽然目前国内各商业银行都有着自己互不相同的理财品牌和产品，但从根本上来说都是大同小异，没有本质性区别。一旦一家商业银行刚刚推出全新的理财产品并引起市场关注和受到客户喜爱，其他银行机构便会相继模仿，以“换汤不换药”的形式对别家银行理财进行进行“复制粘贴”，稍微修改产品名字、服务范围就进行跟进，但实际上功能相似、特点雷同、收益相当，不仅仅恶化同行之间的公平竞争环境，更加寒了广大理财者、投资者的心。

（三）分销渠道不畅，营销力度不够

与发达国家的商业银行相对比，我国商业银行在分销渠道上的划分还不够细致、建设力度仍然欠缺，在客户服务体验的细节上还不到位。长久以来，国内商业银行对于个人理财、金融服务仅仅局限于存款、代收代付、修改银行密码等诸此简单业务，坐等客户上门，通过设立一对一窗口为客户提供简单的大众化服务，却忽视了不同客户群体的个性化需求[1]。由于目前部分商业银行资金、资源有限，一支优秀、全面的客户经理队伍建设尚不到位，与客户直接的营销渠道仍然堵塞，且人员分布不合理，投入大量的人员在柜面业务中，而对市场的深入营销强度却严重匮乏，更是无法及时把握金融市场的发展风向。

受传统的固有模式影响，一切决策层的经理和基层负责人的认识短浅，无法从长远角度意识到营销和引起市场共鸣的重要性。一直秉持着“新业务不如传统业务成效快、实惠多“的错误思想，在具体的营销推介过程中只是完成上级布置任务，“形式主义”泛滥无比，每逢营销推介时刻往往总是以发传单、打电话、挂条幅、送小礼品等陈旧方式进行推销，银行员工之间、营业网点之间更多注重业绩比较，“攀比现象“泛滥成风，未能从真正意义上关注客户的实际需求。

（四）缺乏高素质的复合型专业人才

个人理财业务是集产品、营销、服务为一体的新兴的、综合性金融业务，要求销售人员和理财人员必须充分了解客户的经济实力、投资喜好、投资历程、风险承受力和理财目标的情况下，合理推荐适合客户独特状况的理财产品。因此，理财和营销人员不仅仅要具备良好的沟通能力、表达能力、理解能力、讲解能力等相关业务能力，才要掌握财务、投资、税务、保险、证券、法律等相关知识[3]。但是我国商业银行长期实行业务能力的经营模式，这种综合性的专业人才少之又少，宛如凤毛麟角，而且大部分的理财工作人员都是从传统的银行业务进行转化，尚未达到专业理财师的知识、技能等专业要求，仅仅只是向客户提供基本的理财产品介绍和推销。

二、未来我国商业银行在个人理财业务中的优化路径

（一）以客户为中心，整合创新理财产品

开展个人理财业务，必须要满足不同群体、层次的客戶需求，以客户为本，有针对性的调查、设计、研发、开发不同的理财产品，有差别、选择的进行金融产品营销和客户服务，不仅要提供储蓄、结算、咨询、代理业务一体化服务，还要提供证券购买、保险、税务等其他的综合性服务，以此满足客户的多样化需求[8]。

（二）营造品牌效应，调整营销策略，加大营销力度

现如今理财产品模仿抄袭现象严重，要想从鱼龙混杂的金融市场脱颖而出，就必须塑造个人平拍，以银行独有的品牌特色、文化理念、技术内涵作为支撑并且强化和细分化。强化理财产品和银行品牌的金融关系，提高知名度，加强客户的满意度、认可度和忠诚度。

在营销方式上，不仅仅要继承传统的营销方式，还要立足于传统方式不断创新发展，采用更加直观的营销推介方式，利用现代化信息技术进行宣传，比如微信、微博、支付宝、知乎等平台进行推广，有效提升成交率。各大商业银行可在不同城市设立营业网点，拓展营销范围，将个人理财业务作为一项主要的业务展开推广，整合业务体系。打造专业化营销队伍，以奖罚机制进行分工合作，协调各营销人员的工作配合，营造良好的公平竞争范围，加大营销力度。

（三）制定个人理财长期规划，加大建设专业人才队伍

随着我国经济的不断发展，人们的经济收入也在提升，越来越多的人开始注重理财知识，以“钱生钱”的方式对资金进行分配和安排，对理财产品的需要日渐增加，为满足客户的需求。因此要制定个人理财长期计划，比如组织机构、理财师、金融服务、制度等相关的培养计划。

专业人才的素质高低直接影响到个人理财业务的发展状况，商业银行应投入足够的资金和资源，全方位打造一支集销售、理财、服务为一体的专业化团队。第一，加强对现有客户经理的专业化培训，强化“客户至上“的服务理念，且培养课程更当以复合型金融人才为标准进行强化，同时加强客户心理学、市场营销学、税收学、证券学等交叉学科知识[7]。第二，建立和完善个人理财师资格的认证制度，拉高理财师进入门槛，提高理财师的整体能力和水平，立足于中国金融市场国情，建立符合中国特色的个人理财师资格认证，以大局观念提升个人理财师的整体专业水平，培育出真真正正的理财专家[2]。

三、结束语

商业银行个人理财业务是新时代下的金融产物，是利用信息化技术、专业人才、信息、客户资源和资金各方面的优势通过打造和实施的综合性服务，并且从一定程度上帮助客户实行资产增值保值。在发展的过程中虽然出现大大小小的问题，商业银行需要以客户为本“的服务理念，不断创新设计出新型理财产品，打造独有品牌和加强人才建设，必会推动我国商业银行个人理财业务可持续、健康的发展。

参考文献：

[1]杨磊.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策[J].河北经贸大学学报（综合版），2004（04）：41-44.

[2]唐志宏. 我国商业银行个人理财业务[J]. 中国金融， 2005， 000（018）：46-47.

[3]牛玉芳，黄应来，詹怀胜.我国商业银行个人理财业务的发展现状和对策[J].商业文化（学术版），2007（11）：10.

[4]邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策研究[J].经济师，2008（02）：194-195.

[5]張娜.我国商业银行个人理财业务的现状及发展建议[J].金融经济，2012（18）：25-27.

[6]王东霞.我国商业银行个人理财业务现状及发展策略[J].市场研究，2012（07）：25-27.

[7]栗苏红.浅谈我国商业银行个人理财业务的现状与对策[J].现代商业，2012（08）：29.

[8]忽诗佳.我国商业银行个人理财业务现状及对策研究[D].西南财经大学，2012.