郭滨男

摘要：近年来，随着新零售的发展，对线下实体终端的冲击和影响不言而喻。卷烟零售终端作为卷烟流通链的神经末梢，是卷烟销售的最末端。烟草商业企业只有牢牢抓住终端，才能不断增强渠道掌控能力。尤其是在卷烟营销市场化取向改革深入推进的大背景下，如何加强终端建设，发挥零售终端的引领作用，成为当前需要探索的重要方向。

关键词：新零售;终端;市场

近年来，烟草行业高度重视卷烟零售终端建设，自2011年柳州网络建设现场会首次提出推进现代零售终端建设以来，始终把零售终端建设作为提高卷烟流通渠道掌控力的重要抓手，探索不同类型的业态的终端建设方案，以形成了普通终端、现代终端、加盟终端、合作终端为主体的零售终端体系。

新零售就是将线上网络销售与线下实体终端销售相融合的运营发展，是烟草行业在发展环境深刻变化、挑战压力不断增多的形势方式，让消费者既能体验到产品和服务，又能享受电商购物的快捷下，保持持续健康发展的必由之路，是遵循行业发展规律的必然要和便利。近年来，电商巨头天猫、京东、苏宁等纷纷开展新零售布局，对传统零售业有着前所未有的冲击和挑战。卷烟零售终端作为传统的商品零售模式，随着电商巨头渠道加速下沉以及“互联网+”、抓手，更是新形势下企业生存和发展的内在需要。大数据、云计算等新技术的应用之下，不断增强渠道掌控能力，提升客我关系“黏度”，是在新零售模式下，对卷烟零售终端建设的一次“大考”。

一、推进卷烟零售终端建设的重要意义

零售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。卷烟零售终端是卷烟流通链的神经末梢，是建设现代化卷烟营销体系的着力点。

（一）推进卷烟零售终端建设是应对“新零售”冲击的现实需要

“新零售”业态是在互联网电商发展过程中衍生出的新业态，近年来，各大电商巨头和零售连锁巨头对零售终端的投入越来越大，线上加线下的布局模式也越来越快，尤其对零售终端在商品采购、形象展示、金融支持等方面的支持力度也在加大，其对零售终端的掌控能力也在进一步加强。卷烟作为一种快速消费品，其营销主要在零售终端，在零售环节必须要抢占终端资源，为其实现产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集提供有力条件。因此，在“新零售”业态的冲击下，烟草行业加快推进卷烟零售终端建设势在必行。

（二）推进卷烟零售终端建设是推动企业高质量发展的重要措施

高质量发展的核心是质量第一和效益优先，推动企业高质量发展，是烟草行业在发展环境深刻变化、挑战压力不断增多的形势下，保持持续健康发展的必由之路，是遵循行业发展规律的必然要求。推动卷烟零售终端建设，一方面为企业推动高质量发展打牢了坚实的渠道基础，另一方面，也是积极应对各种矛盾和挑战的重要抓手，更是新形势下企业生存和发展的内在需要。

二、推進卷烟零售终端建设过程中存在的问题和不足

近年来，随着烟草行业卷烟零售终端建设的进一步加强，对卷烟营销渠道的掌控力也进一步增强，但是如何巩固终端建设成果，不断在新的市场环境、消费环境下提升客我关系黏度，成为推动企业高质量发展的重要课题，笔者结合工作经历，结合新零售背景下，就零售终端建设面临的外部环境影响和内部管理不足展开分析。

（一）从外部环境来看，终端资源的竞争压力将进一步增强随着大家对终端资源的重要性认识的提高，各行业、各品牌都开展了终端资源的抢夺战。得终端者得“天下”的认同感不断增强，终端是商品零售的最末端，不仅是商品展示的窗口，更是实现商品销售的最后环节，谁拥有更多的终端资源，谁就在商品销售上有更多的机会，烟草行业必须提前谋划，在终端资源的布局上拥有一席之地。

（二）卷烟零售终端的功能还有待发挥

卷烟零售终端是商品展示、品牌推介和消费引导的重要阵地。近年来，随着烟草行业现代零售终端建设的稳步推进，卷烟零售的智能化水平不断提高，终端建设水准有了大幅度的提升，终端形象、经营手段、客户素质的现代化水平不断提升，但是在现代卷烟零售终端的功能发挥上，大多数还仅仅停留在卷烟销售阶段，对消费信息采集、数据的分析应用程度不高，对数据的分析应用还没有形成集群效应，与烟草工商企业的数据应用需求还有差距。

三、对推进终端建设的一些建议和思考

烟草商业企业要明确终端建设的主要任务，明确终端的定位，围绕打造普通终端、现代终端、加盟终端、直营终端、合作终端的建设体系，努力塑造优质的零售客户业态结构和经营生态圈，不断提升渠道掌控力。

（一）在终端布局上下功夫

要牢固树立“得终端者得天下”的理念，注重终端资源的挖掘，注重终端布局的科学化和合理化。县级烟草公司要注重终端资源的评估、精细客户选择，对卷烟零售终端的陈列资源、展示资源、人力资源、信息资源、消费资源等进行评估，牢牢把核心客户的终端资源掌握在企业手中。

（二）在提高客户忠诚度上下功夫

终端资源也是零售客户资源，只有牢牢抓住了零售客户，赢得了零售客户的信赖和忠诚，零售客户才会愿意配合支持烟草公司开展终端建设。要牢固树立“客户至上、服务至诚”的理念，用心用情做好客户服务，要不断丰富客户服务内涵，在亲情化服务、增值性服务商做文章，主动帮助客户解决如资金周转、生活保障等困难，从利益、体验、情感和认同中赢得客户的忠诚度

总之，在新零售的背景下，对烟草企业推进零售终端建设带来了挑战和机遇，要牢牢把握新技术、新环境下推动零售终端建设的机遇，不断的在终端布局、终端形象提升和终端功能发挥上下功夫，不断增强客户的忠诚度和黏度，不断提升行业对渠道的掌控能力，为商业实现高质量发展打下坚实的基础。

参考文献

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